종합자산관리 수수료 받는 체계 만들어야

국내 은행들이 고객을 세분화해서 마케팅하고 이를 영업활동에 활용하는 이유는 확연하다. 고객 세분화를 통해 각 고객에게 좀더 적합하고 필요한 상품을 제공해서 고객만족도를 높임과 동시에 은행의 수익도 효율적으로 극대화할 수 있기 때문이다. 현재 모든 은행들이 프라이빗뱅킹(PB)을 운영하고 있는 것도 이러한 취지에서다.

최근 송훈 국민은행연구소 영업연구팀장은 ‘고령화 진입에 따른 금융부문 대응과제’에서 “은행산업의 경우 부유층 고령 부자고객에 대한 관심을 증대시켜 시스템적으로 이들을 지원할 수 있는 서비스 체제를 구축해야 한다”는 의견을 주장한 바 있다. 그는 이를 위해 맞춤형 신탁상품 개발을 위해 정부와의 교섭을 지속할 필요가 있다는 대안도 제시했다.

부유층을 타깃으로한 은행의 PB부문에서 고객의 니즈가 높은 분야는 단연 부동산과 세금부문이다. 특히 세금문제는 상속, 증여에 대한 관심이 높아 각 은행들은 이에 대한 상담서비스를 해마다 강화하고 있는 추세다. 실제 상담서비스를 받은 많은 고객들의 만족도도 갈수록 높아져 여러 채널을 통한 거래로 연결되기도 한다는 전언이다. 하지만 아직까지 국내 은행에서 종합자산관리에 대한 수수료를 받고 이 부분이 수익으로 연결되는 것은 전무한 상황이다.
일례로 재산상속계획의 경우 종합적인 자산관리에서 빼놓을 수 없는 중요한 분야이다. 하지만 현재 국내 은행에서 유언, 상속과 관련, 전문적이고 실질적인 원스탑 서비스를 받을 수 있는 실정은 아니다. 금융권의 신탁업무가 현재 상속재산분배에 대해서도 허용이 됐지만 구체적인 계약부분은 민법에 규제돼 있기 때문이다. 또한 국내 금융권의 유언신탁은 사실상 재산상속계획보다는 유언집행업무에 국한돼있다. 지난해 종합재산신탁에 대한 허용으로 종합자산관리를 신탁과 연계해 상품화할 수 있는 제도적 기반도 마련된 상황이지만 계약, 수수료 등 아직까지 구체적 준비는 속도가 나지 않고 있다.

부유층 고객이 몇 대에 걸쳐 장기적인 거래를 하는 등 장기적인 고객거래를 잘 유지하는 일본 스미토모 은행의 경우 포괄신탁을 활용한 재산상속설계가 큰 비중을 차지하는 업무로 알려져 있다. 이 은행은 재산상속설계 시 유언신탁과정을 통해 관련된 일련의 모든 업무를 처리해주고 유언작성 시 재산의 사전분할, 세금 등의 자문업무까지 수행하고 있다.

단물만 취하는 ‘체리피커’고객을 경계하고 수익기반을 다져나가야할 국내 PB시장에서도 ‘대를 잇는 고객관리’를 위한 시스템을 적극적으로 모색해봐야할 시점이다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com