은행권 해외 진출 ‘선택과 집중’ 뚜렷

국내시장의 포화로 안정적인 수익 기반을 찾고자 하는 은행권의 해외진출이 철저한 현지화 전략과 인재 채용 기반 마련 등 은행마다체계적인 모습을 선보이고 있다. 일단 진출하고 보자는 주먹구구식에서는 탈피해 저마다 투자대비 안정적인 수익성을 따져 나라·각기 다른 형태로 진출하는 것이다.

◇ 같은 나라, 지역과 전략은 상이

국내 은행권의 해외 진출나라는 중국을 비롯 이머징마켓, 독립국가 연합, 미국 등 대동소이하다. 하지만 진출 나라가 같음에도 주요 거점 지역과 영업 대상 고객이 현저하게 다른 모습을 보이고 있다.
29일 은행권에 따르면 우리은행은 현지인을 상대로 하는 리테일 뱅킹을 목적으로 중국 진출에 나섰다. 북경, 상해, 청진, 심천, 소주 등을 중심으로 현재 5개의 지점을 2010년까지40개로 네트웍을 넓힐 계획이다. 넓은 지역인 만큼 이 5개 지역에 집중해 현지인을 대상으로 차별화된 서비스와 전략으로 영업에 나선다는 방침이다.

철저한 현지화가 필요한 만큼 행장이 직접 나서 중국과의 관계 개선과 베이징 대학의 학생들을 대상으로 강의를 펼치는 등 현지 인재 채용에도 주력하고 있다.

이와는 달리 하나은행은 동북3성을 중심으로 조선족 대상의 영업을 한다는 전략이다.

상해나 북경 위주의 영업은 광범위한 네트웍이 없으면 불가능한 상태로 이미 경쟁이 치열하기 때문이다. 따라서 아직까지는 낙후 된 동북3성을 중심으로 진출해 말이 통하는 조선족 대상의 리테일 영업에 주력한다는 전략이다.

◇ ROE 20% 이상은 나와야
나라별로 진출 방식의 차이에 있어서도 확연한 차별화를 보이고 있다. 철저하게 투입자본대비 안정적인 수익률이 나는 비즈니스 모델 중심의 진출이기 때문이다. 하나은행은 교포를 대상으로 하는 영업의 경우 미국에 국한한다는 입장이다. 200만이 살고 있는 미국 이외에는 교포의 수도 많지 않을뿐더러 교포의 성장률 또한 크지 않다는 판단에서다.

진출 방식 또한 다른 은행처럼 현지법인 설립 보다는 현지은행의 지분 인수를 통한 라이센스 확보에 주력한다. 지분인수의 비율 역시 파트너십 활용을 위해 100% 인수는 하지 않는다는 방침이다.

인도네시아 빈탕 마눙갈 은행 인수의 경우 하나은행은 61%를 인수함으로써 현지 주주 20%, 국제투자공사(IFC)19%의 지분비율로 현지 시장정보의 한계를 극복하고 파트너십을 활용한다는 계획이다.

매니저 역시 인도네시아인을 채용해 현지의 금융전문가들이 자국민을 대상으로 영업을 하는 체제로 가는 등 철저하게 현지화로 간다는 전략이다.

하나은행 글로벌전략 관계자는 “라이센스를 확보한 만큼 네트웍 확장에 대한 제재가 없다”며 “선진화된 여신 심사 시스템과 체계를 도입해 하나은행만의 경영 스타일을 부여할 것이”라고 설명했다.

따라서 5년 이내에 지점망을 200여개를 늘리고 자본금을 투자하는 등 총 130개의 은행 중 20위로 도약한다는 전략이다.

그는 “당장 1~2년 안에 성과를 내는 것 보다 중장기 적으로 투자자본대비 20%이상의 수익률을 지속적으로 낼 수 있는 수익모델 창출이 해외진출에서 가장 중요하다”고 강조했다.

신한은행 역시 그룹 전체의 중장기 계획 하에 나라별로 진출형태를 세분화 시키는 등 수익률에 초점을 맞춘다는 전략이다.

신한은행은 지난해 11월 캄보디아에 신한크메르은행을 설립해 IB기능과 홀 세일 뱅크 기능에 점차적으로 커머셜 뱅킹의 역할을 더 하는 복합점포의 형태로 진출한다는 계획이다.

현지인을 대상으로 하는 리테일 뱅킹이 장기적으로는 안정적인 수익을 가져다주지만 진입장벽이 높은 만큼 당장의 수익은 기대하기 어렵다는 판단에서다. 캄보디아는 공항, 도로 등 사회간접자본(SOC) 건설 등 각종 프로젝트금융 수요가 큰 만큼 IB와의 연계로 수익을 먼저 창출한다는 것이다.

신한은행 글로벌사업부 관계자는 “자통법의 도입으로 은행의 비즈니스가 리테일, 투자업무 등으로 전문화·세분화 되는 만큼 해외 진출 역시 관련 사업의 연계 등 현지 은행이 자체적으로 수익을 내는 데 주력한다”며 “예전처럼 한국계 지상사 위주 영업의 해외 진출과는 차원이 달라지고 있다”고 말했다.



배규민 기자 bkm@fntimes.com