한국IBM, ABM(고객기반마케팅)으로 은행산업 공략

한국IBM이 국내 은행산업에 대해 IT를 넘어 전행적인 비즈니스 최적화 서비스를 제공하기 위해 역량을 강화키로 했다.

이를 위해 개별 은행별로 최적화된 마케팅을 국내에서 전 산업분야 중 은행산업에 가장 먼저 적용할 계획이다. 이는 한국IBM이 국내 은행시장 공략을 강화해 과거의 금융권 강자라는 명성을 되찾으려는 전략으로 분석되고 있다.

지난 12일 방한한 IBM 린 테이트〈사진〉 글로벌 은행시장 마케팅 총괄은 “한국의 개별 은행에 맞는 비즈니스 전략 및 장기적 비즈니스 성장을 지원하기 위한 고객 맞춤 마케팅인 ‘어카운트 베이스트 마케팅(ABM)’ 플랜 및 프로그램을 제공할 것”이라고 말했다.


◆ 통합 비즈니스 솔루션 제공 = 한국IBM은 ABM을 통해 △고객사 특성을 반영한 IBM 가치 전달 오퍼링 개발 △고객 요구에 맞는 효율적인 오퍼링 및 서비스 전달 △실무자 및 중역 등에 맞게 개발, 정리된 마케팅 메시지 전달 △전사적인 통합비즈니스 솔루션을 제시할 계획이다.

이를 통해 고객은 비즈니스에 적합하고 시의성 있는 솔루션을 제공받고 통합적 비즈니스 솔루션 청사진 제공, 사업부서간의 유기적 비즈니스 협업구조 확립 지원이 가능해질 것으로 보고 있다.

또 고객대상 마케팅 전략, 플랜 및 프로그램 수립에 컨설팅 역량 제공, 재사용 가능한 마케팅 오퍼링을 추출해 고객 요구와 비즈니스 환경에 맞게 재구성이 이뤄질 수도 있을 것으로 기대되고 있다.

한국IBM은 ABM이 적용되는 은행에는 한국IBM의 해당 은행 클라이언트팀, 컨설팅팀, 하드웨어·소프트웨어 등의 기술전담팀 등으로 별도 TFT(태스크포스팀)를 구성하게 된다.


◆ 국내 한 은행과 ABM 적용 추진 = ABM은 미국 본사에서도 은행시장에 가장 먼저 적용해 현재 보험, 증권시장으로 확대 적용되고 있다. 현재 IBM은 글로벌 차원으로 ABM을 12개 금융기관에 적용 중에 있으며 이중 대형은행도 포함돼 있는 것으로 알려지고 있다.

국내서도 최근 한 은행과 ABM을 적용하는 방안을 추진 중에 있는 것으로 전해지고 있다.

테이트 총괄은 “한국의 은행시장도 다른 나라들처럼 여러 어려움을 겪고 있다”며 “인수합병으로 인해 겪고 있는 다른 문화간의 융합도 그 중 하나인 것 같다”고 말했다. 따라서 “IBM은 ABM을 통해 고객 중심의 특화된 마케팅 서비스를 제공하게 될 것”이라고 말했다.
그러나 아직은 IBM의 ABM 서비스가 시장에 어떤 영향을 미칠지는 좀 더 지켜봐야 하는 상황이다. 이는 이와 유사한 서비스를 현재 진행 중인 다른 벤더 업체들도 있고 국내 현실에 맞는 은행산업에 대한 비즈니스 컨설팅 분야에 있어 IBM의 노력이 더욱 필요하다는 은행 관계자들의 지적 때문이다.



신혜권 기자 hkshin@fntimes.com