고객문제 정확히 짚어내는 ‘혜안’ 중요

감정규 라이프 플래너가 말하는 마케팅의 기본마음가짐은 ‘먼저 고객의 입장에서 생각하라’는 것이다. 흔히 하는 말이기 때문에 간과하기 쉬운 부분이라고 지적하는 그는 이러한 생각을 갖다보면 고객이 진정 무엇을 필요로 하는가를 자연스럽게 알게 된다고 말한다. 고객이 원하는 것을 정확히 파악하고 난후 이를 충족시킬 수 있는 상품을 제안하면 고객 스스로 필요를 느끼게 된다는 것.

고객을 정확히 파악하기 위해서는 기존 고객정보를 자신만의 정보로 다시 가공하는 것 또한 있지 말아야 할 부분이라고 설명한다. 고객의 정보를 의미있는 정보로 가공하는 능력은 고객의 생애에 걸친 계획을 그려보고 파생될 수 있는 다양한 문제와 그 해결방안을 발견해내는 것이다. 이를 위해 그는 금융상품의 전문가가 돼야한다고 충고한다. 또 상품뿐만 아니라 관련정책에 대해서도 폭넓은 지식을 갖추라고 말한다. 고객의 정보를 가공해 고객과 상품판매자 자신 모두에게 도움이 될 수 있는 윈윈전략을 짜기 위해서 이러한 밑바탕 없이는 불가능하다는 것이다.

그는 또 부유층고객에 대한 선입견을 버려야한다고 충고한다. 경제적으로 여유가 있는 고객이라하더라도 자신의 재무사항을 정확히 파악하고 앞날을 계획하지 못하는 고객이 의외로 많다고 한다. 당장의 여유가 미래를 설계하는데 있어 시야를 흐리게 하는 경우도 있다면서 이러한 경우를 예로 든다.
100억원대의 부동산이 보유자산 전부인 어떤 사람이 미처 상속에 대한 준비를 하지 못한채 사망한 경우가 있었다. 현금자산이 없는 상황에서 상속받은 가족은 기간내 징수 받은 세금을 처리하기 위해 무리한 대출을 받았다. 부동산이 당장 매도되지 않을 뿐만 아니라 수입 또한 그리 넉넉하지 않았기 때문에 이 가족은 결국 몇 년새에 100억원대 부동산은 커녕 부채까지 짊어지는 결과를 맞았다.

그는 “부유층 고객일수록 복잡한 재무 문제가 많기 때문에 고객이 미래에 직면할 수 있는 문제까지 정확히 짚어낼 수 있는 혜안을 길러야 한다”고 강조한다.

그가 꾸준히 노력하고 있는 것은 대물림 마케팅이다. 고객의 가족까지 관리가 이루어질 수 있도록 고객에게 20년간 자신의 경제적 가치를 꼼꼼히 살피고 포트폴리오를 준비할 수 있게 설득한다. 증여와 상속까지 모두 포함한 종합적인 노후설계의 필요성을 인지시키는 것도 중요하기 때문이다.



감정규 푸르덴셜생명보험 라이프 플래너(Executive Life Planner))는 95년부터 푸르덴셜생명보험에서 활동하고 있으며 현재 MDRT회원으로 이 분야에서는 실력을 인정받고 있다


태은경 기자 ektae@fntimes.com