중소형사, ‘부자마케팅’ 왜 나서나

중소형 증권사들이 최근 ‘부자마케팅’에 적극 나서고 있다.

이는 ‘부자마케팅’을 자산관리영업체제 전환의 전초기지로 활용, 영업 패러다임을 점차 바꿔가려는 의도로 풀이된다.

업계에 따르면 최근 한화 메리츠 신영증권 등 중소형 증권사들이 소위 ‘부자’들을 타깃으로 한 PB영업이나 자산컨설팅 영업에 사활을 걸고 나서고 있다.
한화증권은 이미 1호점 르네상스지점을 비롯, 2호점 갤러리아지점, 3호점 대전 갤러리아백화점 내 타임월드지점, 4호점 서초동 G5지점 등 4개의 PB지점을 오픈하고 ‘부자마케팅’을 본격 점화하고 나섰다.

하지만 타깃 고객층이 은행권 및 다른 증권사 PB 고객층과는 사뭇 다른 점이 특징. 이는 기존 PB고객인 소수의 고액고객에 초점을 맞춘다기보다는 고객화 자산기준을 다소 낮춰 고객층을 넓히고 컨설팅 위주의 영업을 통해 자산관리영업체제를 구축, 점차 일반지점으로 확대하겠다는 계산으로 풀이된다.

즉 PB영업을 고액고객층에 한정한다기보다는 자산관리영업의 전초기지로 활용하겠다는 포석인 것.

한화증권 마케팅팀 전연하 팀장은 “최근 주식시장에 개인투자자 비중이 60% 내외로 3∼4년 전보다 20% 가량 줄어 이제는 자산관리체제로 돌아서야 생존할 수 있을 것”이라며 “하지만 브로커리지도 포기할 수 없는 시장이기 때문에 전점포를 자산관리로 돌아서는 건 무리여서 자산영업에 주력하는 선도점포를 선별 운영하는 것이 바람직하다고 판단한다”고 설명했다.

이 선도점포로 PB점포가 제격이라는 계산이다. 즉 1억원 이상 고객의 경우 자산에 대해 포트폴리오를 토대로 자산을 운용하는 컨설팅 영업이 가능해 자산관리영업의 표본을 적용시킬 수 있기 때문이다.
이에 따라 한화의 경우 고객층을 1억원 이상 및 3억원 이상 등 두 부류로 고객층을 선별, 컨설팅 위주의 영업을 진행, 다른 일반지점들에게 자산관리영업의 모범을 보일 수 있도록 하는 데 주력하겠다는 구상이다.

또 신영증권도 최근 ‘APEX클럽’이란 일반지점과 차별화된 지점을 오픈하고 자산관리영업의 초석을 다지겠다는 전략을 들고나섰다.

현재 대치동과 부산 해운대 두 곳을 오픈한 상태. 이 ‘APEX클럽’은 객장과 전광판을 없애고 각 개인별 상담룸으로만 이뤄져 컨설팅 위주의 고객 자산관리영업을 집중할 수 있도록 한 게 특징이다.

또 관리자산 규모가 많고 우수한 영업직원을 배치하는 한편 고급스런 실내장식을 갖춰 고액고객을 타깃으로 한 컨설팅 영업에 전념하겠다는 구상이다.
신영 마케팅팀 신영수 팀장은 “‘APEX클럽’은 명확히 PB점포는 아니지만 우수한 직원들을 배치해 자산설계 전문가로 육성, 고액고객들에 초점을 맞추고 있다”며 “신영증권의 경우 3∼4년 전부터 자산관리영업에 집중하고 영업을 해오고 있으며 이런 일환으로 ‘APEX클럽’을 점차 활성화시켜 일반지점에도 적용하는 방안을 검토하고 있다”고 말했다.

즉 자산관리영업으로의 전환에 초석으로 활용한다는 의미로 풀이된다.

이밖에 메리츠증권도 최근 일반지점에 전문팀을 입점시키는 방향으로 PB점 두 곳을 오픈하고 ‘부자마케팅’에 적극 나서고 있다.

메리츠의 경우에도 타깃 고객층을 한층 넓혀 자산관리영업의 전초기지로 활용할 수 있도록 하겠다는 전략인 것.

메리츠 SI실 홍성모 차장은 “현재 두 곳을 오픈했으며 6개월 정도 성과를 측정해본 후 연말쯤 확대여부를 결정할 것”이라며 “이는 고액고객들의 경우 자산관리영업의 전형을 적용시키기가 한층 수월해 자산관리영업으로의 전환점을 마련하는 차원으로 해석하면 될 것”이라고 말했다.

이에 대해 업계 한 관계자는 “자산관리영업이란 포괄적인 개념에서 접근해야 하기 때문에 브로커리지도 자산관리와 따로 떼놓고 생각해서는 안된다”며 “즉 보다 광의의 차원에서 자산관리영업을 개념짓는다면 브로커리지도 수익증권 등 각종 금융상품 판매영업도 모두 포함된다고 볼 수 있으며 고객자산을 브로커리지든 수익증권이든 어떻게 분배해 포트폴리오를 짜고 투자하느냐가 바로 자산관리영업의 핵심”이라고 설명했다.

이 관계자는 또 “지난 2∼3년 전부터 중소형사들도 자산관리영업 체제를 구축하기 위해 수익증권 등 금융상품 판매에 집중 뛰어들고 있지만 브로커리지보다 수익성이 매우 낮은 상품판매에 매달리기는 쉽지 않은 일”이라며 “이에 따라 중소형사들이 자산관리 전초기지로 ‘부자마케팅’을 활용하는 노력은 일의 순서를 차근차근 밟아가는 바람직한 현상으로 평가할 수 있다”고 덧붙였다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com