하드웨어를 뜯어 고치자!

최근 증권업계의 화두는 종합자산관리다. 이는 금융권간 장벽이 무너지는 한편 각 증권사간 치열한 경쟁 속에서 살아남기 위해서는 종합자산관리 시장을 안정적으로 확보해야 한다는 의미에서 출발한다.

이에 따라 각 증권사별로 앞다퉈 자산관리형 상품을 출시하고 있으며 영업직군을 차별화하는 등 영업전략과 전술을 마련하기에 분주한 모습이다.

하지만 소수 기본에 충실한 증권사를 제외하고는 현재 진행되고 있는 이런 업계의 노력들이 소프트웨어적인 외양만을 치장하려는 게 아닌가 하는 느낌이다. 즉 일임형랩 등 자산관리형의 다양한 상품을 설계하고 직군별로 영업직원들을 분리해 각각의 특성에 맞는 서비스 마인드를 변화시키는데 초점을 맞추고 있다.
이에 대해 업계 전문가들은 상품의 다양성이 부족하고 서비스정신이 떨어져 고객들을 끌어들일 수 없다는 데 반기를 든다. 이보다는 영업직원들의 전문성을 한층 높여야 한다는 데 의견을 모으고 있다.

즉 고객들이 상품이 부족하고 영업직원들의 서비스마인드가 떨어지기 때문에 증시를 신뢰하지 못하는 게 아니라 자산을 믿고 맡길 수 있는 전문가다운 직원이 너무나 부족했기 때문이라는 것이다.

이는 그동안 각 증권사들이 영업직원들에 대한 투자와 배려가 부족했다는 결과일 것이다.

영업직원들에게 새로운 변화를 요구하면서도 실적은 실적대로 올려야 하는 이중의 부담을 지었기 때문. 이와 함께 영업직원들도 주가 향방에만 온 전력을 기울이며 때론 웃고 때론 울기만 했을 뿐 새로운 변화에 대한 시도에 과감하지 못했던 것도 큰 원인일 것이다.

이제는 사측이나 영업직원들이 서로간 양보와 타협을 통해 무엇이 중요한지를 명확히 인식, 변하지 않으면 안된다. 단편적으로 상품구성이나 서비스마인드 변화 등만을 시도하기에 앞서 영업직원들의 수준을 한층 끌어올리는 기본에 충실해야 할 것이다.
누구나 흔히들 사용하는 컴퓨터에서 CPU는 386인데 여기에 DVD로 영화를 보려 한다거나 스타크래프트 같은 게임을 즐기려고 한다면 웃음거리만 되고 말 뿐이다.

때문에 자산관리를 원하는 고객들의 구미에 딱 들어맞는 전문가를 양성하는 하드웨어를 먼저 뜯어 고쳐 종합자산관리형 영업에 거침없이 질주해 나갈 수 있는 토대부터 갖춰야 하는 게 아닌가 싶다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com