증권업계 자산관리시장을 잡아라

지난해 은행권의 수익증권 판매가 강세를 띄면서 사상 처음으로 시장점유율이 20%를 넘어선 가운데 증권업계에서 더 이상의 시장잠식을 허용치 않겠다는 비장한 각오를 보이고 있다.

이미 은행권 펀드시장 점유율은 지난 2000년 7%에 불과하던 것이 2001년 11% 2002년 13% 2003년 17.1%로 급성장했으며 지난해에는 20%를 넘어서 27%를 육박하고 있는 상태.

지난해 국민은행 15조3300여억원과 농협중앙회 5조9000여억원 등의 판매세를 감안한다면 앞으로 증권업계가 펀드시장의 터주대감 자리를 내놔야 하는 우려도 배제할 수 없다. 여기에 보험권도 지난해 처음으로 펀드시장에 진출, 점유율을 0.5% 기록하며 증권업계을 위협하고 있다.
특히 해외펀드시장에서는 이미 은행권이 증권업계를 앞지른 상황. 지난해 9월 현재 13개 증권사의 해외펀드 판매규모는 1조6300여억원으로 시장점유율은 42.1%인 데 반해 11개 은행의 판매액은 2조2500여억원으로 57.9%의 시장점유율을 차지했다.

이에 리테일시장에서 증권업계는 천수답식 수익원인 브로커리지를 지양하고 펀드판매 등 자산관리영업 형태로 선회하며 시장선점을 위한 다각적인 전략을 구사하고 있다.



◆ 영업직원 전문화 박차 = 최근 금융권 장벽이 무너지면서 상대적으로 여신 등의 강력한 무기가 없는 증권업계로서는 영업직원 전문화로 이런 한계를 극복하겠다는 강력한 의지를 보이고 있다.

이는 은행 보험 등 다른 금융권보다 전통적으로 투자상품에 대한 영업직원들의 전문성이 우수하다는 장점에 더욱 큰 힘을 실어 다른 금융권의 추종을 불허하겠다는 의지로 풀이된다.
이에 따라 각 증권사들이 영업직원 교육에 적극 투자하고 있다.

가장 두드러진 특성을 보이고 있는 곳은 IMF 이후 줄곧 리딩컴퍼니 자리를 지켜왔던 삼성증권. 삼성은 전영업직원의 PB화를 추진, 고객자산 컨설턴트로서의 역할을 수행토록 한다는 데 집중하고 있다.

즉 은행 등 다른 금융권에서 제공하고 있는 PB서비스는 일부 고액자산가를 중심으로 하고 있는 데 반해 삼성은 다양한 상품을 선보이며 1억원 이상 고객들에 집중하면서도 기타 소액고객들에게도 PB서비스 같은 자산관리 에스코터 서비스를 제공함으로써 리테일시장에서 우위를 선점하겠다는 구상이다.

또 대우증권은 온-오프라인 교육연계를 기반으로 한 ‘In house Conference’를 구축, 주식 및 자산관리 영업직원들의 전문적인 투자상담 역량을 개발하기 위해 단위별·역량별 맞춤형 교육을 체계적으로 실시하고 있다. 이 ‘In house Conference’는 실시간 온라인 교육을 기반으로 ‘모든 직원’이 ‘동시에’ ‘같은 내용’의 교육을 공유할 수 있도록 만든 신개념의 교육 시스템으로 이를 통해 고객들에게 수준 높은 서비스를 제공할 수 있도록 직원역량 강화에 힘쓰고 있다.
이와 함께 굿모닝신한증권은 ‘Back To The Basics’라는 모토 아래 ‘기업분석 능력 업그레이드’에 적극 나서고 있으며 교보증권은 수익성을 중심으로 한 영업인력 역량 제고를 꾸준히 실시, 부점 자체교육은 물론 수시 보수교육을 통해 전문가로서의 실력을 배양한다는 계획이다.

특히 중소형사인 메리츠증권은 고객을 6개 직업군으로 세분화해 대상별·단계별 전문화교육을 실시해 자산관리영업 체제 구축을 앞당기고 있다.

이밖에 동양종금증권이 세일즈스킬 및 재무설계능력, 고객상담능력 향상, 부동산/세무 과정 등 위탁영업 및 고객자산관리 직렬의 커리어관리 등의 교육을 실시하는 등 증권업계 연수교육이 증권 및 투자상품에 한정하지 않고 다양한 관련분야까지 확대하는 경향이 두드러지고 있다.



◆ 복합점포 등 고객접점 채널 다변화 = 증권업계의 또 다른 전략은 바로 고객접점 채널을 한층 다변화하고 있다는 점이다.

이는 굿모닝신한증권의 BIB 및 미래에셋증권의 소형영업점 등 영업점 차별화와 함께 홈쇼핑-인터넷-메신저-핸드폰으로 이어지는 고객접점 및 거래채널 다양화 등으로 표출되고 있다.

영업점 차별화에 가장 먼저 나선 것은 굿모닝신한증권이다. 굿모닝신한은 이미 신한지주 계열 은행에 주식거래 기능을 하는 BIB 뿐만 아니라 PB점도 공동점포화에 적극 나서고 있는 것. 또 미래에셋의 4명 내외 소수 직원들로 구성된 자산관리형 소형영업점도 접점채널을 한층 다각화한다는 측면에서 눈에 띈다.

삼성의 PB점포화 역시 ‘영업점이 변해야 한다’는 목소리와 뜻을 같이 하고 있는 케이스다.

이에 따라 우리투자증권 및 동원증권 메리츠증권 등도 영업점 차별화에 적극 나서고 있다.

우리투자는 조만간 증권과 은행이 1:1의 관계로 PB영업을 펼치는 복합점포를 선보이며 증권-은행간 연계서비스 및 Life-stage별 다양한 상품 교차판매 등을 가동, 고객을 지주사 내의 평생고객화에 나선다는 방침이다. 또 동원증권도 이미 기업은행과 제휴, 복합점포 형태의 새로운 영업점전략을 세우고 있다.

메리츠증권은 기존 주식 브로커리지 전문 점포에 PB센터를 접목하는 복합점포 전략을 마련하고 고객들에게 토털 금융서비스를 제공하겠다는 각오다.

이와 함께 최근 핸드폰 및 메신저 등으로 판매채널 확대가 붐을 이루고 있다.

동양종금증권은 차세대 UTS (Ubiquitous Trading System)를 지향하는 서비스를 통해 증권서비스 채널을 다양화해 나가고 있으며 올해에는 지난 3월에 세계 최초로 개발한 메신저 이용 증권거래시스템 ‘iBot(MSN)’과 지난해 업계 최초로 선보인 휴대폰 증권거래서비스 ‘M-Stock’과 지난 3월 선보인 ‘K-Stock’ 등의 유무선 인터넷 기반 증권거래, 홈쇼핑을 통한 금융상품 판매 등 고객접점 통로를 한층 다양화하는 데 앞장서고 있다.

동양종금 외에도 SK 한화 메리츠 등이 IC칩을 이용한 핸드폰 증권거래 시장으로 본격 뛰어드는 한편 미래에셋 및 키움닷컴 우리투자 굿모닝신한 E-Trade 등이 인터넷 포털 사이트로 거래기반을 한층 넓히고 있다.

업계 한 관계자는 “이처럼 증권업계가 최근 3∼4년 전부터 자산관리영업으로 수익원 다변화에 적극 나서면서 이제는 증권사간 경쟁이 아니라 은행 보험 등 다른 금융권과 본격 한판승부를 벌여야 하는 무한경쟁 체제로 접어들었다”며 “이에 따라 방대한 은행 보험 등의 고객네트워크를 뛰어넘기 위해서는 고객접점 채널을 보다 다양화하는 전략과 함께 영업직원의 전문성을 한층 제고하는 방향으로 영업전략을 맞춰야 살아남을 수 있을 것으로 전만된다”고 지적했다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com