생보사 채널다각화 이어간다

생명보험사들은 FY2009에도 채널다각화 전략을 이어갈 것으로 보인다.

이는 금융위기로 인해 신규보험가입이 줄어들면서 다양한 채널을 통해 가입을 유도함과 동시에 채널간 균형을 맞추기 위함이다.

1일 생보업계에 따르면 생보사들은 새 회계연도에도 대면채널을 벗어나 다이렉트채널을 활성화할 방침인 것으로 나타났다.
다만 일부 쇠락의 기미를 보이고 있는 채널에는 판매집중도를 줄이는 방안도 검토되고 있다.

우선 삼성생명은 GA채널에 관심이 많다.

지난 회계연도부터 GA채널의 생산성과 효율적 운영방식 등에 대해 검토 작업을 벌여온 삼성생명은 올해 GA채널에 대한 진입을 계획하고 있다.

그러나 삼성생명이 이 채널에 진입할 경우 회사 특성상 기존 GA업체들과 제휴해 단순 판매에 그치지 않고 별도의 전속 GA를 설립해 상품판매를 할 가능성이 높다는 게 업계의 시각이다.

GA채널 확대전략을 적극 추진하고 있는 대한생명은 FA센터 강화를 통해 신채널 육성과 함께 대면채널의 차별화를 동시에 추구하고 있다.
교보생명은 다이렉트채널의 성장가능성을 점치고 이 채널의 활성화 방안을 검토하고 있다.

지난 회계연도까지 방카슈랑스채널 활성화로 시장점유율을 높였던 중소형사들은 금융위기로 인해 은행권에서 보험판매량이 감소하자 TM, GA채널 등에 대한 판매를 확대할 예정이다.

특히 중소사들의 경우 지방에 콜센터를 설립하는 등 TM채널의 활성화에 열을 올리고 있다.

한편 생보사들은 일부 판매효율성이 떨어지는 채널에 대한 관심도를 줄이고 있다.
삼성과 교보의 경우 홈쇼핑 판매가 수익에 별 도움이 되지 않는다고 판단, 이미 판매를 줄이고 있다.

이로 인해 현재 홈쇼핑채널은 외국계 생보사와 중소형사를 중심으로 판매가 이어지고 있다.

이처럼 생보사들이 판매채널을 다각화 하려고 하는 것은 경기침체 위기에 대처하기 위함이다.

특히 신규가입이 줄어들고 있는 상황에서 단일채널만 고집하게 되면 고객유입이 힘들어지기 때문.

여기에 사업비가 상대적으로 많이 드는 대면채널에서 벗어나 이를 최소화 해 비용부담을 줄이는 동시에 보험료를 싸게 할 수 있다는 장점도 갖고 있다.

대형사 관계자는 “판매채널의 다양화는 업계의 트렌드며 고객의 니즈가 있다면 접근성과 편의성을 갖춘 판매채널을 갖추는 것이 필요하다”며 “다만 채널의 생산성을 판단해 당장 성과를 거둘 수 있는 채널에 집중하는 대신 그렇지 못한 경우 중장기적 관점에서 마케팅을 펼칠 예정”이라고 밝혔다.

한편, 생보사들의 판매채널 다각화가 성공하기 위해서는 상품이 뒷받침돼야하기 때문에 채널별 특화상품 개발이 활성화 될 것으로 전망되고 있다.

업계 관계자는 “판매채널별 장단점이 있기 때문에 장점을 최대한 활용할 수 있는 상품이 있어야 한다”며 “현재도 채널별 전용상품이 있지만 타 채널에서 판매하는 상품과 처별성이 없어 특화상품 개발이 선행되야 한다”고 말했다.



이재호 기자 hana@fntimes.com