보험사 영업채널전략 ‘극과극’

금융위기에 대응하기 위한 보험사들의 영업채널 전략이 상반된 모습을 보이고 있다.

4일 보험업계에 따르면 최근 각 보험사들의 영업채널 전략을 살펴본 결과 영업채널 규모에 따라 각기 다른 전략을 구사하고 있는 것으로 나타났다.

영업채널이 대규모인 보험사들의 경우 고능률화에 초점을 맞추고 있으며 영업채널 규모가 작은 보험사들의 경우 규모 확대에 주력하고 있다.
현재 대한생명 등 대규모 대면채널을 보유중인 보험사들의 경우 저능률 설계사들을 퇴출시키며 대면채널의 능률향상에 주력하고 있다.

이는 긴축경영에 맞춰 1인당 생산성이 높은 설계사를 양성해 사업비를 최대한 줄임과 동시에 설계사들 자체적으로 능력향상에 힘쓰도록 하기위한 고육지책이다.

또 대형손보사들의 경우 생산성이 낮은 전속대리점에 대해 재계약을 하지 않는 방안도 검토중에 있다.

반면 대면채널이 비교적 약했던 외국계 생보사들의 경우 오히려 설계사 수를 늘리고 있으며 내국계 중소사들의 경우에는 GA채널 등 신채널 확대에 주력하고 있다.

이는 대형사들에 비해 영업채널이 작은 만큼 금융위기로 인해 퇴직하는 전문인력들을 영입해 경쟁력을 강화하기 위함이다.
또한 GA등 신채널 확대는 단기간에 보험판매량을 늘리기 위한 극약처방이다.

이에 대해 업계 관계자는 “IMF당시에는 모든 보험사가 소수정예화에 주력했으나 금번 금융위기에서는 각 보험사의 실정에 맞는 전략이 등장하고 있다”며 “이는 무조건 대형사를 따라가는 전략만으로는 현재의 위기에 능동적으로 대응하기 힘들다는 것을 인지했기 때문”이라고 말했다.



이재호 기자 hana@fntimes.com