고객중심의 영업 맞습니까?

심영철 웰시안닷컴 대표는 대다수 국민들이 ‘재테크’라는 단어에 익숙해지기 전부터 왕성하게 활동하던 1세대 재테크 전문가다. 그만큼 녹록치 않은 내공을 지니고 있음은 물론이다.

심 대표는 최근에 자신을 찾아왔던 한 투자자의 이야기부터 꺼내어 놓았다. “2007년 5월에 5~6개 펀드에 가입한 사람이 찾아왔다. 그는 적립식 투자를 했지만 한창 주가가 하락하던 즈음 3개 펀드의 적립을 중단했다. 그런데 이제와 보니 계속 적립한 펀드는 수익이 났는데 나머지는 아직 마이너스 20%대를 헤매고 있다며 어떻게 하면 좋겠냐고 하소연했다. 자신의 투자경험을 통해 이미 답을 갖고 있는 줄도 모르고. 적립식으로 꾸준히, 끈기 있게, 이런 원칙만 지키면 되는데 그게 참 힘든가보다”

심 대표가 운영하는 웰시안닷컴 홈페이지에는 여느 재테크 사이트에서 흔히 볼 수 없는 신주인수권부사채(BW)와 전환사채(CB)에 관한 투자정보를 찾아볼 수 있다.
최근 기업들이 앞다퉈 BW와 CB를 발행하고 있는 것은 조달비용이 낮은 상황이기 때문에 낮은 금리의 머니마켓펀드(MMF)에 예치해두더라도 일단 자금부터 만들어 놓는 것을 선호하기 때문이란 설명이다.

“사실 지난번 대우차판매가 BW를 발행했을 때 엄청난 경쟁률이 나온 것을 보고 적잖이 놀랐다. 하이닉스의 유상증자도 마찬가지다. 사람들이 손해는 안 볼 것이라는 막연한 기대를 하고 있는 것 같다. 리스크에 둔감해졌다는 뜻인데 이건 위험하다”

심 대표는 금융회사가 투자자에게 이와 같은 위험에 대해 경고해야 하는데 현실은 그렇지 못하다고 지적했다. 그것이 금융회사들의 구조적인 한계라는 것이다.

“예전에 모 신문에서 은행 직원들이 캠페인에 얼마나 시달리는가를 조사해 보도한 적이 있는데, 지금도 크게 달라진 것은 없다. 직원들은 여전히 실적에 목메고 있다”

그는 과거엔 인센티브 비중을 높여 독려했다면 요즘엔 연봉 비중을 높이는 대신 캠페인을 많이 건다고 말했다. 최근 은행들의 만능주택청약통장 경쟁도 그렇고 신용카드, 보험판매 캠페인도 여전하다는 것. 이런 상황에서는 고객 중심의 컨설팅이 힘들어질 수밖에 없다.
“금융회사 직원들이 아무리 고객 입장에서 상품을 판매한다고 해도 회사에서 드라이브 거는 방향을 무시할 수는 없다. 시중은행에서 저축은행 상품 권하는 것 봤냐? ○○계열 금융회사에서 △△계열 상품 추천하나? 그러면서 무슨 고객 중심 컨설팅을 말하는지 모르겠다”

심 대표는 판매회사와 직원과 고객 모두가 만족하는 금융상품이란 없다면서 그렇기 때문에 그 사실을 감추기 위해 십(ship)을 강조한다고 주장했다. 내가 판매하는 이 상품이 나의 고객에게도 가장 좋은 상품이라고 마인드 컨트롤 한다는 것이다.

심 대표는 최근 ‘좋은 펀드 고르는 법’이라는 펀드 투자서적을 출간했다. “원래 작년에 낼 계획이었는데 시장상황 때문에 연기됐다”며 사정을 설명하고 “시의적인 부분을 뺐으니까 스테디셀러로 만들면 되지 않겠냐?”며 웃었다. 출간이 늦어지면서 책에 들어갈 각종 데이터를 바꾸느라 고생이 많았다고.

‘좋은 펀드 고르는 법’은 펀드투자의 백과사전이나 총서로 불러도 될 만큼 펀드투자에 관한 방대한 내용을 담고 있다. 또한 재테크 커뮤니티에서 활동하고 있는 고수들의 글도 함께 실어 현장감을 살렸다.


김창경 기자 ckkim@fntimes.com