은행 빅4 “거액 고객 모시기” 경쟁 치열

국내 시중은행들이 최근 PB영업을 적극적으로 확대하면서 경쟁은 더욱 치열해질 전망이다.

특히 이들 은행의 최근 센터운영계획은 거액 PB고객들에 대한 차별화에 초점이 맞춰지고 있다.

4일 업계에 따르면 국민, 하나은행은 특화된 PB센터운영을 계획하고 있고 우리은행은 세무, 부동산 등 지원기능을 강화해나가기로 했다.
신한은행은 거액 고객을 대상으로하는 PB센터를 12개까지 늘려 공격적인 영업을 펼치고 있다.

지난해부터 PB채널전략 수립에 고심하고 있는 하나은행은 고액 고객만을 위한 세분화된 서비스 개발에 주력하고 있다.

하나은행 관계자에 따르면 기존 하나골드클럽의 PB서비스를 1억원대 이상의 고객과 10억원 이상, 그리고 100억원대 이상의 고객으로 구분해서 관리할 수 있는 방안을 마련중이다.

국민은행도 올해안에 거액고객을 위한 특화점포를 만들기로 했다. 장소선정과 어드바이저를 배치해 허브개념의 센터로 운영할 지에 대한 구체적 계획 등은 아직 검토중이다.

이 은행 심재오 부장은 “거액고객관리를 위해서는 무엇보다 PB역량이 가장 중요하기 때문에 PB아카데미를 통해 집중적으로 고급 과정의 PB교육을 받을 수 있도록 계획하고 있다”고 전했다.
신한은행은 올해들어 PB센터를 가장 많이 개설하면서 적극적인 확대전략을 펴고 있다.

올초 잠실과 압구정, 대전에 PB점포를 개설했고 지난달 대구와 일산센터도 오픈했다.

김영표 신한은행 PB사업본부 부장은 “스카이형 PB점포로 부유층 니즈에 적합한 센터를 운영하고 있으며 향후 이에 맞는 상품개발에 주력할 계획”이라고 말했다.

우리은행의 경우 부유층 니즈에 맞는 상담 지원기능을 강화하는데 주력하고 있다.
현재 2기 PB드림팀으로 11명에 대한 교육을 진행하고 있는 우리은행은 올해안에 동부이촌동에 PB센터를 오픈할 계획이다.

현재 강남과 잠실센터를 운영중인 우리은행은 세무, 부동산 등의 전문인력을 더 충원하기로 했다.

최근 국내 시중은행들이 PB사업에 적극적인 이유는 초기 인프라 구축에 이어 한단계 업그레이드를 통해 실제 수익을 창출할 수 있는 방안을 마련해야하기 때문이다. 이를 이해 10억원 이상 고액 고객에 좀더 초점을 맞춘 영업기반을 닦는 것은 당연하다.

하나은행이 하나골드클럽에 대해 새로운 운영방안을 계획하고 있는 것 또한 현재 수신액에 따라 고객 편차가 크지만 고액 고객에 대해서는 마땅히 특화된 서비스가 없기 때문이다.

이에 따라 올해안에 하나골드클럽의 점포중 1~2개의 파일럿 점포를 만들어 이를 실행할 수 있도록 할 계획이다. 관련 센터를 특화시키고 이 센터에 좀더 전문화된 인력을 배치하겠다는 계획을 구상중이다. 하나은행은 지난달부터 PB스쿨을 통해 PB등급제를 운영하고 있다. PB고급과정의 프로그램까지 완성되면 이 과정을 마친 PB를 활용해나간다는 방침이다.

국민은행의 경우 지난해까지 센터 확장은 일단 접고 내실을 기하겠다는 운영방침에 따라 인력교육에 주안점을 뒀다. 하지만 고액 고객에 대한 특화 점포 개설은 치열한 경쟁체제에서 피할 수 없는 과제가 됐다.

한편 국민은행은 90시간의 PB아카데미 운영을 통해 내부 교육프로그램도 강화했다. 특히 고급 PB과정에서는 윤리의식과 해외정보를 포함한 전문 지식, 고객에 대한 매너교육까지 폭넓게 진행해나갈 계획이다.

반면 스카이형 PB센터로 고액 고객관리에 초점을 맞췄던 신한PB는 기존 12개의 PB센터 외에 일반 지점으로의 PB서비스도 확대하겠다는 계획이다. PB센터는 올해 들어서 이미 잠실, 압구정, 대전센터를 오픈하고 최근 대구, 일산 지점까지 잇달아 개설했다. 무엇보다 조흥PB와의 통합으로 지원기능이 강화돼 기존 서비스를 적극 확대해나가겠다는 전략. 조흥PB는 현재 신한 PB사업본부의 지원실로 통합됐다.

우리은행은 부유층 고객들의 니즈에 가장 부합하는 세무상담 기능을 강화하기 위해 대구지역 세무사 한명을 추가로 더 충원할 계획이며 부산, 호남, 대전 등은 지역 세무서 출신 직원을 뽑았다. 부동산 경매담당 전문가도 내부에서 한명을 새로 충원했다. 현재 전문가 그룹은 세무사 9명, 부동산 3명, 애널리스트 2명으로 총 14명이 활동하고 있다. 한편 우리은행내에 PB부동산마당을 개설해 PB들이 즉시 정보를 활용할 수 있도록 했다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com