“VIP마케팅은 아직 살아 있다”

올해 하반기에 불어 닥친 금융위기가 실물경제는 물론 가계경제에도 영향을 미치면서 보험영업이 크게 위축되고 있다. 이로 인해 보험영업 현장에서 뛰고 있는 보험설계사들의 경우 새로운 고객을 찾기 위해 전력을 다하고 있다.

이에 대해 A+에셋 고근희 팀장은 “금융위기로 인해 마땅한 투자처를 찾지 못해 부동자금을 많이 가지고 있는 VIP들을 중점 공략할 필요가 있다”고 조언한다.

고 팀장은 FY08 10월말까지 월평균 월납초회보험료를 1억원이상 계속해오고 있는 VIP마케팅의 전문가다.
A+에셋에 몸담기 전인 삼성생명에서 근무할 당시에도 VIP마케팅으로 연도대상까지 받은바 있다.

고 팀장이 어려운 영업환경에도 불구하고 VIP고객을 집중 공략하라고 조언하는 것은 일반 고객들보다 여유자금이 많고 IMF를 거치면서 어려울수록 적극적인 투자를 해야 한다는 것을 몸소 체험했기 때문이다.

특히 VIP고객들의 특성상 월납 상품보다는 일시납상품을 더 선호하기 때문에 수수료 수입이 늘어나고, 거액의 보험계약을 채결하면 중도에 해약하는 일이 거의 없어 계약유지율 관리도 쉬워진다.

여기에 50세 이하의 VIP고객은 자산증식, 50세 이상의 고객은 상속 및 증여에 대한 관심이 많아 연령대별로 주 관심사를 알아내기 쉬운 것도 VIP마케팅의 강점이다.

그러나 고 팀장은 VIP마케팅에서 가장 중요한 것은 조바심을 버리는 것이라고 말한다.
그녀는 “거액의 자금을 보유하고 있는 VIP고객을 찾는 일도 최소 3개월에서 6개월 정도가 걸린다”며 “여기에 보험계약을 완료하는데까지 소요되는 기간을 보면 1년이상 걸리는 경우도 있기 때문에 1~2년간 장기적인 관점에서 접근해야 한다”고 설명했다.

이처럼 VIP고객과 계약체결까지 걸리는 기간이 긴 것은 VIP고객들의 인적교류가 다소 폐쇄적이고, 금융상품에 가입하는 것도 여러 번의 검증작업을 거치기 때문.

그러나 조바심을 버린다고 해서 너무나도 느긋한 마음을 갖는 것은 독이 된다고 조언한다.

고 팀장은 “처음에 VIP마케팅을 할 당시 VIP고객이 있다는 소리를 들으면 무조건 10번이상은 찾아갔다”며 “VIP고객의 입장에서는 수많은 사람들이 찾아와 금융상품 가입을 권유하기 때문에 느긋하게 행동을 하게 되면 결국 뒤처질 수밖에 없다”고 말했다.
이와 함께 골프, 노래교실 등 VIP고객들이 주로 찾는 곳을 새로이 발굴해야 한다고 설명했다.

고 팀장은 “영업의 가장 기초는 가망고객을 찾는 일”이라며 “VIP고객들이 주로 찾는 곳을 찾아가 VIP고객들과 대화를 하다보면 주 관심사는 물론 어떠한 금융상품에 관심이 높은 지를 알 수 있게 돼 VIP마케팅을 어떠한 방식으로 할지에 대한 로드맵이 생긴다”고 조언했다.

이어 “VIP고객들은 말을 하는 것을 좋아하지 듣는 것은 좋아하지 않는다”며 “초기에는 차분히 VIP고객의 말을 경청하면서 인간관계를 돈독히 하는 것이 좋다”고 덧붙였다.



이재호 기자 hana@fntimes.com