일본IBM BCS 노부아키 야마모토 CRM 파트너

“면대면 세일즈 한계 느껴 도입”

지난 18일 한국에 처음으로 세일즈센터 개념을 소개하기 위해 일본IBM BCS의 노부아키 야마모토 CRM 파트너가 방한했다.

노부아키 CRM 파트너는 “일본에서는 면대면 세일즈의 한계를 느꼈기 때문에 세일즈센터 도입이 이뤄지게 됐다”며 “적용한 기업에서는 성공적인 사례가 제시되고 있다”고 말했다. 다음은 노부아키 파트너와의 일문일답이다.


▲ 일본에서의 세일즈센터 도입은

일부 금융기관을 중심으로 세일즈센터를 운영하고 있다. 일본에는 지난 1990년대 말에 처음 개념이 소개됐고 일본IBM의 세일즈센터는 2001년에 설립됐다. 2003년에는 다른 기업에 서비스를 제공하기 시작했다.



▲ 개인고객 대상의 e커버리지가 가능한가

특정 잠재고객이나 기존 고객을 대상으로 e커버리지가 진행되는 것이다. 아무에게나 하는 것은 아니다. 고객이 원할 때 고객이 필요하다고 생각될 때 커뮤니케이션을 하게 된다. 고객이 먼저 얘기하고 듣는 것이 중점이다. 이를 위해서는 고객의 정확한 데이터가 필요하다.



▲ 세일즈센터의 장점은

비용절감과 영업조직 강화가 가능하다. 또 세일즈센터를 통해 고객에 대한 정보가 보다 정확해 질 수 있다.


▲ 효과적인 세일즈센터 운영을 위해서는

세일즈 센터 설립은 혁신이 필요하다. 부분적인 혁신이 아니라 CEO를 포함한 전사적인 혁신이어야 한다. 전 부서간의 적절한 협력도 필요하다. 결코 쉬운 일은 아니다.



신혜권 기자 hkshin@fntimes.com