증권PB 영업현장을 가다 (1) 삼성증권 FN아너스 청담점

증권업계가 최근 자산관리영업에 비상한 관심을 보이고 있는 가운데 PB영업에도

새롭게 전열을 다지고 있다.

부유층 고객을 잡기위해 은행, 보험 등 전 금융계를 통틀어 무한경쟁을 벌여야하기 때문이다.
이에 따라 증권사들은 증권PB센터만이 지닌 강점을 살려 경쟁력을 키우고

영업노하우를 쌓아나가고 있다.

PB영업은 전체 자산관리시장에서의 성공여부와 직결되기 때문에 더욱 무게가 실리고 있다.

각 증권사들의 PB센터장이 말하는 PB영업현장은 이러한 이유로 더없이 치열하다.


삼성증권 FN아너스 청담점은 국내 금융계에서는 최초의 PB독립점포이다. 2000년 3월 개점이래 현재 7200억원의 고객자산을 수탁하고 있다.

이 점포는 5억원 이상의 개인고객이 약 200명 가량으로 이들은 평균 20~30억원의 자산을 보유하고 있다. 또한 20개사의 법인고객도 관리한다.

삼성증권의 PB는 삼성이라는 브랜드를 무기로 ‘고객사랑’이라는 원칙아래 ‘프로’답게 고객의 자산을 관리하자‘를 모토로 삼고 있다.


김선열 FN아너스 청담점 센터장



□ 프라이빗뱅커는 자신만의 시장분석능력을 가져야 한다

-PB영업에 대해 어떠한 철학을 갖고 운영하고 있는가

PB영업은 거창한 이론이 아니다. 가장 중요한 것은 고객의 자산을 관리해주는 과정에서 프라이빗뱅커가 자신만의 시장분석능력을 발휘해 고객에게 장기적인 전망을 제시할 수 있어야한다는 것이다. 장기적인 예측 능력이 높아야 고객을 충분히 이해시키고 신뢰를 주어 장기적인 관계로 발전시켜나갈 수 있다. 이와 함께 세심하고 꾸준한 태도, 그리고 적극적인 관리능력을 갖춰 고객의 요구를 충족시킬 수 있도록 하고 있다.

-영업전략에서 특히 주력하는 부분은 무엇인가

역시 중장기적으로 시장을 전망해 이에 따른 고객의 자산배분전략을 짜고 있다. 대부분 투자상품이기 때문에 상품에 대한 정확한 내용과 리스크 등을 고객에게 명확하게 이해시킬 수 있도록 PB들에게 요구하고 있다. 사후에 고객들에게 피드백을 받아 문제점을 개선해나가는 것도 중요하게 생각한다. PB의 성패는 결국 누가 장기적으로 양호한 수익을 올려줄 수 있는가에 달려있다고 본다.



□ 고객들은 투자에 대해 적극적인 조언을 원한다

-고객관리는 어떻게 하고 있는가

고객은 은행권 고객과는 달리 연령층은 40대후반에서 60대초반이 대부분이며 사업가, 전직 고위임원출신, 변호사, 의사 등 전문직종이 많다. 이들은 투자상품에 대해 적극적으로 조언받고자 하는 경향이 크다. 따라서 단순히 고객의 니즈에 따라가는 수동적 자산관리보다는 고객을 이끌어 나갈 수 있는 전문가로서의 자신감을 강조하고 있다.

-최근 고객들의 관심사는 무엇이며 고객자산은 어떻게 운용하고 있는가

얼마전까지만 해도 절세상품 등에 관심이 많았으나 엔화스왑예금 과세 등과 같이 절세상품이 점차 없어지고 있는 실정이다. 최근에는 주로 대형 우량주를 중심으로 한 주식이나 부동산에 관심이 높다.

주식부분은 2~3년간의 장기전망은 좋지만 6개월정도의 단기전망은 880-1000포인트의 박스권을 벗어나기 어려울 것으로 예측된다. 따라서 대형주 중심으로 단기투자수익률 10%를 목표로 해서 연 3-4차례 매매하는 박스권 매매에 주력하고 있다.

특히 부동산은 토지, 상가, 빌딩 등에 관심이 높아 본사 PB지원파트의 전문어드바이저가 고객과 직접 현장을 다녀오기도 하는 등 적극적인 조언을 해주고 있다.



□ 철저한 전담체제이지만 협력을 기반으로 한다

-조직은 어떻게 운영되고 있는가

PB 6명이 주식, 부동산, 세무, 금융상품 등 각자 자신의 주특기를 살려 각 분야의 리더역할을 하면서 내부전문가의 역할을 수행하고 있다. 이보다 전문적인 부분은 본사지원파트와 연계한다. 그러나 기본적으로 부유층 고객은 여러 사람에게 자신의 자산이 공개되는 것을 꺼려하기 때문에 고객 한사람에 대해서는 PB 한명이 전담,관리하는 체제를 유지한다.

-센터장은 어떤 역할을 하는가

PB들에게 시장전망 분석에 대해 끊임없이 토론하도록 제시하고 이끌어 주는 것이 가장 중요한 역할이다. 이러한 능력에 기반하지 않으면 전체적인 자산배분이 이루어질 수 없고 단순한 개별상품판매에 그칠 수 밖에 없기 때문이다.

그 다음에는 주요고객에게 담당PB의 자산관리 수행능력에 대해 지속적으로 피드백을 받아 PB의 관리능력을 제고한다. PB들 상호간에 공정하고 투명한 자원배분이 이뤄지도록 하고 평가를 통해 PB의 회사에 대한 로열티를 제고하는 것도 중요하다.



□ 투자에 대한 위험관리능력이 무기이다

-은행이나 보험사와 차별화되는 증권사 PB만의 강점은 무엇인가

주식에 대한 직접투자가 가능하다는 점이다. 근래와 같은 저금리 상황에서 주식을 제대로 할 수 없다는 것은 자산관리시장에서 메리트가 없다고 여겨진다. 또한 오랜기간동안 위험투자자산을 관리해왔던 증권사만의 노하우는 가장 큰 강점이라 생각한다.

-증권사 PB영업이 성과를 내기 힘든 부분은 무엇인가

아직까지 증권사는 주식부문만 관련이 있다고 생각하는 고객이 많다는 것이다. 또한 국내에서는 증권에 대한 부정적 이미지가 높아 극복해야 할 점이 많다.

이를 불식시키기 위해서 채권이나 펀드 등 다양한 상품을 운용할 수 있다는 점을 각인시키려 하고 있다. 무엇보다 앞으로 주식관련상품이 포트폴리오에 편입되지 않으면 실질적인 자산의 가치는 계속 하락할 수 밖에 없다는 점을 이해시키려고 노력한다. 국내 기업들의 경쟁력은 과거 30년에 걸쳐 보여왔던 모습과는 분명 달라졌기 때문이다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com