국내 PB 조직·인력·노하우 모두 일천

“PB 경영자율성 확보해야 경쟁력 향상가능”

겨우 초기 정착단계에 불과한 국내 PB를 글로벌PB와 비교한다는 것은 무리가 있는 게 사실이다. 하지만 최근 해외시장 확대를 적극 추진하면서 현지 부유층도 공략하겠다고 국내 은행들이 의욕을 보이고 있는 것을 보면 국내 PB의 문제점을 해결하고 수준을 한단계 끌어올려야 하는 게 순서다.

현단계에서 국내 PB의 최대 관심사는 조직구성과 운영이다. 자산 50억원이상의 초부유층 고객만을 전담하는 프라이빗뱅커를 육성하겠다는 전략을 발표하거나 전용센터추진한다는 것 자체가 아직까지는 체제구축단계라는 것을 말해주는 것이다.
그렇다면 가장 큰 문제는 무엇일까?

경영자율성이 없다는 점이다. 국내 PB는 아직 사업부 수준에 그치고 있다. 우리은행이나 하나은행은 PB를 개인본부내 사업단으로 운영될 정도로 비중이 적고 농협은 최근 강남에 PB센터를 오픈했지만 아직까지 영업점내 PB룸의 비중이 압도적으로 크고 본점의 PB추진팀은 고작 8명에 불과하다.

이러다 보니 독자적인 상품이나 서비스개발은 물론 마케팅전략을 수립하는 데 어려운 건 당연하다.

반면 글로벌PB들은 완전히 독립된 체제로 운영하면서 PB그룹을 이끄는 CEO와 CFO, COO, 마케팅 책임자, 상품 및 서비스 개발책임자 등까지 갖춘 별도의 회사나 다름없다.

국내PB는 소매금융과의 채널간섭을 종종 겪어야만 한다. PB대상 고객을 1억원에서 5억원사이에서 시작하다 보니 소매금융과 충돌이 발생하는 게 당연하다.
또 수수료수입이 중요한 국내은행들의 수익구조도 PB경쟁력 향상을 가로막고 있다. 글로벌PB는 PB고객을 위해서는 타사상품도 가리지 않고 소개한다. 일임수수료 비중이 크기 때문에 상품판매에는 연연해 할 필요가 없기 때문이다. 하지만 국내은행 PB들은 타사상품을 소개하고 싶어도 회사방침 탓에 불가능하다. 최근 고객들이 해외투자까지 관심이 높은 상황에서 고객의 요구를 은행들이 충족시키지 못한다는 증거다.

외국서는 PB고객이 될 수 없는 수준의 고객도 국내은행 입장에서는 귀중한(?) PB 손님이다.

국내은행은 보통 1억원에서 5억원부터 PB고객으로 보고 있다. 다음이 30억원, 50억원 순으로 고객층을 나눈다. 특히 50억원 이상의 재산을 가진 초 부유층을 별도로 관리하기 시작한 것은 최근에 들어서다. 하지만 글로벌PB는 달라서 UBS의 경우 1백만달러 이상이 돼야 PB서비스를 받을 수 있고 5천만달러 이상이 은행의 핵심 고객으로 대접받는다. 씨티의 경우도 포브스지 선정 억만장자 25%가 고객일 정도다.

이러한 점은 서비스의 경쟁력을 좌우하고 있다. 초부유층은 주로 기업 CEO나 오너들로 이들은 기업금융이나 투자금융에 관심이 많기 때문에 은행들도 이러한 서비스를 제공하고 있다. 하지만 국내은행들은 자산관리수준에 머물고 있는 게 고작이다.
시중은행 PB관계자는 “초기정착단계라 어쩔 수 없다”면서도 “조직을 확대하고 독립적인 의사결정이 필요하다”고 말했다.

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한기진 기자 hkj77@fntimes.com