생보 개혁 5년 무엇이 달라졌나 (1) 판매채널의 다양화·고급화

설계사 9만명 감소…TM판매 154만건 달해



외환위기 이후 시작된 생보사 구조조정은 지난 5년 동안 대변혁을 이뤄왔다.
지난 98년 8월 지급여력이 부족한 국제, BYC, 태양, 고려 등 4개 생보사가 삼성, 교보, 흥국, 제일생명에 각각 자산부채이전 방식(P&A)으로 정리됐으며 지난 99년엔 생보업계 빅3중의 하나인 대한생명이 대주주의 구속으로 3년여 동안 정부의 경영관리하에 있다가 올 9월 한화그룹에 매각됐다.

또 작년 2월엔 현대, 삼신생명 등이 경영부실로 대한생명에 자산부채이전 방식(P&A)으로 정리됐으며 한일생명도 청산절차를 밟고 있다.

생보업계는 판매채널 및 판매상품에도 많은 변화를 가져왔으며 이에 따른 시장구조에도 적잖은 변혁이 이뤄졌다.

이처럼 5년이란 짧은기간 동안 대변혁을 이룬 생보업계의 변화상을 살펴보고 향후 보험시장을 전망해 본다.


80년의 역사를 가진 국내 생보산업은 외환위기 이전까지만 하더라고 일명‘아줌마부대’로 불리는 주부 설계사를 중심으로 보험영업이 이뤄져 왔다.

보험에 대한 인식이 부족했던 지난 70∼90년대만 하더라도 가가호호(家家戶戶) 방문해 보험을 권유하지 않고서는 보험을 유치하기가 어려웠다.

따라서 대규모 영업인력을 필요로 했던 생보사로선 싼 임금으로 영업을 할 수 있는 인력이 필요했으며 그 적임자가 경제적으로 어려움을 겪고 있는 주부들이었다.

이들 주부들은 수입을 올리기 위해 억척스럽게 보험영업을 했으며 이는 바로 생보산업 성장의 밑거름이 됐다.
특히 90년대 이후 생보산업이 급성장을 이루면서 주부 설계사는 생명보험을 상징하는‘꽃’으로까지 평가됐다.

영업성과가 좋은 설계사는‘억대 연봉’을 받음으로써 과거 전문지식이 없는 주부들의 직업에서 대졸자가 취업하는 전문직종으로 성장했다.

그러나 가족, 친지 및 지인들에게 보험을 권유하는 연고위주 영업의 한계를 탈피하지 못하자, 국내 생보사들은 지난 99년부터 외국사들의 FC(파이낸셜 컨설턴트)제도를 시범적으로 도입하기 시작했다.

대기업 및 금융기관 등에서 근무한 대졸인력을 보험 가입자에게 재무설계를 해 줄 수 있도록 교육시켜 영업을 하게 함으로써 확실한 고객을 확보케 한다는 FC(파이낸셜 컨설턴트)제도는 국내 생보사가 종신보험을 판매하기 시작하면서 그 조직 규모가 급증하게 됐다.

반면 FC(파이낸셜 컨설턴트) 영업조직의 확대로 생보산업 성장의 숨은 공로자인 주부 설계사를 퇴출시키는 결과를 초래했다.

금융에 대한 지식이 없는 주부 설계사들은 재무설계 서비스를 해야 하는 보험영업 환경속에서 스스로의 한계성을 알고 떠났으며 생보사들도 과거와 달리 실적이 미미한 설계사를 정리해 왔다.

그 결과 지난 98년 11월 현재 25만명에 달하던 주부 설계사가 올 9월말 현재 16만명으로 대폭 줄었다.

생보사는 지난 5년간 판매채널에서도 다양해졌다.

주로 설계사 위주의 영업을 하던 기존 판매패턴에서 벗어나 텔레마케팅(TM), 인터넷, 대리점 등으로 판매채널을 확대하기 시작했다. 이중 텔레마케팅(TM) 판매비중은 지난 4년여 동안 급성장을 했다.

신한, SK 등 중소형 생보사를 중심으로 도입됐던 텔레마케팅(TM)은 이후 삼성, 교보, 대한 등 대형사들도 속속 도입, 생보사 주요 판매채널로 자리 잡았다.

이로 인해 올 상반기 현재 텔레마케팅(TM) 영업을 하는 10개 생보사의 수입보험료가 전년 동기대비 무려 86.9%가 증가한 1761억7300만원에 달했다.

판매건수도 전년동기 대비 48.3%가 증가한 153만5842건에 달해 저가의 보장성보험을 판매하는 주요 판매채널로 확고히 자리 잡았다.

또 인터넷 문화의 발달로 인터넷을 이용한 보험판매도 확대되고 있으며 공인인증 문제가 해결되면 인터넷 보험영업도 주요 판매채널로 자리잡을 전망이다.

이밖에도 보험사 퇴직 직원들이 잇따라 대리점을 개설함으로써 그 동안 자체적으로 운영하던 영업소 등 직판채널을 줄이고 대리점과 제휴를 확대하는 현상도 두드러지고 있다.

이처럼 국내 생보산업은 지난 5년여 동안 보험판매채널의 다양화, 체계화를 이뤘으며 이는 생보사의 사업비를 줄이는 경영적 효과를 거두고 있다.



김덕헌 기자 dhkim@fntimes.com