변액은 단기, 펀드는 장기수익 높여줘

2006년 8월, 외국계 생보사의 설계사로 승승장구하던 양형모 지점장은 미래에셋생명의 세일즈매니저(SM)로 자리를 옮겼다. 잔여수당은 물론 기존 고객을 포기하면서까지 회사를 옮긴 이유는 오직 가능성 하나 때문이었다고.

“필드에 나가 보험 상품으로 아무리 포트폴리오를 잘 짠다고 해도 단기 금융상품이 없으면 소용이 없었다. 미래에셋에선 그걸 극복할 수 있었다. 펀드 같은 단기상품과 보험이란 장기상품을 적절하게 세팅해 설계할 수 있는 것은 큰 매력이다. 물론 간접투자를 주도하는 ‘미래에셋’이란 브랜드도 마음을 굳히는 데 영향을 끼쳤다.”

미래에셋생명에서 SM으로 새 출발한 양형모 지점장은 이듬해 4월 신설 분할한 제우스SFC지점의 지점장으로 임명됐고, 출범 당시 21명이었던 지점인원은 현재 SM 6명을 포함해 55명으로 늘었다.
1년도 채 안 돼 덩치가 3배 이상 커졌는데 효율부문이 취약하지 않을까? 그러나 그 효율부문이 제우스SFC지점의 진짜 자랑거리다. 조직의 효율을 가늠해볼 수 있는 13차월 정착률은 100%. 양 지점장은 그 비법이 까다로운 리크루팅 과정에 있다고 밝혔다.

특히 양 지점장을 비롯한 면접관들이 고객의 입장이 되어, 입사 후보자의 성품이 진실해 보이는지, 계약을 하면 잘 관리해줄 것 같은지, 약속을 잘 지킬만한 사람인지를 세심하게 관찰하면서 평가하기 때문에 정착률이 좋을 수밖에 없다는 것이다.

또 대표적인 업적효율지표인 13회차 신계약유지율 역시 99%를 기록하고 있을 정도로 빼어나다.

사실 설계사가 변액보험과 펀드를 같이 판매(권유)하면 유혹에 빠지는 경우가 많다. 변액보험의 수당이 많은 탓이다. 이와 관련 양 지점장은 수년전 미국 MDRT 총회에 참석했다가 만난 미국인에게 들었던 얘기를 꺼냈다. “그는 자신이 올리는 소득의 반은 보험 판매 수수료지만 나머지 반은 펀드에서 나온다고 말했다. 그 이유를 이제 실감하고 있다.”

그에 따르면 변액보험 수당은 초기 몇 년 동안 몰아서 주는 방식이다. 반면 펀드는 아주 조금씩 계속 지급된다. 당연히 변액보험을 판매하는 것이 설계사에게 유리해 보이지만 펀드는 펀드가 해지되지 않는 한 매년 수수료가 나오기 때문에 멀리 내다보면 펀드가 유리한 것이다.
만일 판매한 펀드잔고가 100억원이라면 매년 6000만원 정도의 수수료 수익을 거둘 수 있다. 더구나 펀드에서 발생하는 커미션은 판매금액이 아닌 펀드자산에 비례하므로 향후 주가지수가 계속 상승한다면 수수료 수입도 자연히 증가하게 된다.

양 지점장은 “14년 경력의 설계사 한 명이 그 당시부터 펀드만 판매했었다면 지금쯤 기계약 관리만 하면서 지내도 괜찮았을 것 같다는 말을 하더라”고 전했다.

회사 전체가 변액보험 영업 비중이 큰 편인데 요즘 같은 조정장에서도 별 탈이 없을까? 양 지점장은 시장의 위기는 큰 기회라고 맞받았다. 사실 작년만 해도 펀드에 투자하면 1년도 안 돼 100%가 넘는 수익을 올리는 분위기였는데 변액보험으로 10년 이상 장기 투자하라고 권한다는 건 어불성설이었다는 것. 하지만 수개월간 하락을 경험하면서 고객들도 단기투자의 위험을 직접 피부로 느껴봤기 때문에 장기투자의 필요성을 절감하고 있고 그로 인해 변액보험을 판매하기엔 좋은 시기라는 양 지점장의 분석이다.

양 지점장은 변액보험 이후를 걱정하는 시선에 대해서도 “변액보험엔 변액유니버셜보험과 변액연금보험만 있는 게 아니다”라고 말했다. 그는 “암보험이나 재해보험 등 모든 보장성보험도 변액으로 가게 될 것”이라며 “변액보험은 유행이 다해 인기가 사그라지는 다른 보험상품과는 분명히 다르다”고 전망했다.

그러나 양 지점장 역시 불완전판매의 심각성을 잘 알고 있다. 그가 설계사들에게 가장 강조하는 점도 절대 오버런 하지 말라는 것과 불완전판매는 언젠가 자신에게 부메랑으로 돌아온다는 사실을 주지시키는 것이라고.

양보다는 질을 우선하는 그와 함께 일하기 위해 합류한 외국계 생보사 MDRT 출신만 17명, 제우스SFC지점의 미래가 밝은 이유다.



김창경 기자 ckkim@fntimes.com