지점氣를 살리자 (끝) 삼성증권 Fn Honors 청담점

고객과 상호 Win-Win하는 대등한 관계 통해

전문성·신뢰·안정적 자산관리 이뤄 나갈 것

삼성증권 Fn Honors 청담점은 지난 2000년 3월 개점한 삼성의 대표적인 PB센터다.
5억원 이상의 자산을 예탁하는 고액 자산가를 주요 타겟으로 자산관리에 초점을 둔 VIP점포인 셈.

사실 증권업계의 PB영업은 은행권에 비해 현저하게 떨어지는 게 부정할 수 없는 사실이다. 그러나 삼성증권 Fn Honors 청담점은 5억원 이상 고객을 150여명 이상 유치하고 있으며 예탁자산만 해도 현재 5700억원에 이를 정도로 업계 선두를 질주하고 있다.

때문에 지난해부터 개인투자자들의 증시 참여율이 떨어지면서 수익성이 악화됐다는 분위기를 찾아볼 수 없다.

예탁자산만 하더라도 지난 2001년말 2000억원에 이르던 것이 2002년말에는 3100억원, 2003년에는 5100억원 등 해마다 큰 폭의 증가세를 기록하고 있다. 이와 함께 PB센터는 고액 자산가를 대상으로 영업을 해야 하기 때문에 고급스런 분위기를 연출해야 하는 특성에 따라 초기비용이 커 순이익을 내기가 여간 쉽지 않은 게 사실이지만 이 지점에서는 지난해에만 직간접비를 모두 충당하고도 순수하게 3억원의 이익을 냈다.

또 자산 구성비도 주식 30% 채권 40% 수익증권 30% 등 다양하게 분산돼 주가지수에 따라 급등락하지 않고 안정적인 수익구조를 유지할 수 있으며 대부분 장기투자자 비중이 높다는 점도 큰 자랑거리 중 하나다.
“고객을 신규로 유치하기 위해서는 무엇보다도 고객을 잘 이해하고 완벽하게 파악하는 게 가장 중요합니다.”

삼성증권 Fn Honors 청담점 김선열 지점장<사진>이 직원들에게 매일 같이 강조하는 말이다. 즉 고액 자산가들의 경우 자산관리에 있어서 매우 꼼꼼하고 깐깐하다는 특성을 충분히 파악해야 한다는 논리다.

또 재테크에 대한 정보 측면에서도 고객들보다 한 발 앞서가기 위해서는 고액 고객들의 경우 각종 고급정보를 다량 습득하고 있다는 전제에서 출발해야 한다는 것. 때문에 다른 지점직원들보다 더욱 철저하게 연구하는 것은 기본이고 고객 개개인에게서 얻게 되는 정보도 스스로 연구해 더 큰 정보로 활용할 수 있는 능력도 배양해야 한다는 게 김 지점장의 지론이다.

특히 김 지점장은 고객과 직원간 갑-을 관계가 아니라 서로 Win-Win할 수 있는 전문가로서의 자질을 향상시킬 수 있도록 전직원들을 독려하고 있다.
김 지점장은 “고객들은 자산의 안정적인 관리 및 증대를 꾀하고 직원들은 보다 큰 수익을 얻는 상호 Win-Win 관계를 형성해야 한다”며 “이를 통해 고객들과의 신뢰의 고리를 구축하고 각 FP들의 전문성도 높일 수 있을 것”이라고 강조했다.

김 지점장은 또 “공정한 운영을 통해 직원들간 조화와 신뢰를 이끌어내는 데도 큰 힘을 쏟고 있다”며 “이를 통해 2006년까지 예탁자산을 1조원으로 늘려 증권업계의 PB산업을 한 단계 끌어올리는 게 앞으로의 목표”라고 밝혔다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com