동부생명 GA영업 ‘언제 이렇게’

동부생명은 GA 제휴영업에 비교적 늦게 뛰어든 후발주자다. 2005년 TF를 구성해 약 1년간 성패 가능성을 타진한 뒤 2006년 10월 정식으로 AM영업팀을 발족했다. 그리고 2년여가 지난 현재 그 결실을 맺고 있다.

사실 동부생명의 GA사업 진출 결정은 쉽지 않았다. 2005~2006년은 GA업계가 단기간 내 눈부신 성장을 이루는 데 큰 힘이 됐던 변액보험 영업이 절정으로 치달았던 시기였다.

그만큼 경쟁이 치열했고 과도한 경쟁으로 인한 부작용도 심심찮게 발생했다. GA사업을 주도했던 일부 보험사가 수수료율 등 지원을 줄이면서 GA업계와 갈등도 빚어졌고, 그로 인해 경영에서 한계를 드러낸 GA들의 이합집산도 빈번했다. 한편에선 업계 판도를 바꿀 대형 GA가 나타나기도 했다.
이를 지켜본 동부생명은 숙고 끝에 과열경쟁을 피하는 쪽을 선택했다. 일단 초기엔 원수사 계약 대신 판매제휴를 늘리는 전략을 쓸 수밖에 없었다.

서재식 동부생명 마케팅팀 과장은 “웬만한 GA사들은 이미 다른 보험사들과 원수사 계약을 맺고 있었기 때문에 주로 중소형급의 GA와 제휴를 맺으며 안정적으로 저변을 넓히는데 주력했다”고 설명했다.

다른 한편으론 시장의 90% 이상을 차지하던 변액보험 대신 보장성보험을 주력으로 내세웠다. 이미 검증받은 종신보험을 재활성화하는데 초점을 맞췄다.

또 GA 제휴영업을 위해 전용상품도 개발했다.

하지만 이미 원수 보험사가 있는 GA 입장에선 수수료율이 특별히 높지도 않은 새로운 보험사의 종신보험에 매력을 느낄 이유가 없었다.
동부는 이를 극복하기 위해 지원 부문을 강화했다. 첫 번째는 맞춤형 교육. 서 과장은 이를 “GA마다 조직의 색깔이 조금씩 다른데 그에 맞춰 교육방식과 수준을 차별화한 것”이라고 설명했다. 또 시스템을 개선해 GA가 체결한 계약을 언더라이팅하는 시간도 크게 단축했다.

이와 함께 ‘동부생명 담당자들은 정말 친절하다’는 인식을 심어주기 위해 부단히 노력했다. GA에서 걸려온 전화는 친절하다고 체감할 수 있을 정도의 내부 교육을 실시한 것.

서 과장은 “GA 관리자 대부분은 오랜 현장경험을 갖추고 있기 때문에 GA 소속 FP들의 문의나 건의 등을 현장에서 바로 처리할 수 있다”고 말했다. GA를 관리하는 일선의 역할이 중요한 만큼 이를 공부하고 토론하는 스터디도 정기적으로 진행한다.

그는 “우리의 눈높이는 GA의 대표가 아니라 FP들에게 맞춰져 있다”고 강조했다.

이 같은 노력으로 현재 동부생명에서 GA가 차지하는 매출비중은 17%까지 확대됐다. 다른 한편에서 선전하고 있는 방카슈랑스 부문을 제외한다면 30~35%에 달한다고. 기반이 어느 정도 잡힌 작년부터는 중대형 GA도 공략하고 있기 때문에 이같은 성장은 이어질 전망이다.

2009년 GA시장은 자본시장통합법 시행으로 인해 상당히 혼란스러울 것으로 보인다. 서 과장은 “M&A가 늘고 새로운 GA도 많이 등장하게 되면 제휴관계에 있어서도 수수료율이나 사무실 지원 같은 금전적인 부분에서 교육 등 지원 쪽으로 무게중심이 옮겨갈 것”이라고 밝혔다.

서 과장은 2009년 GA 사업전략은 아직 밝힐 단계가 아니라고 말했지만 이런 전망이 그대로 반영된 전략일 것으로 예상된다.



김창경 기자 ckkim@fntimes.com