PB전문인력 육성체제 마련해야

FP전문인력 체계적으로 키워야 한다 <2>

단순 지식 아닌 종합 컨설팅 교육 강화

<2> 증권PB 특화된 인력 보강 관건

③ 보험FP 전문성 높여나가

국내 증권업계의 부유층 대상 개인자산관리 영업에 있어 전문인력 양성은 ‘수익’과 ‘성장’의 두 마리 토끼를 동시에 잡는 것 만큼이나 어렵다. 체계적인 내부교육 프로그램을 영업시스템에 녹여내야 하기 때문이다. 그러나 간과할 수 없는 것 또한 현실이다.

특히 PB시장에서는 증권업계 뿐만 아니라 외국계 금융기관을 포함한 전 금융권과의 경쟁에 직면해 있어 본격적인 PB영업을 하고 있는 증권사들은 이에 대한 시급함을 토로하고 있다.

증권사의 위탁교육을 실시하고 있는 증권연수원의 한 관계자는 “전문인력을 키워내기 위해서는 장기적이고 종합적인 교육프로그램을 구축해 체계적으로 교육받을 수 있도록 해야한다”면서 “분야별 전문가 과정을 실시하고 있지만 과목을 세분화해서 단기 프로그램으로 구성하지 않으면 회원사의 활용도가 높지 않은 편”이라고 현 실정을 설명했다.

한 증권사 PB센터의 웰스매니저는 “현재 PB센터를 운영하고 있는 증권사들의 자체 교육시스템은 구색 맞추기에 불과한 수준이 대부분”이라면서 “특히 단기수익에 포커스를 맞춰야하는 실정에서 PB영업에 필요한 종합적인 역량강화 교육을 시스템화하기에 한계를 느끼는 것 같다”고 말했다.

또 다른 증권사 PB센터의 지점장은 “실제 개인자산관리영업을 위한 증권연수원의 FP자격이나 투자상담사 등의 자격은 기본을 갖추기 위한 것이라고 볼 때 실제 PB들의 직무향상 교육은 태부족한 실정”이라면서 “영업현장에서 부딪히며 고객관리의 노하우를 익혀나가고 있기는 하지만 정기적인 교육프로그램을 활성화시켜 나갈 필요가 있다”고 충고했다.

현재 직무역량이 우수한 직원들을 선발해 PB영업을 하고 있는 국내 증권사에서는 센터차원에서 개별 교육을 진행하거나 증권연수원에서 과목별로 위탁교육을 실시하고 있다. 최근 PB영업에 주력하고 있는 중소형 증권사의 경우 개인자산관리영업에 두각을 나타내는 외부 인력을 대거 스카우트 하기도 했다.

PB양성에서 전문 고급과정까지 자체 교육체제는 삼성증권이 현재 운영하고 있으며 동양종합금융증권의 경우 이같은 프로그램을 만들기 위해 검토중이다.

삼성증권은 PB양성로드맵과 프로세스를 정립해 역량을 등급화해서 단계별로 진행하고 있다. 올 초 리테일사업부를 PB영업부로 명칭을 바꾸면서 당초 FN아너스 지원파트에서 주관하던 프로그램을 인력개발파트에서 종합적으로 운영하고 있는 것. 삼성은 글로별 금융전문가 양성을 위한 인재양성전략을 구축하고 인사와 교육을 전격적으로 연계시켜 나갈 계획이라고 밝혔다.

삼성은 PB스쿨과정을 만들어 신입, 주니어, 프리스티지, 시니어PB로 이어지는 PB등급제를 전 지점으로 확대해 실시할 계획이다. 신입PB는 1년간 OJT(On The Job)교육을 거쳐 등급별 지식, 스킬 등의 레벨교육을 받게 된다. 시니어PB 까지 인증을 받기 위해서는 직급, 경력, 성과, 고과, 자격증과 인성인터뷰를 통한 평가를 받도록 해서 교육체계와 평가를 연계시켰다. 특히 최고 등급과정인 시니어 PB과정의 스킬교육은 선진PB를 벤치마킹하고 워크샵과 석세스 포럼, 실무에 관한 전문교육을 심화해 실시할 계획이다.

동양종금은 PB전문인력 양성을 위해 컨설팅 능력 향상 교육, 파이낸셜플래닝 교육, 종합 컨설팅관리 과정을 실시할 계획이라고 밝혔다. 컨설팅 능력 향상 교육은 창구 직원 업무가 아닌 직접 고객을 섭외할 수 있는 스킬을 교육한다. 파이낸셜플래닝 교육은 전 금융권에서 취급하는 상품을 이해하고 고객재정상태에 맞는 포트폴리오를 구성할 수 있도록 전문적인 지식을 종합해 심도있게 실시할 예정이다. 또한 종합 컨설팅관리 과정을 통해 고액고객을 관리하는 능력을 배양해 지속적으로 전문 PB로 성장할 수 있도록 진행한다는 방침이다.

이밖에 증권연수원에서는 날로 강화되고 있는 VIP대상 개인 자산관리시장에 대응할 수 있도록 웰스매니지먼트 전문가 과정을 실시하고 있다. 증권연수원의 웰스매니지먼트 전문가 과정은 이론과 영업전략 등의 과정을 진행하고 있으며 미국, 영국, 호주의 해외연수기관과 제휴한 과정을 공유하고 있다. 이들 해외 연수기관을 통해 이론과 실무경험을 바탕으로한 사례중심의 교육을 받을 수 있도록 할 계획.

또한 VIP고객에게 맞는 프리젠테이션 작성능력, 마케팅, 세무플래닝 등 실제 고객을 대응할 수 있는 비즈니스 전략을 보다 강화해 나가고 있다.

증권연수원 관계자는 “올해 최고 전문가 과정을 보강해 향후 MBA와 같이 종합적으로 교육할 수 있는 중장기 프로그램을 신설해 전문 인력을 키워낼 수 있는 툴을 갖춰나갈 계획”이라고 밝히고 “현재 자산운용 분야의 전체 로드맵을 구축하고 영역을 나누어 부분단위로 지식을 습득한 후 WM전략과정을 통해 전체 영업을 단계별로 수준에 맞게 할 수 있도록 하고 있다”고 설명했다. 또한 그는 “각 증권사에서 추천하는 고급 인재를 대상으로 4단계 교육을 실시하고 있으며 차세대 리더를 선발해 MBA를 거칠 수 있도록 계획하고 있다”고 덧붙여 설명했다.

태은경 기자 ektae@fntimes.com