“진화되는 상품 트렌드에 따른 고객 맞춤전략 박차”

“안정적운용으로 고객 만족과 이익을 극대화하는 것이 최고 운용목표라 생각하고 이를 위해 최선의 노력을 기울일 계획입니다”

지난 8월24일 CJ자산운용 마케팅본부 사령탑에 오른 최진세 본부장의 일성이다.

최 본부장은 1984년 서울은행에 입사, 금융권에 첫 발걸음을 디딘후 동화은행을 거쳐 지난 1999년부터 CJ투자증권에 둥지를 틀었다.
이후 CJ투자증권 신촌,명동지점장 등 소위 ‘알짜’지점에서 현장 영업통으로 맹활약하고 영업부장과 투신법인 본부장을 두루 거쳤다. 그야말로 은행과 증권에 이어 자산운용사까지, 중요 금융권은 전부 경험한 ‘멀티금융인’인 셈이다.

최 본부장은 현재 국내법인들이 선호하는 펀드유형과 관련해 “주식형펀드나 채권형 펀드가 주류를 이루던 예전에 비해 부동산, 실물자산, 파생상품 등 펀드의 투자대상이 다양해짐에 따라 법인들의 니즈 또한 전문화되고 다양해지는 추세”라고 진단했다.

즉 최근의 저금리기조로 인해 법인기관들이 스왑이나 파생상품을 활용한 채권형펀드, 해외주식, 부동산에 투자하는 재간접펀드를 많이 선호한다는 설명이다.

특히 대형기관들을 중심으로 SRI(사회적책임투자)펀드의 수요가 늘고 있고, 또 엔터테인먼트나 부동산 등 특별자산에 투자하는 펀드들도 봇물을 이루는 추세라고 한다.

최근 자산운용사들의 마케팅강화 전략과 관련해 최 본부장은 “CJ자산운용 역시 2년전부터 마케팅조직을 대폭 강화하고 판매하는 단계로 발전중이다”면서 “특히 리테일영업에 많은 노력을 기울이고 있다”고 말했다.
이에 따라 고객별로 차별화된 마케팅전략을 구사하겠다는 포석이다. 고객차별화 마케팅이란, 현재 다각화로 진화중인 각 상품들의 특성과 고객 부류, 니즈에 적합한 포트폴리오 리오 전략을 짜주는 것이다.

최 본부장은 “일반상장회사나 기관들마다 저마다 추구하고 있는 니즈가 다르기 때문에 그에 따른 필요조건을 충분히 수용해 운용부문과 유기적인 협조체제를 구축, 법인별 맞춤영업을 추진중이다”고 설명했다.

즉 앞으로 시장트렌드에 대한 예측력을 높여 다양한 형태의 펀드를 발빠르게 출시하고, 부문별 대표펀드를 육성한다는 전략이다.

실제로 CJ자산운용은 업계최초의 공모형 한국영화 펀드인 ‘CJ Movie& Joy특별자산1호 펀드’, 구리,아연 원자재 기초 실물원자재 파생결합증권에 투자하는 펀드인 ‘CJ 3 Metal 파생1호’, 유럽과 이머징마켓의 유망부동산에 투자하는 ‘CJ SLI Global Property 재간접1호’ 등 다양한 형태의 펀드로 업계를 선도하고 있다는 평이다.

국내자산운용업계의 향후 전망과 관련 최 본부장은 “향후 국내자산운용업계는 적립식펀드의 호조와 더불어 해외주식이나 부동산 실물자산 등에 투자하는 해외투자펀드들이 지속적으로 증가할 것”이라면서 “아울러 틈새상품으로 다양한 형태의 파생결합증권(DLS)에 투자하는 펀드와 부동산펀드가 확대되고, 장기적으로 퇴직연금이 본격화되면 크게 성장할 가능성이 높다”고 내다봤다.

한편 국내진출을 목전에 두고 있는 대형외국계 자산운용사들의 러쉬와 관련 최 본부장은 “외국계자산운용사들의 진입으로 초기에 타격을 받을 수도 있겠지만 장기적으로 내다봤을때 국내자산운용업계가 한 단계 성숙해질 수 있는 기회로 여겨진다”고 밝혔다.

마지막으로 그는 “영업에서 제일 중요한 점은 “상호간의 신뢰”라고 정의하고 “일반개인과 달리 법인영업은 한 두 번의 거래로 끝나는 것이 아니기 때문에 장기적으로 고객의 입장에서 고민하고 문제를 해결해 나가는 마음가짐이어야만 지속적인 성과를 기대할 수 있다”고 강조했다.



김경아 기자 kakim@fntimes.com