손보사 교차판매 교육 ‘고심’

손보사들이 상품판매에 어려움을 겪고 있는 교차판매설계사들을 위해 상품교육을 다시 진행함과 동시에 전담 상담원을 운영하는 등 총력을 기울이고 있다.

19일 손보업계에 따르면 현대·LIG·동부화재 등 대형사들을 비롯해 흥국쌍용·한화손보·롯데손보 등을 중심으로 교차판매설계사들의 장기보험 판매를 위한 지원방안을 마련하고 있다.

예상과는 달리 교차판매를 통한 장기보험 판매량이 저조했기 때문이다.
교차판매가 시행된 9월달에 손보사들은 교차판매를 통해 모두 100억2700만원 상당의 보험을 팔았다.

이는 8억3500만원의 실적을 기록한 생보업계에 비해서는 약 12배에 달하는 금액이다.

하지만 자세히 살펴보면 자동차보험이 81억원, 장기보험은 14억원, 일반보험이 5억원 등으로 장기보험과 일반보험의 판매량이 저조했다.

이에 대해 손보업계 관계자는 “장기보험의 판매비중이 자동차보험보다 낮을 것으로 예상했었다”며 “그러나 장기보험의 경우 생보사들이 장기성상품을 판매해 왔기 때문에 자동차보험판매량에 절반정도는 차지할 것으로 예측했지 이정도로 낮을 줄을 몰랐다”고 말했다.

손보업계는 교차판매를 통한 장기보험의 판매량이 저조한 것은 생보상품에 비해 설계방식이 생소했기 때문으로 보고 있다.
현대해상의 한 관계자는 “생보상품은 여러 담보가 하나의 특약에 묶여있지만 손보의 경우 각 담보별로 설계를 해야 한다”며 “이러한 점을 교차판매설계사들이 어려워하고 있으며 대 고객 상품설명에서도 어려움을 겪고 있는 것으로 안다”고 말했다.

이처럼 교차판매 설계사들이 장기상품판매에 어려움을 겪으면서 각 지점 및 영업지원부서로 문의전화가 늘고 있다.

이에 대다수의 손보사들이 상품판매에 어려움을 겪고 있는 교차설계사들을 대상으로 상품교육 및 판매스킬 교육을 실시하고 있다.

한화손보 관계자는 “교차판매 설계사들의 영업지원은 그 지역의 지점에서 대부분 소화하고 있다”며 “본사차원에서의 대대적인 교육이 아니라 각 지점별로 필요성이 있다는 판단에 따라 교육을 실시하고 있다”고 말했다.
또한 고객에게 상품을 설명하거나 상품을 판매하다가 어려움을 겪는 교차판매 설계사들을 위해서 전담 상담원도 배치하고 있다.

LIG손보 관계자는 “생소한 상품을 판매하다보니 갑작스럽게 말문이 막히는 경우가 종종 있는 것으로 안다”며 “이러한 교차판매설계사들을 위해 전담 콜센터를 따로 운영하고 있다”고 말했다.



이재호 기자 hana@fntimes.com