[전문가기고] 한국식 PB의 성공과제 (2) 국내 PB사업의 발전방향 제시

요즘 은행권 아니 금융권에 종사하는 사람들은 피곤하다.

금융권 간의 업무영역이 서서히 무너지면서 기존의 업무 이외에 부수적인 업무들이 늘어나기 시작함에 따라 서비스 질(Qualification)의 문제가 생존의 문제가 되기 때문이다.

특나 PB가 국내 은행에 도입된 이후 PB담당자 들이 갖추어야 할 자격요건들은 까다로워지기 시작했다.
더구나 올 8월이면 방카슈랑스까지 도입됨에 따라 투자상담사, 자산관리사, 증권분석사, 보험계리인 등 전문적인 자격을 따야 하는 이중고를 지고 있다.

우리나라에서 PB의 역사는 이제 시작이다.

이제 영업을 펼칠 수 있는 최소한의 물리적인 요건(영업점)을 마련했다.

따라서 이를 채울 ‘소프트웨어’들이 필요한 시점이다.

하지만 역사도 짧고 뚜렷한 모델도 형성되지 않은 현재 시점의 프라이빗 뱅킹(Private Banking)은 단순히 거액고객을 응대하기 위한 Priority Banking에 불과 하다. 또 아직까지 뚜렷하게 이것이 올바른 프라이빗 뱅킹이다라고 말하기엔 어려운 시점이다.
하지만 올바른 해답이 없다는 것이 바로 프라이빗 뱅킹의 정답이 될 수가 있다.

이미 프라이빗 뱅킹이 활성화된 미국이나 유럽국가에서 조차도 은행별로 나라별로 확연히 다른 접근 방식으로서 프라이빗 뱅킹을 펼치고 있다.

이는 바로 고객에 따라 가장 적절한 프라이빗 뱅킹의 접근 방식은 바로 그 시행하는 은행 자체가 가장 잘 알고 있기 때문이다.

한국의 은행권 PB와 증권에서의 PB는 접근 방식 면에서 차이점을 보이고 있다. <표1 참조>
거액고객에 대한 자산관리 서비스는 증권업에서 먼저 시작을 했다. 하지만 증권업의 특성 상 증권업에서는 상품 중심의 관리 및 조언을 위주로 서비스를 제공했으며 초창기 영업에서는 그다지 큰 효과를 거두지 못했다.

종합자산관리와 PB는 기본적으로 수수료사업(Fee Business)이기 때문이다.

즉 거래 및 상품 수수료 이외에 고객이 납득할 만한 서비스에 대한 관리 Fee를 받을 수 있는 고부가가치 사업이다. 하지만 현재 국내 실정 상 고객에게 Fee를 받기엔 어려움이 많다. 그 이유로는 고객 스스로가 제공 받는 서비스에 대해 상품 유치를 위한 부수적인 서비스로 여기며, 제공하는 서비스의 질과 수준이 별도의 수수료를 제공할 만한 수준이 아니라고 느끼기 때문이다.

이러한 이유가 현재 Priority Banking에서 프라이빗 뱅킹으로 넘어가는 걸림돌이라고 말할 수가 있다.

은행과 증권의 거액고객에 대한 접근방식에는 큰 차이가 있다.

표에서 알 수 있듯이 증권업의 경우는 상품위주의 조언 및 투자전략을 중시하는 종합자산관리(Wealth Management)를 위주로 고객에게 접근을 했으며, 은행권의 경우는 재무설계 및 고객의 안정적인 자산 설계 등을 목적으로 하는 PFMS(Personal Financial Management System)으로서 프라이빗 뱅킹을 펼치고 있다.

우리나라의 경우 고객의 안정적인 자산의 보존 및 유언서비스, 부동산, 세무, 법률 등의 조언제공 및 서비스의 제공을 프라이빗 뱅킹의 주 서비스로서 고객에게 제공하고 있는 실정이다.

더구나 은행권의 경우 이제 겨우 시작이기 때문에 좋은 시스템 마련에 현업담당자들의 고심은 이루 말 할 수가 없다.



PB의 성공요인



그렇다면 성공적인 프라이빗 뱅킹을 위한 몇가지 조건을 살펴보자.

1)고객을 정확하게 파악하자.

같은 은행권 고객이라도 거래하는 은행에 따라 조금은 다른 행동패턴을 보이는 것은 당연하다. 더구나 거액고객이라면 주거래은행으로 삼는 이유가 반드시 있을 것이다.

현재 은행에서는 PB영업을 시작한다고 하고 대대적인 광고와 화려한 영업장으로 고객을 이끌고 있다. 하지만 고객이 방문했을 경우 좀더 편안하고 어울리는 ‘하드웨어’적인 요소는 갖추었을지 모르지만 그 내용면에서는 빈약한 것이 현실이다. 즉 고객입장에서는 무엇인가 한다고 해 가보았지만 다른점이 그다지 안보이는 것이다.

또 여태까지는 PB영업의 형태가 기존의 영업점 방식에서 그다지 큰 차이가 나타나지 않는 것이다. 먼저 고객이 무엇을 원하는 가를 정확히 파악한 후에 그에 응대 할 수 있는 질높은 소프트웨어를 갖추어야 할 것이다.

2)전사적인 시스템적인 접근

프라이빗 뱅킹은 은행의 모든 자원(Resource)를 고객에게 집중하는 방식이다.

즉 모든 은행의 서비스 및 물적 인적 자원을 그 대상고객 한사람 에게만 맞추어 집중하는 것 같은 형태이어야 한다.

고객이 만족 할 수 있는 수준높은 서비스를 위해서는 기존의 시스템을 통합하고 집중시키고 재배치 하는 노력이 먼저 선행돼야 한다.

3)서비스의 수준 제고

PB고객들이 원하는 서비스는 다양하다. 하지만 우리나라의 경우 대다수의 PB고객들이 원하는 서비스는 부동산과 절세에 많은 비중을 차지하고 있다.

여태까지는 단순히 고객 상담 및 그에 대한 답변 및 방법 마련 등에 지나지 않지만 Fee Business를 하기 위해서는 그야말로 돈이 되는 서비스를 해야 할 것이다.

4)수익모델을 찾아라.

현재 PB영업은 적자를 면하기 어려울 것이다. 높은 임대료 및 인건비 등을 현재의 영업행태로는 보전하기 어렵기 때문이다. 현재의 PB영업의 주 수입원은 바로 고객의 예금으로 인한 수익과 대출에 의한 이자수입이 대부분인 실정이다. 즉 은행고유의 예대마진이라는 틀에 얽매어 있는 것이다.

물론 거액고객이기 때문에 그 금액과 수익은 상당하지만 결국엔 기존의 영업방식과 하나의 차이도 없이 고객에게 제공하는 각종 서비스는 예금을 유치하기 위한 부가서비스에 불과한 것이다.

PB사업은 수수료사업(Fee Business)이라고 말한바 있다.

현업 영업담당자를 만나보면 자신감이 넘친다. 그러면서도 아직은 수수료를 받는 다는 것은 시기상조라는 말을 자주 듣곤 한다. 더 나아가 예대마진 이외에 은행이 생각할 마진이 무엇이 있는가? 이런 방식으로 나아가도 우리는 문제없다 라고 까지 한다.

모 은행에서 얼마전 수익증권 상품을 고객에게 팔았는데 하필이면 그 보유채권 중에 SK글로벌이 있었다. 이로 인해 고객은 원금을 손해 볼 상황에 놓였었다.

이에 담당 영업직원들은 투자상품 판매를 기획했던 부서에 대대적인 항의를 한적이 있다고 한다.

‘은행이 증권도 아니고 무슨 투자상품을 판매 하는가? 그러길래 우리는 하던 대로만 하면 되지’이런 믿음이 예대마진이라는 굳건한 굴레를 벗어나지 못하게 한다.

<표3>에서 알 수 있듯이 투자상품의 판매에서 얻는 수입이 상당히 높음을 알 수 있다. 은행 스스로가 새로운 수익모델을 찾는 노력을 게을리해서는 안된다.



                      <표1> 은행 증권의 PB 차이점

한국식 PB의 성공과제 (3) PB의 성공적인 정착을 위한 전사적인 접근

한국식 PB의 성공과제 (1) 국내 PB사업의 현황



관리자 기자