증권PB 영업현장을 가다 (5) 동양종합금융증권 설태희 골드센터 강남점 지점장

동양종합금융증권은 일반 증권사와는 달리 브로커리지 업무 외에 종금사만의 특화된 금융상품 설계에 강점을 갖고 있다. 특히 종금사 시절부터 거래해왔던 로열티 높은 부유층 고객이 많아 고객관리에서도 자신만의 색깔을 띠고 있다는 게 특징.

동양종금은 90년 강남권 최초 투자운용사로 시작 95년 본격적으로 PB영업을 시작했다.

2002년 11월 합병전 종금사 점포였던 명동 본점과 강남점을 골드센터로 명명해 PB영업을 개설했고 본점 영업점내 골드센터와 강남점, 분당점 3개 센터의 예탁액 규모는 2조3천억원 가량이다. 골드센터에 근무하는 PB는 3개 지점에 총 42명이 활동하고 있다.


□ 오랫동안 해왔다는게 가장 큰 강점이다

-고객관리는 어떻게 하고 있는가

동양종금은 종금업무를 하던 인력으로 출발했기 때문에 단기수익에 포커스를 맞춘 증권사 영업과는 출발부터 차이가 있다.

고객들은 종금시절부터 거래했던 로열티 높은 고객이 많고 연령대도 비교적 높은 편이라 안정성향의 고객이 많은 편이다. 이들에게 가장 중요한 것은 장기적인 관계를 유지할 수 있는 인간적 신뢰감이라고 생각한다.
-장기간 로열티 높은 고객을 유지할 수 있는 비결은 무엇인가

종합금융업무기관으로서 30년동안 일관된 영업을 해왔다는 것은 가장 큰 강점이라고 생각한다. 특히 오랫동안 거래를 유지해온 고객들이 시간이 흘러도 보직에 큰 변화가 없는 인력운영에도 신뢰를 느끼고 있다.

전사차원에서 골드센터에 우수한 인력을 배치하고 끈기있게 적극적으로 지원하고 있다는 점도 비결 중 하나이다.

PB사업은 특별한 전략과 더불어 이를 장기간 정착시키는게 무엇보다 중요하다. 이런 점에서 오랜기간 노하우를 축적해 왔다는 것은 현장에서 큰 힘을 발휘한다


□ 끈기있는 조직운영이 가장 중요하다

-PB 또는 WM에 대한 인력관리에서 주력하고 있는 점은 무엇인가

동양종금의 인력운영방침은 직원들에게 충분한 동기부여를 해주고 목표를 설정하는 대신 단기적인 성과에 연연하는 성과급제는 거의 없는 수준이다. 이는 긍정적으로 작용한다고 생각한다.

고객을 응대할 때 항상 장기적인 관점에서 임하게 되고 직원들의 로열티도 높은 편이다. 직원들을 평가하는 체계 또한 일반 증권사와는 다르다. 일반 증권사는 수익과 자산증대부분을 모두 평가하고 있기 때문에 고객의 이익에 초점을 맞춰 영업하기에는 한계가 있다고 생각한다. 동양종금의 PB영업직원들은 장기적인 고객관리에 중점을 둔 평가를 받는다. 실제 지점평가항목이 아닌 개별 평가항목에는 자산증대, 고객증대, 고객유지 등은 중요시하지만 수익을 측정하는 항목은 없다.

-차별화 전략은

본사와의 유기적인 관계를 통해 금융상품을 발빠르게 조달해내는 시스템이 갖춰져 있어 이를 더욱 차별화 해나갈 것이다. 현재 금융상품운용팀, 금융팀, 리테일 기획팀, 기업금융팀 등과 직접 연계해서 각종 맞춤식 금융상품을 만들고 있다.

특히 금융팀에서는 종금사만이 취급할 수 있는 CP를 공급하고 기업금융팀에는 심사역이 따로 있어 우수한 기업을 선택해내는 능력은 탁월하다. 이를 활용해 부유층 고객에게 맞는 사모펀드 등을 만들어내기도 한다.

-종합자산관리를 위해 그밖에 어떤 서비스를 하고 있는가

부동산이나 상속, 증여 등 세무 상담은 외부 네트워크를 통해 서비스하고 있다.

또한 매주 목요일마다 고객들의 세무상담예약을 받아 외부 세무사로부터 상담서비스도 실시하고 있다. 이 세무사 또한 10년이 넘게 네트워크해왔기 때문에 부유층 고객이 늘 필요로 하는 상속, 증여, 양도세에 대해 전문적으로 역량을 발휘한다. 고객들을 위한 투자세미나도 주기적으로 진행하고 있다.

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태은경 기자 ektae@fntimes.com