생보사 모집채널 패러다임이 바뀐다

주부설계사에서 남성FC 위주로



생보업계의 보험모집 패러다임이 바뀌고 있다.
지난 50여년간 주로 주부설계사를 통해 보험영업을 해 온 생보업계가 시장 환경 변화에 대응, 기존의 주부 설계사를 중심으로 한‘직영 영업소 체제’에서 사업비 부담이 적은‘대리점체제’로 모집채널을 바꾸고 있다.

또한 종신보험, 변액보험, 유니버셜보험 등 신종보험들이 속속 등장하면서 보험 모집인들도 경제 및 금융전반의 지식을 갖춘 대졸 남성설계사들로 대체되는 양상을 보이고 있다.

이 같은 모집채널의 변화는 지난 98년 이후 생보사 구조조정을 거치면서‘모집조직의 생산성 제고’와‘사업비 축소’라는 현안과제를 해결하기 위해 파이낸셜 컨설턴트(FC), 라이프 플래너(LP) 등의 명칭을 붙인 남성 설계사들을 속속 채용하기 시작한데서 비롯됐다.

특히 최근 1∼2년 사이엔 방카슈랑스 도입, TM영업의 정착, 설계사 조직의 노조 설립 등 대내외적인 영업환경 변화는 모집채널 변화를 가속화시키는 역할을 했다.

생보사 모집채널의 변화 원인과 향후 보험모집의 행태를 알아본다.


■ 방카슈랑스의 영향

방카슈랑스의 도입은 보험업계의 큰 부담으로 작용하고 있다.

단편적으로 보면 은행이란 판매채널을 하나 더 확보한다고 판단할 수 있지만 은행이 우월적 관계에 있어 기존의 모집채널(주부 설계사, 대리점, TM영업 등)보다 사업비 부담이 더 늘 수 있고 향후 방카슈랑스를 확대 도입할 경우 은행이 직접 보험을 판매함으로써 도입 초기 판매채널의 제휴관계에서 경쟁관계로 이어질 수 있기 때문이다.

그러나 보험사와 비교도 안될 정도의 방대한 고객DB와 인프라를 보유한 은행과의 제휴는 생보사로선 큰 메리트이며 따라서 생보사 전체가 은행과의‘제휴맺기 전쟁’을 벌이고 있다.

제휴은행 확보 정도에 따라 생보사의 사운이 결정될 정도로 방카슈랑스는‘21세기 보험영업의 혁신’따라서 방카슈랑스는 보험산업의 패러다임을 바꾸는 전기가 될 전망이다.



■ 전문 모집인으로의 대체 가속

국내 생보영업은 그 동안 주부 설계사를 중심으로 이뤄져 왔다.

그러나 외환위기 이후 대규모 실업과 가계소득 감소로 보험 신규가입이 급감하는 것은 물론 대규모 해약사태까지 발생했다.

생보사는 이 같은 최악의 시장환경 속에서도 안정적인 보험 유지율과 설계사들의 높은 정착율을 유지하고 있는 외국 생보사의 상품 및 영업조직을 벤치마킹하기 시작했다.

삼성, 교보, 대한 등 대형 생보사들은 먼저 대졸 여성 설계사 영업조직을 소규모 운영하기 시작했으며 이후 외국사처럼 파이낸셜 컨설턴트(FC), 라이프 플래너(LP) 등의 명칭을 붙인 설계사 조직을 꾸준히 확대해 왔다.

이 영업조직들은 외국 생보사처럼 주로 종신보험을 판매해 왔으며 이는 생보사의 보험자산구조를 기존의 저축성에서 보장성으로 바꾸는 역할을 했다.



■ 대리점체제 강화

최근 생보사 보험모집 채널의 가장 큰 특징은 그 동안 대규모로 운영하던 설계사 모집조직을 우수 설계사를 중심으로 한 소규모 형태로 변하고 있다는 점이다.

대신 생보사들은 대리점 조직을 점차 확대하고 있다.

이는 예전과 같이 주부 설계사를 대규모로 관리하는 형태로 모집조직을 운영할 경우 고정급여, 사무실 비용, 각종 수당 등 사업비 부담이 클 뿐만 아니라 최근 생보사들이 우려하고 있는 설계사들의 노조 설립에 대한 부담도 줄일 수 있기 때문이다.

이밖에도 최근 판매 상품이 전문 금융지식이 있어야 상품 설명이 가능한 신종상품이 속속 등장하고 있는 것도 생보사들이 정통적인 영업조직의 틀에서 벗어나고자 하는 이유중의 하나이다.

따라서 향후 1∼2년 뒤엔 고액 보험상품은 고객의 금융재테크를 설계해 줄 수 있는 전문적인 보험 모집인들에 의해 주로 판매되고 소액 상품은 전문 TM업체와의 아웃소싱을 통해 판매되는 형태가 이뤄질 전망이다.

                     <생보사 설계사 현황>
                                                          (단위 : 명)








<생보사 대리점 현황>



김덕헌 기자 dhkim@fntimes.com