철저한 고객관리로 17년만에 성공신화 일궈내

“5전 6기의 정신으로 보험여왕 등극”

꾸준한 실적 비결은 철저한 자기관리

보험사는 매년 수천명의 설계사들중 가장 높은 실적을 올린 설계사에게 ‘보험왕’ 또는 ‘판매왕’이라는 큰 명예를 선사한다.
현재 보험업계에 종사하는 설계사 수는 약 20만명, 그중 ‘보험왕’이라는 타이틀을 획득한 설계사는 50명이 넘지 않는다. 말 그대로 ‘왕중의 왕’인 셈이다.

이러한 연도대상자들은 어디서나 쉽게 찾아볼 수 없는 성공스토리를 가지고 있다.

이에 본지에서는 매주 월요일 마다 각 보험사의 연도대상자들의 남다른 영업노하우와 어려움을 이겨낸 불굴의 의지와 정신력, 설계사 신분을 떠나 인간적인 모습까지 소개한다. 〈편집자주〉

‘2009 금호대상 시상식’에서 대상의 영광을 차지한 강남지점 정인숙(50)FP〈사진〉는 1991년 7월 입사해 17년 8개월 만에 보험여왕이 됐다.

91년 입사 후 매년 우수상과 장려상 등을 받아왔으며 2003년에 동상을 수상하는 것을 시작으로 2007년까지 금상 1회, 은상 3회, 동상 1회 등 연도대상 본상을 받았다.
10년이상 한해도 거르지 않고 상을 받는다는 것은 쉽지 않은 일로 그녀는 현재 몸을 담고 있는 강남지점을 아울러 금호생명 전체에서 ‘보물’이라고 불린다.

정 FP가 매년 높은 실적을 유지하는 비결은 진심이 담긴 꾸준한 고객관리에 있다.

모든 사람을 귀인으로 생각한다는 정 FP는 고객과의 만남을 단순히 보험영업을 하기위한 것으로 생각하기보다는 사람과의 ‘정’을 쌓는 일이라고 생각한다.

◇ 남편 마음을 돌린 급여 1000만원
금호생명에서 ‘보물’이라고 불리고 있지만 보험영업을 처음 시작하면서 지금의 위치에 오르기까지는 수많은 어려움이 있었다.

대부분의 FP들이 비슷하게 친구 또는 지인들의 권유로 시작하는 것과 마찬가지로 정 FP도 처음 보험영업을 시작하게 된 것은 지인의 권유 때문이다.

처음엔 시험 한번 보라는 얘기에 무심코 따라 나섰다는 정 FP. 교육을 받으면서 보험의 매력에 빠졌고 FP를 하기로 결심했다.

남편에게 FP를 하겠다고 이야기 했지만 큰 반대에 부딪쳤고 시어머니 귀까지 이야기가 들어가 큰 꾸중을 들었다고 한다.

“처음 이야기를 꺼내자 남편이 무섭게도 화를 내면서 그 일을 하지 말라고 하더군요. 그리고 남편이 시어머니에게 이야기를 했는지 시어머니도 저에게 집에서 전업주부의 일만 열심히 라하는 꾸중까지 하셨습니다. 그런데도 제 머릿속에는 ‘보험’이라는 두 글자가 지워지지 않았습니다. 그래서 남편과 시어머니 모르게 보험설계사로 활동을 하기 시작했습니다.”

이때부터 정 FP의 고난은 시작됐다.

새벽부터 일어나 아침식사 준비와 남편의 출근을 돕고 오전 9시까지 압구정지점으로 출근했다.

이후 오후 4시까지 보험영업 활동을 하다가 5시까지 집에 도착, 남편을 기다리는 이중생활을 6개월이나 계속했다.

정 FP의 급여가 1000만원이 되었던 1992년 1월. 그녀는 다시 남편에게 가정과 보험영업 두 마리의 토끼를 모두 잡을 수 있는 자신의 능력을 인정해 달라며 이야기를 했다.

통장에 적혀있는 1000만원을 본 남편은 정 FP의 능력을 인정할 수밖에 없었고, “절대 가정을 소홀히 하지 말라”는 조건으로 보험설계사 생활을 허락했다.

“200~300만원의 급여였다면 남편은 절대 허락하지 않았을 겁니다. 그런데 제가 1000만원이라는 거금을 벌수 있는 능력이 보여주자 허락할 수밖에 없었죠.”

◇ 10년의 인연…소개영업의 시작

정 FP의 보험영업 방식은 소개영업이지만 처음 FP생활을 시작했을 때는 보험사에서 교육받은 대로 개척영업에만 주력했다.

“처음 보험에 대한 교육을 받을 때 가장 중요하다고 들었던 것은 개척영업입니다. 꾸준히 새로운 시장과 고객을 발굴해 내는 능력이 있어야 롱런하는 FP가 될 수 있기 때문이죠. 그래서 교육받은 대로 개척영업만 해왔죠. 하지만 일정수준 이상으로 올라가기에는 한계가 있었습니다. 한동안 슬럼프에 빠져있을 때 저의 보험영업 방식을 변화시키는 일이 생겼습니다. 바로 이정숙 고객님을 만나면서죠.”

10년전 어느날 정 FP는 금호생명 전신인 동아생명 압구정지점 1층 엘리베이터 앞에서 이정숙 고객을 만나게 된다.

이정숙 고객은 당시 남편의 부탁으로 압구정지점과 같은 건물에 위치한 투자금융회사에 2000만원을 납입하러 가는 길이었다.

그런데 이정숙 고객은 남편이 “동아생명 건물에 있는 투자금융회사에 돈을 납입해 달라”는 부탁을 “동아생명에 납입해 달라”라고 착각을 했고, 엘리베이터를 기다리고 있던 정 FP에게 도움을 요청했다.

정 FP는 우선 압구정지점으로 이정숙 고객을 안내를 했고, 자세한 이야기를 하던중 투자금융회사에 납입해야 한다는 것을 알았다.

이후 정 FP는 투자금융회사에 2000만원을 납입하도록 도움을 주면서 보험상품에 대한 설명을 했고 결국 이정숙 고객으로부터 2000만원가량의 보험계약을 체결한다.

“처음 이정숙 고객님과 계약을 체결한 이후 매일같이 집으로 찾아갔습니다. 처음에는 저를 크게 반기셨지만 찾아가는 횟수가 늘어나자 부담스러워 하는 모습이 보였죠. 그렇지만 모르는 척하면서 계속 찾아가자 결국 마음을 여시더군요. 그러면서 남편분이 운영하는 사우나실을 소개해주셨죠. 당시 이정숙 고객님의 남편분이 운영하시던 사우나실은 유명 연예인들과 부유층 사람들이 드나드는 곳이었고 일을 하는 종업원만 13명이나 됐습니다. 그곳에서 종업원들을 대상으로 보험상품을 판매하기 시작했는데 매일 2~3건의 계약을 체결할 수 있었습니다.”

사우나실에서 근무하는 종업원들에게 보험영업을 시작한 정 FP는 세일즈의 왕이라고 불리우는 조 지라드가 “한 사람의 고객에게 최선을 다하면 250명의 새로운 고객을 얻을 수 있다”는 말처럼 종업원들에게 가족 또는 지인들을 소개받으면서 소개영업에 대한 눈을 떴다.

10년이 지난 지금도 이정숙 고객과 친분을 이어가고 있다는 정 FP는 이정숙 고객과의 만남을 ‘하늘이 맺어준 인연’이라고 표현한다.

“그 당시 이정숙 고객님을 만나지 못했다면 지금 이 위치는 물론 FP생활을 계속하지 못하고 중도 포기했을 지도 모릅니다. 하지만 저를 믿어주고 자신이 아는 모든 사람들을 소개시켜준 이정숙 고객님의 도움으로 올해 연도대상을 받을 수 있었죠.”

◇ 소개영업은 중매와 같다

정인숙 FP는 소개영업에 대해 “소개영업은 중매와 비슷해서 한번 잘못을 하면 돌이킬 수 없는 위험이 있다”고 설명한다.

그만큼 고객관리가 최우선이 되어야 한다는 것.

정 FP가 매년 높은 실적을 유지하는 비결도 바로 철저한 고객관리 때문이다.

보험설계사와 고객의 만남이 아닌 사람과 사람의 만남으로 관계를 유지시키는 것이 소개영업의 기본이라는 정 FP는 고객들과 친분을 다져가기 위해 자주 만나 식사를 하고 함께 야외로 바람을 쐬러 나간다.

그리고 자신이 좋아하는 것보다는 고객이 좋아하는 부분에 자신을 맞추려고 노력한다.

이러한 노력 때문인지 정 FP는 한 사람을 자신의 고객으로 만들면 2~3명 이상의 새로운 고객을 끌어낸다.

“자연다큐멘터리를 보면 어미새가 새끼에게 먹이를 먹이는 모습을 볼 수 있는데 자세히 보면 입을 최대한 크게 벌리고 목청껏 소리를 지르는 새끼에게 먹이를 줍니다. 개척영업도 이와 비슷해서 끊임없이 고객에게 새로운 가망고객을 소개해 달라고 요청을 해야 합니다. 물론 한 두번 본 고객에게 소개해 달라고 하면 열에 여덟은 실패를 합니다. 그래서 고객관리가 중요한 것이죠. 친분을 쌓는 것이 가장 중요한데 사람과 사람이 친해지려면 공통점이 있어야 합니다. FP는 자신이 싫어한 분야라고 해도 고객이 좋아한다면 좋아해야 합니다. 그래야 고객과의 관계가 개선되고 새로운 고객을 소개받을 수 있습니다.”

◇ 눈을 크게 뜨면 마음도 보인다

정인숙 FP는 고객을 만나는데 있어 첫 번째 가장 중요한 덕목으로 ‘진심을 전하는 마음가짐’이라고 강조한다. 보험은 고객과의 신뢰관계 형성이 필수적인 만큼 고객을 먼저 배려하고 고객의 니즈를 우선시 해야 한다는 것이다.

그러기 위해서는 고객의 생각을 빨리 읽는 것이 중요한데 정 FP는 이러한 능력을 키우기 위해서는 수많은 고객들을 만나야 한다고 조언한다.

정 FP가 하루에 만나는 고객은 평균 3~4명, 일년에 약 900여명의 고객을 만나는 셈이다.

이처럼 수많은 고객을 만나기 위해 그녀는 최소 3~4일전에 고객과의 약속시간을 잡는다.

스케줄 관리에 실패를 해서 고객과의 약속에 차질이 생기면 소개영업의 큰 틀이 깨지기 때문이다.

또 고객을 만나서 보험상품에 대한 설명을 할 때는 고객의 표정변화에 집중한다. 사람의 생각이 가장 빨리 나타나는 곳이 바로 얼굴이기 때문. 처음에는 보험상품 설명에 정신이 팔려 고객의 표정변화에 신경을 쓰지 못했지만 이제는 자연스럽게 고객의 표정변화를 예의주시하면서 이야기를 할 수 있다고 한다.

또 고객의 표정을 읽다보니 이제는 고객의 첫인상만으로도 그 고객의 성품이나 성향을 어느정도 가늠할 수 있는 경지에 올랐다.

“고객과 대화를 나눌 때는 두 눈을 크게 뜨고 있어야 합니다. 고객의 표정변화만 읽으라는 것이 아니라 고객의 일거수일투족을 모두 알아야 하기 때문입니다. 그래야 그 고객이 원하는 상품이 무엇인지를 알 수 있고 보험계약을 체결하는 열매를 얻을 수 있습니다.”

책을 읽는 것에 대해서도 이야기했다.

정 FP는 하루에 3~4명의 고객을 만나고 집에 들어갈 때면 몸이 천근을 어께에 올려놓은 것처럼 무겁다고 한다.

하지만 하루도 빼놓지 않고 하는 일이 바로 책을 읽는 일이다.

특히 경제와 관련된 서적과 자선전은 정 FP가 주로 읽는 책이다.

경제와 관련된 서적은 보험영업을 위해서 읽는 것이고 자서전은 바로 고객들을 위해서 읽는 것이다.

“자서전을 읽다보면 사람들의 마음은 다 비슷하다는 것을 느낍니다. 그리고 고객들과 일적인 대화가 아닌 개인적인 대화를 나눌 때 다양한 주제를 만들어 낼 수도 있죠. 또 고객이 개인적인 어려움을 이야기 할 때 자서전을 읽으면서 느낀 점이 많은 도움이 됩니다.”

◇ 17년의 노하우, 위기에 빛나다

지나 2008회계연도는 FP에게는 악몽 같은 한해였다.

금융위기로 인해 주가가 하락하면서 생보사의 주력상품이었던 변액보험의 판매가 어려워졌고, 경기침체로 저축성보험과 보장성보험의 판매도 줄어들었다.

이처럼 불안한 환경속에서도 정 FP는 환경을 탓하지 않고 오히려 성장의 기회로 삼아 탁월한 영업실적을 올려 연도대상을 차지했다.

“2008회계연도의 상황이 2007회계연도와 비슷했다면 저는 대상을 차지하지 못하고 본상 수상에 만족했을 지도 모릅니다. 2008회계연도에 금융위기가 불어 닥친 것이 오히려 저에게는 기회가 됐죠.”

그녀가 이러한 위기에 강했던 것은 바로 17년이라는 시간이다.

10년이면 강산이 변한다는 말처럼 17년간 보험영업을 해오면서 보험 시장의 변천과정과 소비자의 보험가입 욕구 변화를 몸소 체험했고, IMF와 IT버블 등과 같은 위기의 시기를 겪었기 때문이다.

“오랫동안 한 보험사에서 FP생활을 해오면서 수많은 일들을 겪은 것이 밑거름이 된 것 같습니다. 특히 IMF때 보험영업을 해온 경험이 크게 도움이 됐죠. IMF때 수많은 고객들을 만나면서 국가가 부도가 날 수 있는 위기에도 호황을 누리는 사람들이 있다는 것을 알았습니다. 그래서 지난해 불어 닥친 금융위기에도 호황을 누리는 사람이 있을 것이라고 확신을 했고, 그러한 분들만 찾아다녔습니다.”

17년의 노하우가 정 FP에게 대상이라는 선물을 준 것이다.

◇ 지팡이를 짚고 걸어도

정 FP에게는 금쪽같은 아들이 있다. 그녀가 보험영업을 시작할 당시 초등학교 1학년이였지만 지금은 어엿한 성인이 되었다.

어느날 정 FP는 아들과 이야기 하다가 “1~2년만 더하고 이 일을 그만두어야겠다”고 말한 적이 있다고 한다. 그런데 아들이 펄쩍 뛰면서 “그런 말은 하지도 말라”고 말하며 정 FP를 만류했다.

그녀는 솔직히 “이제 저만 믿고 쉬세요”라고 말할 줄 알았는데 아들의 말이 너무 의외고 야속하게 들려서 그 이유에 대해 물어보았다.

정 FP의 아들은 “그 엄청난 능력을 가지고 계신 어머니가 쉬시면 17년간 근무해온 금호생명에게도 손실이지만 어머니를 믿어준 고객들도 손해를 보는 것”이라며 “지팡이를 짚고 다니셔도 일을 계속해야 한다”고 말했다고 한다.

“아들의 말을 듣고 보니 단순히 제 생각만 한 것 같아서 얼굴이 붉어졌습니다. 솔직히 1~2년만 더하고 쉬려는 생각을 가지고 있었지만 이제는 포기했고 아들녀석이 이야기한 것처럼 지팡이를 짚고 다녀도 이 일을 계속할 생각입니다. 그것이 바로 저를 믿고 보험을 가입한 고객들에게 할 수 있는 최고의 선물이라고 생각합니다.” 보험팀



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