증권가 지점영업 강화 ‘꿈틀’

최근 증권가의 지점 영업 판도가 보다 구체적으로 진화하고 있어 눈길을 끈다.

지난해 영업강화력 차원에서 증권사들이 `ODS`(Out Door Sales)방식을 주축으로 직원들의 특성을 고려화한 영업교육 프로그램을 지정하는 전략을 내세웠다면, 올해는 프로세스를 체계적으로 매뉴얼화해서 영업실행에 반영하고 있는 것.

이는 올 들어 사상최고점을 찍은 우호적인 증시환경과 맞물려 CMA와 펀드의 인기세로 지점내방이 잦아진 고객들에게 증권사의 전문성을 어필하려는 움직임이 꿈틀대고 있는 중이다.
특히 자통법 통과로 이제 동일한 증권업뿐만 아닌 은행권 등 전방위적인 경쟁전이 벌어질 것으로 예상되면서, 증권업만의 강점인 맨파워를 최대한 활용하려는 증권사들의 영업강화 본격적은 더욱 가속화 될 것으로 전망된다.



◆ 포트폴리오 자산관리형 맞춤 인재 육성 사활

곧 발효를 앞둔 자통법 등 굵직굵직한 금융 변화속에서 각 증권사들의 글로벌투자은행을 지향하고 있지만, 무엇보다 이를 뒷받침할 상품지식과 체계적인 영업력 강화지원은 필수로 꼽히고 있는 상황이다.

즉 고객의 금융 욕구를 제대로 파악할 수 있는 맨파워 육성을 위해 각 증권사들이 고군분투하고 있는 것.
실제로 굿모닝신한, 대투, 삼성, 메리츠증권 등이 우수영업사례의 영업 프로세스를 매뉴얼 화해서 영업시 발생할 수 있는 다양한 실폐, 성공, 사례 등의 프로그램을 실전에 응용하고 있다.

굿모닝신한증권이 지난해부터 영업직업을 대상으로 실시중인 ‘SSEP`은 우수영업사례의 영업프로세스를 매뉴얼화 한 습관화 교육 프로그램으로써, 올해는 리테일과 IB, 금융세일즈기법을 강화시켰다.

굿모닝신한증권의 리테일 기획부 김원철 과장은 “자통법이 본격 막이 오르게 되면, 전 금융사가 경쟁사로 떠오르게 됨에 따라 경쟁력 강화를 위해 고객의 상황에 맞는 금융상품 추천과 세일즈 등을 올해 교육에 포함시켰다”면서 “이러한 교육을 통한 실전 영업 응용은 지점 실적은 물론 고객들의 만족도도 매우 높은 편”이라고 설명했다.

삼성증권 역시 향후 지점영업이 펀드 단품판매나 브로커리지 위주에서 벗어나 투자목적에 맞는 다양한 운용방법을 제시하는 ‘포트폴리오식’자산관리에 초점을 맞추고, 이를 지점 영업에 적극 활용중이다.
삼성증권 전략기획팀 방영민 상무는 “지난해 고객들을 효과적으로 응대할 수 있도록 PB역량을 등급별로 나누는 SSRT(삼성PB표준역량테스트)를 개발하고, 개인별 맨파워 역량에 심혈을 기울였었다”면서 “올해는 이를 발판으로 현장에서 실질적으로 고객들에게 영업하고 조직내에서 보다 다양한 아이디어가 수렴되도록 ‘크리에이티브그룹’을 운영해 영업의 질을 높이는데 주력중”이라고 설명했다.



◆ ‘양보다는 질’ 효율적 맞춤영업으로 시너지UP

한편 그동안 진행됐던 증권사들의 영업강화 전략은 직원들의 내부 성향을 제대로 파악하지 않은 채 단기 실적 위주로 성과를 매기다 보니, 장기적으로는 비효율적이었다는 업계의 자성도 나오고 있었던 상황.

A증권사 고위 관계자는 “올 들어 영업하기 유리하게 제반 환경이 재편되어 가고 있지만 우수지점 사원과 그렇지 않은 사원간의 격차가 너무 크고, 내부적으로 영업 노하우 공유가 전혀 이뤄지지 않는 경우가 대부분”이라면서 “이렇듯 영업점마다 환경이 다르고, 사원들도 스타일이 다른데 과연 어떻게 영업 전략을 짤지 고민”이라고 토로하기도 했다.

이같은 기존의 문제점을 보완해서, 최근 증권사들이 영업 강화 전략에서 무게를 두는 부문은 ‘양 보다는 질’이다.

즉 추가적인 지점이나 인력의 확대보다는 중복되는 지점의 통폐합과, 거점으로 예상되는 지역이전, 파일럿지점 등을 대폭 활용해 1인당 맨파워의 영업 질을 높혀 나가겠다는 것.

실제로 메리츠증권과 NH투자증권 등이 이같은 지점 전략을 통한 맞춤영업에 각을 맞추고 있는 중이다.

최근 잇따라 보완되고 있는 증권사들의 영업 강화 전략과 관련해 업계 전문가들도 동감하는 모습이 역력하다.

굿모닝신한증권 박선호 선임연구원은 “증권사들이 기존에 추구했던 과거 무분별한 확장을 통한 영업교육 보다는 체계적인 질적 영업강화 교육에 기반을 둘 수 밖에 없는 환경으로 변해가고 있다”면서 “아무리 영업하기 좋은 환경으로 재편된다 하더라도 경쟁이 치열해지면서 영업강화에도 질적인 변화를 추구해야 성공할 것”이라고 내다봤다.



김경아 기자 kakim@fntimes.com