증권PB 영업현장을 가다 (4) 한국투자증권 박정익 압구정PB센터장

지난 1일 한투증권과 동원증권의 통합증권사로 새롭게 출발한 한국투자증권은 현재 PB의 새로운 브랜드 네이밍을 검토하고 있다. 한국투자증권은 한투의 압구정, 여의도PB센터 두 곳과 동원의 마제스티 클럽을 통합, 운영하기 위한 방안도 모색중이다. 통합전 동원은 PB센터인 마제스티클럽을 축소해서 본사로 이전한 데 반해 2001년 9월부터 PB영업을 시작한 한투증권은 압구정센터와 여의도센터가 PB영업의 명맥을 지켜오고 있다.

한투의 압구정센터는 개인고객 예탁금이 3000억원 가량이며 여의도센터는 개인과 법인고객을 합쳐 2000억원 가량이다. PB영업인력은 압구정센터가 6명, 여의도센터가 5명, 세무인력이 2명 활동하고 있다.


□ 고객관리는 철저하게 전담 PB가 맡는다

-그간 거래했던 고객들의 특징은 어떠한가

한투증권의 PB센터는 개설된 지 4년에 접어들고 있다. 부유층 개인고객이 많은 압구정 센터는 은행권 PB고객들과 극명한 성향 차이를 보이고 있다. 자산의 안정적인 관리를 원하면서도 확정형 상품보다는 수익률이 높은 상품을 선호하고 있다.

고객들은 대략 3억원 이상의 금융자산을 보유하고 있는 분들이 대부분이지만 특별히 예탁액에 대한 기준선은 두고 있지 않다. 어차피 국내 금융기관을 거래하는 PB고객들은 복수거래를 하고 있기 때문에 본 센터에 얼마를 수탁하고 있는가는 큰 문제가 아니다. 결국 고객과의 장기적인 만남을 지속적으로 유지하다보면 자연스럽게 맡기는 자산의 규모가 늘어나게된다.

- 이들 고객을 어떻게 관리하고 있는가
부유층 고객들은 여러 직원이 자신의 자산을 관리한다는 느낌을 받으면 부정적으로 받아들인다. 프라이빗뱅커(PB) 자신이 관리하는 고객은 철저하게 그 사람이 책임지고 관리할 수 있도록 운영하고 있다. PB 한 사람이 관리하는 고객수는 50명 정도가 적당하다고 판단되지만 현재는 훨씬 많은 편이다.

□ 자율성과 독립성을 강조한 PB영업을 지향한다

- PB영업직원들에게 가장 강조하고 있는 것은 무엇인가

센터장으로서 자율성과 독립성을 강조하고 있다. PB는 금융사의 직원이지만 스스로 개인사업자라는 생각을 갖고 영업에 임해야한다. 고객이 PB 개인을 신뢰해서 그 PB 때문에 지속적인 거래를 하는 수준까지 고객과의 유대감을 쌓아나가야 한다.
결과적으로 이렇게 우수한 PB가 많이 활동하는 PB센터, 나아가 금융기관이 PB사업에서 성공을 거둘 수 있을 것이다.

- 그렇다면 우수한 PB들이 역량을 발휘할 수 있도록 뒷받침하기 위한 회사의 역할은 무엇이라고 생각하는가

회사에서는 우수한 PB가 마음껏 자신의 역량을 발휘할 수 있는 시스템을 만드는데 주력해야한다. PB영업방식에 적합한 시스템을 뒷받침하기 위해서는 일반 영업점을 운영하는 방식과 차별화시켜 보다 장기적인 전략을 짜야할 것이다. 이를 위해 영업의 자율성을 강조해주면서 우수한 상품 라인업을 구축하는 것 또한 중요한 부분이다.

□ PB고객만을 위한 다양한 상품 개발해나간다

- 증권PB로서 강점은 무엇인가

증권PB는 국내 주식시장이나 실질적인 자본시장을 분석하는 능력이 아직까지 우위에 있다고 생각한다. 현재 금융시장은 수익증권 쪽으로 금융자산이 몰리는 추세이다. 때문에 경험이 많은 증권사의 PB가 인력면에서 유리하다고 판단된다. 그러나 이러한 차이는 시간이 흐를수록 점점 없어지고 있는 것 또한 사실이다.

- 그러한 환경에서 향후 경쟁력을 갖기 위해 앞으로 차별화해나갈 부분은

향후 PEF, 헤지펀드, IPO시장 등과 관련해 PB고객만을 위한 상품을 특화시켜 나가는 것이 증권사의 장점을 살릴 수 있는 것이라 생각한다. 시장리서치 능력을 발휘해 고액고객에게 메리트를 줄 수 있도록 다양한 분야에 자금을 운용할 수 있도록 해나가야 한다.

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태은경 기자 ektae@fntimes.com