GA업계 경영난 본격화 “포지셔닝으로 돌파하자”

자본시장법 시행으로 금융업계는 기대감에 부풀어 있다. GA업계 역시 새로운 금융체제 하에서 한 단계 도약할 수 있는 기회를 맞게 됐다. 많은 GA사들이 내세웠던 ‘종합자산관리’가 가능하게 됐기 때문이다. 그럼에도 GA업계 안팎의 분위기는 뒤숭숭하다. 발전은커녕 생존을 걱정하는 목소리가 흘러나온다.

신성진 네오머니 본부장은 이같은 위기감의 원인이 포지셔닝의 부재에서 비롯됐다고 밝혔다. 그에 따르면, AXA의 경우, 재무설계 상담은 150달러, 포트폴리오까지 짜주면 300달러, 500달러를 내면 1년에 한번씩 리뷰서비스까지 제공한다.(1시간 기준)

“고객과의 관계에게 무엇을 줄 것인가를 명확히 해야 한다. 유료 컨설팅을 전문화할 수 없다면 판매만으로 포지셔닝하면 된다. 그런데 수많은 GA들이 자산관리회사를 내걸고 보험만 판다.” 신 본부장은 투자상품만 전문화하거나, 애뉴얼리포트를 제공하거나, 보장성보험만 특화하는 등 정리된 포지셔닝이 필요한 시기임에도 바로 앞을 내다보는 플랜이 없다고 지적했다.
사실 이런 상황은 GA업계가 변액보험을 기반으로 성장했다는 한계로 인해 수년 전부터 예견된 것이었다. 다만 워낙 짧은 기간 내에 증시가 천국에서 지옥으로 추락한 탓에 대비할 겨를이 없었던 것. 이로 인해 이미 보험사로부터의 사무실 지원이 끊기는 등 경영악화로 내몰린 GA들이 하나둘 생겨나고 있는 상황이다.

이를 타개하기 위해 몇 개 GA들이 뭉쳐 백오피스(Back Office) 등 지원업무를 일원화하고 영업부문만 독립채산제로 가는 새로운 조직형태가 나타나고 있다. 그러나 대형 GA가 속해있는 GA협회가 백오피스를 맡지 않는 한, 개별 GA의 연합의 영향력은 미미할 뿐 아니라 내부에서도 불협화음이 생겨날 수밖에 없어 지속성을 장담할 수 없다.

“그동안 변액보험 덕분에 편하게 영업했다. 그 거품이 걷히면서 수수료 수입이 반토막 난 FP가 늘고 있다. 시간이 흐를수록 그 수는 더욱 증가할 것이다.” 신 본부장은 이제라도 ‘보험이란 무엇인가’ 같은 본질로 돌아가야 한다고 주장했다.

그런데 여기에도 문제가 있다. 보험으로의 귀환에 필수적인, 체계적인 FP교육이 가능한 GA가 극히 적다는 사실이다. 대다수 GA들은 체계적인 교육을 엄두도 내지 못하며, 그나마 자체 교육을 실시하고 있다는 일부 대형 GA사들도 교육의 질에선 한계가 있다.

GA사에게 FP교육은 그야말로 난제다. GA가 처음 등장했던 1990년대 말에도 교육이 가장 큰 문제였는데 10년여가 지난 지금도 이를 해결하지 못하고 있다.
신 본부장은 “현재 FP에게 필요한 교육이라면 시장전망에 관한 것과 은퇴설계, 세무, 부동산 등으로 구분할 수 있다”며 “이 항목을 다시 3단계로 나눠 심화학습이 필요하다”고 말했다. 세무를 예로 들자면, 1단계에서 세금의 종류엔 무엇이 있는지 알아봤다면 2단계에서는 개별 세금을 계산·적용하고, 3단계에선 실전상담을 할 수 있는 능력과 스킬을 배양하는 것이다.

현재 네오머니는 PFMC 교육과정을 개설해 이를 커버하고 있지만 수강생은 그리 많지 않다. 신 본부장은 그 원인이 비용 부담과 GA 간의 신뢰부족 때문이라고 풀이했다.

“자본시장법이 FP에겐 기회가 될지 몰라도 GA에겐 위기다. 하루라도 빨리 구태에서 벗어나 옳은 방향으로 들어서야 구조조정을 피할 수 있을 것이다.” 그는 올해가 그 전환점이 될 것이라고 경고했다.


김창경 기자 ckkim@fntimes.com