“고객뿐만 아닌 판매채널 니즈도 충족”

파격적인 부가서비스가 아니더라도 3개월 내 70만 회원 유치로 최단기간 최다 발급 기록을 달성할 정도로 인기가 높은 카드가 있다. 그 주인공은 통합신한카드가 출범하고 첫 상품으로 야심차게 출시한 ‘LOVE카드’. 회사의 기대만큼 소비자에게 높은 호응을 얻으며 회원수 확대에 첨병역할을 톡톡히 해내고 있다.

특히, 업계 처음으로 은행, 증권, 보험 등과 연계한 포인트 적립 혜택을 받을 수 있는 점, 포인트 적립과 가맹점 할인을 동시에 받을 수 있는 점, 그리고 소위 말하는 지갑점유율 즉 소비자가 주로 사용하는 유효 카드로 점유율을 높였다는 점이 높게 평가받고 있다.

이 같은 이유로 지난해 12월 24일에는 금융감독원으로부터 우수 금융상품 개발자로 신한 LOVE카드를 개발한 상품R&D센타 심승현 과장이 선정되기도 했다. 특히, 우수 금융상품 부문에 카드업계 처음으로 신한 LOVE카드가 받게 돼 그 의미가 컸다.
상품R&D센타 심승현 과장은 “그동안 금융감독원의 우수 금융상품 개발에 대한 수상은 은행과 증권 등에 한정돼 있어 아쉬운 부분이 있었는데 올해 처음으로 우수 카드 상품에 대한 수상도 함께 이뤄져 카드업계의 위상이 높아진 것을 실감할 수 있었다”면서 “또한 그 첫 수상을 신한카드가 받게 돼 나에게 더욱 큰 영광”이라고 말했다.

사실 심승현 과장이 개발한 LOVE카드는 신한카드와 구 LG카드의 합병 뒤 아시아 1등 카드를 표방하면서 전략적으로 내놓는 첫 상품이었기 때문에 개발 초기부터 부담이 만만치 않았다.

심 과장은 “통합된 신한카드가 처음 출시하는 전략적 상품이어서 사실 부담이 너무 컸다”며 “통합되면서 LOVE카드 출시까지 짧은 기간이었지만 해낼 수 있었던 것은 신한카드와 구LG카드의 우수한 인력들과 다양한 판매채널 등이 함께 일하면서 시너지를 발휘하게 됐던 것 같다”고 말했다.

LOVE카드는 금융 네트워크 연계 적립서비스 등의 시너지 효과로 발급 후 2개월간 실적이 기존 판매하던 구 신한카드 상품 대비 2배 정도 개선된 이용실적을 나타내고 있다. 이용율이 73.4%, 1인당 이용액이 51만5000원을 달할 정도로 높은 지갑 점유율을 보였다.

심 과장은 LOVE카드뿐만 아니라 신한카드와 (구)LG카드에서 대표 카드 상품들을 줄줄이 개발한 바도 있다. 주유 할인 서비스와 연계한 GS칼텍스·SK엔크린 보너스 카드, 빅플러스카드, 특정 타깃층을 공략한 아시아나 마일리지 카드, 스타일 카드 SMF 3종 등 굵직한 상품들이 그의 손을 통해 인기카드로 탄생했다.
심 과장은 카드 개발에 있어 중요한 포인트는 우선 타깃고객 선정이 중요하며 선정된 고객의 니즈에 맞춰 서비스를 개발해야 한다고 강조했다. 이와 함께 중요한 것은 카드를 판매하는 설계사 및 은행창구 직원 등 판매채널의 니즈도 정확히 파악해야한다는 노하우도 공개했다.

심 과장은 “고객의 니즈를 파악하는 것이 가장 중요하지만 이것 못지않게 중요한 것은 판매가 이뤄지는 현장의 니즈를 파악해 카드 개발 단계에서 반영할 수 있어야 하는 것도 간과해서는 안될 중요한 일”이라고 말했다.

한편, 심 과장은 또 새로운 히트 상품을 개발 중이다. 최근 카드사들은 VVIP를 대상으로 한 연회비 100만 원대의 프리미엄 카드 경쟁이 치열했다. 하지만 심 과장은 VVIP가 아닌 새롭게 정의한 프라임 고객이 주요 카드 수요층으로 떠오를 것으로 전망하고 있다.

심 과장은 “미국의 실정이 아닌 우리나라 실정에 맞는 이들이 프라임 고객으로 주로 신한은행과 증권의 PB등을 타깃 고객으로 생각하고 있으며 적극적으로 카드 활용을 많이 하는 고객에 대한 혜택을 많이 부여하는 카드를 개발중에 있다”고 말했다.
카드 업계 또한 자본시장통합법이 도입되면 재편될 것으로 전망했다.

심 과장은 “카드업계가 성장기에는 1회성 및 가시적 혜택을 주는 경쟁이 심했지만 이제는 융합되고 복합적 혜택을 줄 수 있는 곳만 살아남게 될 것”이라며 “특히, 각 지주사들의 계열사를 활용한 복합 상품개발 시너지를 어떻게 살리느냐가 카드사의 성패를 좌우할 것”이라고 말했다.



고재인 기자 kji@fntimes.com