[초점] 랩어카운트 하나 안하나 上

인기 시들…개점 휴업, 마인드 전환 필요

말로만 자산관리…고객 관심밖

확실한 수익모델 없어 ‘전전긍긍’


증권사의 주요 업무인 랩어카운트가 위기에 빠지고 있다. 수익은 고사하고 과연 랩상품이 있는지도 시장에서 잊혀진지 오래다. 이는 증권사들이 오랜 기간 준비를 통해 전문 인력 확보와 관련 시스템 정비를 하면서 고객에게 다가갔지만 결과는 기대밖이다.

이처럼 일반 고객들이 랩어카운트를 외면하는 이유는 무엇인가. 중요한 것은 고객들을 끌어들이는 증권사들의 노력 부재와 시장성에 대한 지난친 낙관적인 전망에 따라 고객들의 수요를 파악하지 못한 결과다.

2회에 걸쳐 랩어카운트의 현황과 향후 대안이 무엇인지에 대해 알아본다. <편집자 주>


증권사들의 새로운 수익모델로 각광받을 것으로 기대됐던 랩어카운트 업무가 사실상 개점 휴업 상태로 유명무실해지고 있다.

이는 고객의 자산에 대한 컨설팅을 통해 일정 수수료를 받는 것에 대해 일반 고객들이 이해를 하지 못하는데다 전문 인력의 부족 등 인프라 미비로 인해 인기가 점차 시들해지고 있기 때문이다.

이에 따라 증권영업 직원들의 자산관리 마인드의 적극적 전환과 영업점에서의 수익 모델 확보가 긴급한 과제로 등장하고 있다. 증권사들이 말로만 자산관리형 영업을 하겠다고 외쳤을뿐 정작 거기에 부응하는 전문 인력의 확보와 마인드 개선이 안돼 여전히 약정 위주의 영업 행태에서 벗어나지 못하고 있는 것이다.

증권사중 삼성증권(Fn-Honors Club)이 유지하고 있을 뿐 대다수 증권사들은 관련팀을 해체하거나 상품만 걸어놓고 있는 등 관심도가 초기에 비해 상당히 많이 떨어져 있다.
이처럼 증권사들의 향후 주요 업무인 자산관리 업무의 활성화가 이루어지지 않고 있는 것은 우선 고객들이 자산관리 컨설팅에 대한 랩피(fee)를 지급하는 것에 대해 이해를 하지 못하는데다 관련 인력 또한 기존 약정 위주를 중심으로 영업을 하다 보니 제대로 된 자산관리 서비스를 못해 주고 있기 때문으로 풀이되고 있다. 또한 증권업협회, 금감원, 학계 등 다양한 기관에서 고객들과 긴밀한 관계를 도모할수 있는 방안 마련이 부족한 것도 한 이유가 되고 있다.

증권사 관계자는 “랩업무는 보통 6개월에서 1년정도의 장기 마케팅을 수행해야 하는데 단기 영업에 치중된 증권사들이 이에 대한 적극적 마인드와 영업 행태 변화가 수반되지 않고 있어 문제가 되고 있다”고 설명했다.

문제는 증권사들이 향후 투자은행 업무를 강화할 움직임을 보이면서 투자은행 업무의 주요 업무인 자산관리업무에 대해 확실한 비즈니스 모델을 마련해 놓고 있지 못하다는데에 있다. 특히 영업점에서 고객을 상대로 수익을 창출할 만한 영업 방식의 부재는 증권사의 생존과도 긴밀히 연결된다는 점에서 증권사들의 고심이 깊어지고 있다.

자산관리 영업은 장기적으로 투자를 해야 하지만 증권사들이 수익성에 의문을 가져 확실한 투자를 결정하지 못하고 있는 상황에서 지속적인 투자를 하기에는 리스크가 크다고 판단하고 있기 때문이다. 증권사 관계자는 “현재 일임형랩어카운트 업무는 허용돼 있지 않지만 이같은 상황에서는 허용돼도 마찬가지 결과를 초래할 것”이라며 “고객이 원하는게 진정 무엇인지를 제대로 파악하고 관련 업무의 영역을 넓혀가는 일이 무엇보다 중요하다”고 말했다.

다른 관계자도 “랩어카운트 업무는 자산규모가 단시일내에 큰 폭으로 오르기에는 한계가 있다”며 “차근 차근 자산관리 영업에 대한 길을 닦는다는 의미에서 접근할 필요성이 있다”고 지적했다.



김태경 기자 ktitk@fntimes.com