삼성證, 거액고객 관리 차별화 고심

삼성증권이 전 지점으로 PB서비스를 확대시켜 나가면서 예탁액 5억원이상을 관리하던 PB점포를 다른 지점과 차별화하기 위해 고심하고 있는 것으로 나타났다.

예탁액 1억원 이상의 고객을 관리하는 ‘FN아너스클럽’이라는 브랜드를 전 지점에 확산시키면서 자칫 기존 ‘FN아너스’ PB점포의 거액고객만을 위한 특화된 이미지가 희석될 우려가 있기 때문.

이에 따라 29일 삼성증권은 우선 종로 본점에 있던 아너스 담당지원부서를 도곡동 타워팰리스 지점으로 옮겨 지원기능을 강화하기로 했다.
삼성증권 관계자는 “거액고객을 관리하는 PB점이 주로 강남권에 있기 때문에 밀착감 있는 지원을 위해 부서의 위치를 옮기게 됐다.”면서 “영업현장과 지원부서간 정보교환을 신속하고 원활하게 진행해 특화된 기능을 모색해 나갈 계획”이라고 말했다.

기존 PB점포는 ‘FN아너스‘라는 브랜드로 청담동, 테헤란로, 도곡동 타워팰리스, 종로본점 등 4곳에서 영업해왔다.

지난해말 자산규모가 전년대비 30% 증가한 2조5천억원을 기록하며 4개점포 모두 흑자를 내기도 했다.

삼성은 올해 초 지점망을 자산관리 수요가 많은 거점지역 중심으로 재편하기에 앞서 지난 해 시범적으로 전사적인 PB영업을 실시해 두 달 만에 4조 가까운 신규 자금을 유치했다고 밝힌바 있다.

더욱이 10% 미만의 1억원 이상 고객들의 수익기여도가 전체 수익의 절반을 넘어서고 있으며 수수료수익도 전체의 50.5%를 차지하고 있다.
전체 43만여명의 고객 중 1억원 이상 고객들은 대략 3만9000여명으로 전체의 8.8%에 불과하지만 이들 고객들의 예탁자산은 17조6000억원으로 전체 예탁자산의 71.1%에 달하고 있다.

이에 삼성은 전사차원의 수익극대화를 위해 PB대상고객의 자산수준을 낮추는 전략을 짜온 것. 또한 사실상 기존 4개의 PB점포도 조직개편 이후 운영상 큰 변화는 없었다.

그러나 지난 조직개편에서 이들 점포에 대한 차별화 전략은 전무해 회사내부에서는 2000년 PB센터를 개설해 6년간 PB브랜드를 각인시켜왔던 이미지가 흐려질 수 있다는 우려의 목소리가 나오고 있다.

희소가치를 중시하는 거액자산 보유 고객에게 달갑지 않게 여겨질 수도 있다는 의견이다.
실제 이 점포중 한 곳의 PB고객은 “모든 지점에서 같은 PB서비스를 제공하는지”에 대해 반문을 제기하기도 했다는 것.

금융권의 PB관계자는 “고객의 유형별로 서비스를 차별화해 나가는 것은 PB의 핵심”이라면서 “PB지점망을 확대시켜 나가기 이전에 되새겨 봐야 할 일은 PB브랜드를 공유할만한 충분한 준비가 갖춰졌는지에 대한 검토가 이뤄져야 할 것으로 여겨진다.”고 말했다.

이에 대해 삼성 관계자는 “이번 개편은 FN아너스가 그간 구축했던 PB서비스의 노하우를 전 지점에 확산시켜 자산관리영업의 선두 증권사로서 강점을 살려나가는 시발점”이라면서 “상품의 라인업을 다져 경쟁력을 높이고 강도 높은 인재육성 프로그램을 실시해서 충분히 극복해나갈 수 있을 것으로 보인다”고 말했다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com