[ 이슈분석 ] 카드사 VVIP마케팅 성공할까

‘VVIP` 고객을 잡아라.

신용카드 업계에 최상위층 마케팅 전쟁이 시작됐다. 소비 양극화의 심화로 상위층 소비시장이 커지면서 카드사마다 VVIP(Very Very Important Person) 고객을 겨냥한 연회비 50만~100만원 짜리 최상위층 전용 카드를 속속 선보이고 있다.


◇비자도 명품카드시장 진출

비자카드는 전세계적으로 최상위 소득계층에게만 발행하는 ‘인피니티 카드’<사진>를 국내에서도 출시하기로 했다고 19일 밝혔다. 이에 따라 비자카드와 제휴를 하고 있는 국내 은행과 카드사 가운데 현대카드가 가장 먼저 이날부터 인피니티 카드 발급신청을 접수, 심사과정을 거쳐 오는 8월부터 이 카드를 발급키로 했다.

현대에 이어 다른 은행 및 카드회사들도 연말까지 순차적으로 인피니트 카드를 선보일 예정이다.

이 카드 소지자에게는 서울 근교 지정골프장 5곳에 대한 예약을 카드사가 대행해줄 뿐만 아니라 주중에는 월 1회 그린피를 100% 면제해주며, 일본 전역의 83개 골프장에서는 연중 횟수 제한없이 그린피가 면제된다.

또 국내 45개 호텔에서 무료 발레파킹과 식음료 할인 서비스, 외국에서는 반얀트리, 힐튼, 메리어트, 인터컨티넨탈 등을 포함하는 전세계 23개 유명 체인호텔 및 리조트에서 객실 업그레이드 및 특별할인 혜택을 제공받는다.
이밖에 초고가 패션브랜드인 구찌를 비롯해 독일자동차 베엠베, 부쉐론(보석), 보테가 베네타(피혁), 와인 타임(와인) 등 전세계적으로 부자들이 주로 찾는 브랜드의 신제품 발표회에 초대되는 등 여러가지 특별우대서비스도 받게 된다고 비자카드 관계자는 덧붙였다.

연회비는 카드사와 서비스 내용에 따라 최소 50만원에서 최고 100만원이다. 이 카드는 각 카드사가 선택적으로 최상위 신용고객을 선정하여 한정 발급한다.

비자카드 김영종 사장은, “고객의 욕구가 다양해짐에 따라 보다 정교하고 세분화된 마케팅이 카드사의 성장 동인이 될 것으로 보인다”고 설명하면서, “인피니트의 도입을 통해 카드사는 기존의 상위 카드인 플래티늄이 비교적 보편화 되면서 이보다 한 단계 높은 수준의 서비스를 원했던 최상위 우량 고객을 적극 공략할 수 있게 되었다”고 말했다.

◇현대카드 시장선점 효과 ‘톡톡’
현대카드는 2월 내놓은 블랙카드로 초VIP 시장을 선점하고 있다. 연회비 100만원, 월 이용한도가 1억원인 이 카드의 회원은 지난 20일 기준으로 900여명에 육박하고 있다. 회원 1인당 월평균 사용액은 500여만원에 이르는 것으로 전해지고 있다.

이는 일반 현대카드 소지자의 월평균 사용액 70만원의 7배를 넘는 금액이다. 특히 월 1억원 이상 사용 회원도 10명이 넘는 것으로 나타났다.

현재까지 블랙카드 가입자 중에서는 대기업·상장사 최고경영자 및 임원이 51%를 차지했고, 24%가 벤처·중소기업 대표, 19%가 의사나 변호사 등 전문직종, 프로스포츠 선수나 연예인 등이 나머지를 차지했다.

더구나 현대카드는 이 카드로 인한 기업 이미지 상승효과는 수백 억원에 이를 것으로 추산된다.

이 회사 관계자는 “하반기까지 1000명 정도의 카드발급이 예상된다”면서 “기본적으로 수익성보다는 브랜드 이미지 때문에 만든 상품”이라고 덧붙였다.

이처럼 현대카드가 초고급 카드시장 선점에 따른 효과를 톡톡히 누리고 있다.

한편 인피니트를 가장 먼저 발급하는 현대카드는 이 카드를 자체 슈퍼 프리미엄 카드인 ‘더 블랙’보다 한 단계 아래인 ‘프리미엄’급으로 발행한다는 방침인 것으로 전해지면서 카드발급사간 신경전도 고조되고 있다.

현대카드 관계자는 “올해 초 국내 소득 최상위 0.05%인 9999명에게만 한정 발급된 ‘더 블랙’ 위엔 어떤 상품도 있을 수 없다”며 “심사기준도 더 블랙이 더 까다롭기 때문에 프리미엄 카드로 분류하는 것이 적절하다고 판단했다”고 말했다.



회원 인프레이션 우려와 수익성 의문



◇ 수익 기여도엔 의문

메릴린치증권이 2004년 발간한 ‘세계의 부자보고서’에 따르면 국내에 금융자산 10억원이 넘는 부자는 6만 5000명에 달한다. 특히 국내에서 연간 1억원 이상을 신용카드로 결재하는 회원도 3만명 정도로 추정된다.

때문에 국내 명품카드 시장은 충분하다는 게 카드업계 관계자들의 일반적 견해이다.

문제는 슈퍼 프리미엄카드시장을 누가 선점하느냐는 것.

일단 PB점포를 가지고 있는 은행계 카드사가 다소 유리하다.

현재 국내 PB고객은 대략 6만명으로 추산된다. 하나, 신한, KB은행 등 PB점포가 많은 이들 은행들이 자행 PB고객들을 대상으로 슈퍼 프리미엄카드를 발급한다면 시장선점은 가능하다는 주장.

이와 관련 은행계 카드사 관계자는 “국내 VVIP(Very Very Important Person)계층의 특징은 무엇보다 그들만의 독자적이고 배타적인 커뮤니케이션 형성에 대한 욕구가 강하다”고 설명한 뒤 “때문에 PB점포 등 이들에 대한 접근성이 용이한 은행계 카드사가 다소 유리하다”고 설명했다.

카드업계는 수퍼 프리미엄카드 출시를 준비하면서도 수익적 기여 측면에선 큰 도움이 안된다는 입장이다.

즉, 부유층의 지불결제 특성을 고려해 볼때 세원 노출의 위험이 있는 신용카드 결제보다 현금결제를 선호하는 경향이 강하고 설사 신용카드 결제를 한다 하더라도 일시불 사용이 대부분이어서 카드사의 주요 수익원인 현금서비스 및 할부결제를 기대하기 어렵다는 것.

또한 수퍼 프리미엄카드 회원은 비록 연회비가 일반 카드에 비해 비싸긴 하지만 그 만큼 최고급 서비스를 제공해야 하기 때문에 실질적인 마진은 미미하다는 게 카드업계의 입장이다.

이 같은 할인 서비스를 제공하기 위해서는 카드사들이 상당부분 비용 부담을 해야 하기 때문에 실익에는 큰 도움이 안 된다는 것이다.



김의석 기자 eskim@fntimes.com