日펀드판매 채널 다변화 ‘눈에 띄네’

증권·銀외에 직판, 우체국 등 채널 다양

가깝고도 먼 나라 일본의 투자 패러다임이 변화하고 있다.

그동안 안정적인 예금 저축이 투자의 주류를 이뤘다면, 지속되는 저금리와 고수익을 추구하는 신흥 이머징마켓의 등장, 은퇴를 대거 앞둔 단카이 세대 등 노령 투자자들의 증가로 펀드 등 금융상품 투자가 가속화중인 양상이다.
실제 일본 정부는 기존 증권사 위주로 판매 해 오던 펀드를 지난 92년부터 은행에 이어 우체국과 직판으로 다변화 시키고자 규제를 완화 해 노력을 기울여왔다.

여기에 갈수록 은퇴, 노령 인구 투자자들이 많아짐에 따른 불완전 판매를 해소하고자 지난 2007년부터 ‘금융상품거래법’을 실시중이다.

무엇보다 국내 금융시장 입장에선 내년 2월 목전에 둔 자통법과 현재 증권, 은행 위주로만 편향된 판매채널 양극화에 대한 지적, 그리고 은퇴, 노령자들의 투자 진입 가속화에 따라 우리보다 먼저 앞 서 판매채널 다변화와 금융상품거래법을 시행한 일본의 펀드시장을 반면 교사 삼아 볼 만할 것으로 보인다.

이에 따라 본지에서는 자산운용협회와 도쿄 현지 동행 취재로 현재 일본의 펀드 시장 현황과 이에 따른 한국의 펀드 시장 실정과 비교하고, 시사점을 짚어봤다.

이에 3회 릴레이 연속으로 ▲일본내 우체국과 운용사 직판 등 펀드판매 채널 다변화에 따른 시사점 ▲현재 일본에서 각광중인 주요 펀드 트렌드 ▲마지막으로 투자자 보호 강화 일환으로 시행 된 지 1년 된 금상법 이후 명암에 대해 살펴보고자 한다. (편집자주)
현재 은행, 증권사 창구 판매 비중이 현저히 높은 국내 펀드 판매채널 대비, 일본의 펀드 시장에서 두드러진 특징은 바로 판매 채널의 다변화다.

90년대 이전만 해도 일본의 펀드 판매 채널은 증권사가 80% 가까이를 차지하며 독주체제를 지속했지만, 92년부터 운용사들의 펀드 직판과 더불어 은행권이나 보험권의 펀드판매 비중이 점차 높아지고 있다.

더욱이 지난 2004년 12월 법 개정 이후, 우체국의 펀드 판매가 본격적으로 가능해지면서 현재 일본내 주요 펀드 채널로 급속히 확장중이다.

2005년 10월 575개의 우체국에서 펀드 판매를 개시하던 것이 현재 일본 전 지역내 1,552개 거점으로 대폭 늘어난 모양새인 것.(2007년 12월말 기준)
우체국 전체 펀드 계좌 수 측면에서도 2008년 6월 현재 53만 계좌수, 수탁고는 1조828억엔 규모, 전체 공모투자펀드 순자산 판매비중의 1.5% (2008.7월말 현재)를 차지하며, 최근 일본내 새로운 펀드판매 채널로 톡톡히 자리매김중이라는 평가다.

◆ 완전판매 지향 우체국, 新채널 자리매김

일본내 펀드 판매가 가능한 1552개 우체국 중, 도쿄의 경우 58개 우체국 지국이 7개 운용사의 16가지 펀드를 판매중이다. 이 가운데, 창구판매와 방문 판매를 동시에 수행하는 우체국은 34개이며, 창구만 있는 우체국은 24개 규모라고 한다.

특히 펀드 판매가 가능한 우체국의 경우, 1개의 독립된 펀드판매부스가 다른 카운터와 분리해 별도 설치돼 있는 점이 눈길을 끌었다.(사진 참조)

우체국내 펀드 판매 부스가 다른 카운터와 분리해 별도로 설치된 것과 관련, 아자부 우체국의 오노가미 가즈오 국장은 “다른 금융상품과 달리 펀드 상품은 장시간의 설명과 상담을 필요로 하기 때문에 별도로 부스를 만들었다”면서 “창구 판매 인력은 펀드판매 부스내에서 상주하는 것이 아니라, 투신 상품 투자 의향이 있는 고객이 내방했을 때 해당 부스로 이동해 설명과 상담을 병행한다”고 설명했다.

이같이 우체국에서 펀드 판매시, 창구판매나 방문판매 모두 동일하게 펀드에 대한 기본사항, 수수료 및 비용, 원금 손실 리스크 등 1시간 남짓 철저하게 설명해 완전판매를 지향중이다.

가즈오 국장은 “개인적인 경험을 바탕으로 판단 할 때, 타 금융기관 대비 우체국이 펀드 판매시 가장 엄격한 규정을 갖고 있다”면서 “일례로, 고객의 성급한 판단을 방지하기 위해 투자자가 본인의 금융자산의 30%를 투자하려고 할 때 다시한번 생각할 수 있도록 유도하고 있다”고 덧붙였다. 이는 기존 증권, 은행 창구 대비 우체국은 투자지식이 취약한 노령자들이 주요 펀드 고객이기때문에, 적합성의 원칙이나 리스크 등 사전에 꼼꼼이 체크할 필요성이 크다는 것.

다만, 이같이 꼼꼼한 투자자 보호 강화 판매는 최근 대내외적인 금융시장의 불안과 더불어 우체국 펀드 판매의 수탁고를 떨어 뜨린다는 지적도 받고 있다. 실제 올해 도쿄 지역 58개 우체국의 펀드 판매 목표액은 369억엔 이었지만, 현재까지 31억엔만이 달성된 상태다.

이와 더불어 최근 국내에서도 신 판매채널로 관심을 모으고 있는 운용사 직판의 경우 아직 일본내에서 완벽히 자리를 잡지 못한 상황. 이는 아직까지 일본인의 정서상 온라인이나 전화를 통한 소극적 구매 형식보다는 창구에서 완벽히 상담을 받고 사는 직접적인 구매 패턴을 선호하기 때문이라는 진단이다.

지난 90년대 초반부터 2000년 초반까지 직판을 실시했던 노무라 자산운용의 경우 판매 관리 시스템에 대한 제반관리 비용이 영업 순익과 맞지 않아 현재 펀드 직판을 접었다.

노무라 자산운용의 금융기관영업부 우치데 겐지 이사는 “일본의 직판은 주로 고객이 온라인이나 전화를 통해 구매 의사를 밝히므로, 마케팅이나 광고 비용이 많이 들어가게 된다”며 “일본인 정서상 직판 대비 직접 대면 판매 채널을 선호하기 때문에, 마케팅 비용 대비 영업 타산이 안 맞아 그동안 직판을 실시했던 운용사들도 거의 중단한 상태”라고 말했다.

◆ 국내 우체국펀드 판매, 향후 성장 가능성은?

한편, 국내 보다 앞서 우체국이나 직판 등 펀드 판매 채널 다변화를 유도한 일본의 사례에 비추어 볼 때 국내 펀드시장에서도 참고할 만한 시사점은 존재한다.

특히 일본내 우체국 펀드 판매가 빠른 시일안에 주요 펀드 판매 채널 축으로 성장한 데는 우체국의 전국적 분포와 점포 수가 손 꼽히고 있다.

실제 국내 우체국의 경우, 은행 증권 등 여타 금융기관 보다는 도시 이외 지방 행정 단위로 확산되어 고객 접점 기회가 높다. 예컨대 향후 우체국의 펀드 판매가 본격적으로 허용된다면, 틈새 채널로 성장 할 가능성도 엿 보인다는 평가다.

현재 국내 우체국은 업무 제휴를 맺은 시중 증권사의 증권계좌개설 업무와 실명확인을 대행해 주고 있는 단계지만, 내년 2월 자통법 시행으로 우체국도 주요 금융상품 판매 채널로 자리매김 할 수 있다.

그러나 우체국이 일본처럼 국내에서 주요 펀드 판매채널로 성장하기 위해서는 판매 전문인력의 육성과 투자자 보호 관리 시스템의 구축도 빈틈없이 병행되어야 할 것으로 보인다.

자산운용협회 홍보실 김정아 실장은 “일본처럼 국내에서도 우체국 펀드 판매 채널이 향후 허용되고, 자리 잡기 위해서는 무엇보다 펀드 판매 관련 설명 의무를 충실히 갖춘 전문 인력 인프라 구축이 최우선”이라면서 “이 외에도 도시 대비 투자 경험이나 지식이 취약할 수 있는 우체국 펀드 투자 고객들을 완전 판매로 유도시킬 수 있는 적합성의 원칙 등 투자자 보호 시스템 마련도 보완되어야 할 것”이라고 지적했다.

▲ 도쿄 가와사키 우체국의 펀드판매 전용 부스. 펀드판매원이 고객에게 펀드관련 상담을 진행중인 모습.

도쿄 김경아 기자



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