“최고의 ‘복합채널마케팅’ 조직이 되겠다”

하나은행에서 올 초 출범한 ‘신사업추진본부’의 고객 지원(care)을 책임지고 있는 이병렬 부장의 각오다.

신사업추진본부는 지난해 하나금융지주차원에서 설립을 위한 TFT가 구성돼 새로운 복합채널마케팅 조직으로 만들어졌다. 주요 임무는 온라인을 기반으로 신규고객을 창출하는 것. 구체적으로 기존 오프라인 중심의 고객 접근방식과는 달리, 외부 유력 온라인 사이트와의 긴밀한 연계를 기반으로 사이트 방문고객의 니즈에 특화된 금융상품을 제공하고 이를 통해 금융그룹 차원에서 신규 고객을 창출한다는 것이다. 즉 다른 지주사보다 채널이 부족한 상황이므로 온라인상에서 신규고객을 모아 영업점으로 고객을 유도한다는 전략이다.

본부 역시 업계에서는 찾아보기 힘든 특화된 조직으로 꼽힌다. 시장조사 및 상품개발, 마케팅을 담당하는 신사업기획부, 온라인 획득 고객에 대한 지원을 위한 신사업고객팀, 그리고 제휴처와의 신속한 IT연계 및 개발지원 등을 위한 신사업지원팀 등 3개 부서로 총 22명으로 구성돼 있다.
온라인을 기반으로 제휴사이트와의 특화 금융상품을 취급하는 만큼, 구성원들은 온라인에 대한 근무경력을 갖춘 쟁쟁한 실력자들이다. e-Business 관련 부서 및 상품개발 전문인력 뿐만 아니라 외부 온라인기업 근무경력자, 특히 각 관계사 금융상품을 다 취급하므로 금융경영연구소의 연구원도 함께 근무해 금융그룹 내 은행, 증권, 캐피탈의 시장조사를 진행한다.

특히 신사업고객팀의 이병렬 부장은 온라인 획득고객에 대한 지원(care)을 담당하면서 마케팅과 고객관리 등 전반적인 분야에서 중추적인 역할을 톡톡히 하고 있다.

이병렬 부장은 채널의 장점과 관련해 “고객들은 자신이 선호하는 특정 사이트를 반복적으로 방문하므로, 온라인의 주요 사이트들은 비슷한 관심과 이해관계를 가진 고객집단으로 정교하게 분리돼 있다”며 “엄청난 시간과 노력을 들이지 않고도 제휴 사이트를 통해 고객을 정확하게 파악하고 그들의 니즈를 충족시키는 상품을 개발 및 판매할 수 있다”고 말했다.

실제로 본부는 지난 4월부터 G마켓, 팍스넷, 메이크샵과의 제휴를 통해 해당사이트에 맞는 ‘맞춤형 금융상품’ 판매 채널인 ‘하나N플라자’를 선보임으로써 6개월 만에 3만 6천명(9월말 현재)의 신규고객을 획득하는 쾌거를 이루어냈다.

이병렬 부장은 “신규 고객의 증가가 본 궤도에 오르고 있다”면서 “생각했던 것보다 더 좋은 결과를 보여주고 있다”고 밝혔다.
이는 각 입점 사이트의 성격과 고객 특성에 따라, 사이트와 공동으로 금융상품을 구성해 신용카드, 증권HTS, 요구불계좌, 대출, 캐피탈 상품 등을 제공함으로써, 단순히 제휴 사이트에 기존의 상품을 소개하는 것과는 차원이 다른 형태이기 때문이다. 다시 말해 예전에는 은행이 제휴 사이트에 일방적으로 돈을 지불하고 상품 광고를 한 것에 그쳤다면 지금은 제휴 사이트와 지속적으로 서로의 고객을 지원할 수 있는 방안을 내놓고 공동투자를 하는 셈이다.

그러나 제휴사이트를 확대해 채널을 늘린다는 것이 쉬운 일만은 아니다. 수익이 될 수 있는 사이트를 찾기도 어려울 뿐만 아니라 제휴사이트와 윈윈할 수 있는 마케팅 전략을 제시하고 합의점을 찾아야 하는 숙제가 남기 때문이다.

이병렬 부장은 “새로운 채널들을 만들어 가는 만큼 그 과정이 어렵겠지만 지속적으로 제휴사이트 확대를 통해 고객 접점을 계속 늘려나갈 계획”이라며 “기존 제휴 파트너에 대한 협력확대 차원에서 다양한 컨버젼스 금융상품 출시를 통해 제휴파트너와의 공조관계도 더욱 긴밀히 할 예정”이라고 밝혔다.

그는 특히 “온라인 영역에서 고객을 모으고 영업점으로 고객을 유도할 있도록 하는 온-오프라인 연계 프로세스를 구축하고 이와 함께 신규 제휴사업 모델에 대한 꾸준한 사업기회 검토와 선점을 통해 최고의 경쟁력을 갖춘 복합채널마케팅 조직으로 성장하는데 온 힘을 쏟을 것”이라며 이는 “그룹사의 고객 기반확대에 크게 기여할 수 있을 것”이라고 말했다.


배규민 기자 bkm@fntimes.com