私益은 빼고 진심으로 고객을 도와라

포도에셋은 돈을 받고 재무컨설팅을 제공하는 회사다. 일반적인 GA(General Agency)와 구분되는 점이기도 하다.

하지만 유료라는 단어가 무색하게 컨설팅 수수료가 전체 수익에 기여하는 비중은 5%에 지나지 않는다. 나머지 95%는 일반 GA와 똑같이 금융상품 판매에서 발생하는 수입이다.

지난 수년간 유료 컨설팅 비중을 키우려 노력했지만 5%의 선을 넘어서기가 힘든 이것이 현재 우리나라 금융업계 유료 컨설팅의 현주소다.
포도에셋의 라의형 대표는 그 이유가 돈을 안 받는 컨설팅이 너무 흔하기 때문이라고 풀이했다. “문만 열고 나가면 온통 은행이고 증권사고 보험사다. 컨설팅의 수준은 둘째 치고 일단 이들은 공짜 ‘컨설팅’이다. 금융기관과 고객이 점으로 연결된 게 아니라 선으로 면으로 이어져 있어서 그 틈을 파고들기가 참 어렵다.”

고객들은 일반적으로 은행의 PB를 전적으로 신뢰한다. 그러니 컨설팅의 질로 차별화한다고 해도 실제 경험해보지 않는 이상 고객들의 눈엔 유료 컨설팅이 눈에 들어올 리 없다는 것이다.

라 대표는 포도에셋이 제공하는 컨설팅이 미국에선 300만원 이상의 수수료가 필요한 수준의 것이라고 설명했다.

포도에셋의 컨설팅 수수료는 10만~30만원 수준. 많이 버는 사람에겐 좀 더 많이 받는다. 그런데도 수요에 비해 공급이 많기 때문에 어쩔 수 없다는 것이다. 유료 컨설팅으로 차별화하고 있는 회사의 대표조차 유료 컨설팅 시장이 더 커질 것이란 확신을 못하고 있을 정도다.

결국 여느 GA처럼 상품 판매 위주가 될 것 같은데 라 대표의 말을 들어보면 그것만은 아닌 것 같다.
그는 현재 금융기관들이 제공하는 재무 컨설팅의 성격과 내용을 획기적으로 개선해야 한다고 지적했다. 컨설턴트들이 직무유기를 하고 있다고까지 표현했다.

“유·무료가 중요한 게 아니다. 지금의 파이낸셜플래닝(financial planning)은 온통 고객의 자산을 늘리는 데만 맞춰져있다. 노후 쪽으로만 시선을 집중시켜 ‘노후를 위해선 얼마가 필요하다’며 변죽 올리는 얘기만 한다. 거기에서 투자상품 판매를 끌어내는 것이다. 고객의 사정을 실질적으로 도우면서 돈을 벌겠다는 사람 못 봤다.”

라 대표는 그동안 상담해 본 가정의 대다수는 자산운용을 언급할 단계가 아니었다고 전했다. 극소수 자산가들을 제외할 경우 투자에 앞서 자산현황을 정리하는 것이 먼저 진행되어야 한다는 것이다. 돈 때문에 힘들어 하는 사람들의 재무상황을 정확히 진단하는데 주력하고 여기에서 나타나는 문제점들, 어질러놓은 것들을 정리하고 가계구조를 진단해서 해결책을 제시해주는 것이 라 대표가 생각하는 컨설턴트의 역할이다. 그런데 그 과정에 컨설턴트의 개인사정이 개입돼 더 벌 수 있는 거리로 유도한다며 꼬집었다.

그렇다면 포도에셋은 재무컨설팅을 제대로 하고 있는지 묻자, “그 의미가 자산운용 컨설팅이라면 평범한 수준이지만, 가계구조개선 컨설팅이라면 하늘과 땅 차이다”라고 말했다. 물론 포도에셋이 하늘이라는 평가다.

포도에셋은 최근 홈쇼핑으로 사업영역을 넓힐 기회가 있었다. 몇개 업체에서 재무컨설팅을 상품화해 방송하자고 제의해 왔지만 라 대표는 고심 끝에 모두 거절했다고 한다. 인지도와 매출이야 늘겠지만 그런 식으로 제대로 된 컨설팅이 가능하겠냐는 회의 때문이었다.

포도에셋의 FP들이 1인당 상담을 진행하는 건수는 월평균 6건 안팎이다. 물론 계약 여부와 상관없이 모든 상담은 유료로 진행된다. 돈을 내느냐 안내느냐에 따라 고객의 기대치가 크게 달라진다고. 라 대표는 “컨설팅이 조금만 이상하거나 그 결과 약간의 손해만 입어도 곧바로 클레임이 들어오기 때문에 컨설팅에 정성을 들일 수밖에 없다”고 밝혔다.

덕분에 재무컨설팅의 만족도가 높아 소개로 이어지는 경우도 많다고 한다. 본사를 통해 접수된 상담의뢰도 많기 때문에 본사의 기능과 역할이 강한 편이다.

라 대표는 “4만 세대를 상담해봤기 때문에 고객들이 무엇을 원하는지, 무엇을 전해야 하는지를 정확하게 안다”고 말한 뒤 “그 노하우를 은행이 안다면 금융시장 전체를 평정할 수 있을 것”이라고 귀띔하며 웃었다. 그 노하우는 다름 아닌 ‘고객의 어려움을 돕는 것’이었다.



김창경 기자 ckkim@fntimes.com