“하락장 때 먼저 전화해야 관리가 돼죠”

브로커리지 영업에만 매달려있던 증권사들이 펀드 활성화를 계기로 스펙트럼을 넓히면서 최근 종합자산관리의 무게감이 더해지고 있다.

웰스매니지먼트니 웰스케어니 서로 이름은 다르지만 모두 자산관리컨설팅을 통한 우량고객 모으기에 초점이 맞춰져있다.

한국투자증권도 PB센터를 열고 그 대열에 동참하고 있다. 그러나 겉으로만 보면 아직 시작단계로 비춰진다. 현재 여의도와 압구정, 방배, 분당 등 전국을 통틀어 PB센터지점이 4개에 불과한 것이다. 그럼에도 이들의 자신감은 남달랐다.
이동희 여의도PB센터장은 모든 고객에게 PB가 필요한 것은 아니라고 설명했다. 그는 “고객상담 측면에서 보자면 리테일을 담당하는 직원과 PB의 역량이 크게 차이나는 것은 아니다”라며 “다만 서로 응대하는 고객이 다를 뿐이고 그런 고객에 의해 PB 인력의 보강이 이뤄지는 것”이라고 말했다.

그는 금융권의 PB영업 경쟁과 관련해, 은행 PB라고 해서 더 유리할 것도 없고 증권사 PB라고 해서 전용상품이 따로 있는 것도 아니라고 전제하고, 이제는 고객의 니즈를 누가 더 잘 맞춰줄 수 있는가에서 판가름 날 것이라고 분석했다. 이 센터장은 “아무래도 투자상품 쪽에서는 우리가 경쟁력이 있다고 생각한다”고 자신감을 나타냈다.

이 센터장은 종합자산관리가 제대로 이뤄지기 위해서는 분산투자와 장기투자, 성과관리의 3박자가 맞아떨어져야 한다고 강조했다. 특히 이중에서 강조하는 것은 성과관리다. 고객이 PB를 신뢰할 수 있게 만들려면 정말 내 자산처럼 관리해야 한다는 것이 그의 지론.

이를 위해선 고객과의 유대감을 쌓는 것이 가장 중요하다고 말한다. “세일즈를 하다보면 펀드를 잘못 추천할 수도 있다. 그렇다고 그걸 그냥 방치해놓고 있으면 절대 안된다.” 그는 고객이 먼저 전화를 거는 상황을 만들게 해선 안된다는 점을 강조했다. 이 센터장은 “고객이 전화해오는 것은 참다 참다가 정말 몰라서, 상황이 궁금해서 전화하는 것이다”라며 “그전에 PB가 먼저 전화해서 ‘지금 상황이 이렇다. 앞으로 이렇게 될 거 같으니 어떻게 대처하자’ 평소에 이런 관리가 있어야 고객이 믿고 자산을 맡기지 않겠냐”고 힘주어 말했다. 진정한 자산관리란 단순히 펀드에 가입하게 만드는 것이 아니라 PB센터를 나서는 순간부터 시작되는 것이라고.

한국투자증권의 PB센터는 최근 주요 고객들을 초대해 호텔에서 시장전망과 건강, 와인강좌 등을 묶어서 설명회를 가졌다.
이에 대한 고객들의 반응도 상당히 좋은 편이라는 후문. 이 또한 이 센터장이 강조하는 ‘관리’의 하나다.

이렇게 관리하는 이 센터장도 요즘 같은 하락장에서는 고객들의 전화를 많이 받는다고 한다.

이 센터장이 이들에게 가장 많이 하는 말이 눈높이를 낮추라는 주문이다. 지난해 고객들을 대상으로 설문조사한 결과 기대수익률이 연 20%에 달했다는 것. 올해는 그 수준을 낮춰 잡으라고 조언하고 있다. 그는 매수타이밍을 잘못 잡아 고전할 수도 있겠지만 장기적으로는 수익을 낼 수 있을 거라고 전망했다. 그는 “조정기에는 한 호흡 가다듬는 게 무엇보다 중요하다”고 말했다. 물론 그런 오랜 기다림을 참아내기 위해서 여유자금으로 투자해야 한다는 말도 잊지 않았다.

이 센터장은 ‘고객의 수익률로 평가받는 회사’란 모 증권사의 광고처럼 수익률로 평가받을 수 있도록 성과관리에 최선을 다하겠다고 다짐했다.


김창경 기자 ckkim@fntimes.com