전환증권사 수익증권 리테일 판매 강세

전환증권사들이 개인대상 수익증권 판매에서 일반증권사에 비해 강세를 보이고 있는 것으로 나타났다.

이는 전환증권사의 축적된 고객관리 역량 때문이라는 분석이다. 지난 9일 현재 대투증권이 개인수탁고 8조 8989억원으로 1위를 기록했으며 한투는 8조 883억원으로 2위를 기록하는 등 투신영업의 노하우를 십분 발휘하고 있다는 평가다.

또 현투는 5조 1694억원으로 3위를 삼성증권은 5조 524억원으로 4위를 기록하는 등 전통적으로 투신영업에 강한 전환증권사들과 삼성증권간의 치열한 경쟁이 이루어지고 있다.
18일 증권업계에 따르면 점차 치열해지는 수익증권 리테일 판매에서 전환증권사인 대투와 한투가 각각 1, 2위를 다투는 등 경쟁이 치열한 양상을 보이고 있다. 특히 기관과 개인고객까지 합한 전체 수익증권 판매에서는 삼성증권이 1위를 달리고 있지만 개인고객만을 대상으로 한 판매에서는 대투와 한투가 수위를 차지했다.

이처럼 개인고객 부문에서 대투와 한투가 수위를 차지한 것은 그동안의 투신영업의 노하우와 개인고객들을 관리하는데 비교적 성공했기 때문이라는 게 관련업계의 일반적인 평가다.

그렇지만 지난 99년 대우사태를 계기로 수탁고가 크게 줄었고 개인고객이 상당수 타 금융기관으로 이탈했다는 점에서 아직 신뢰성 회복에 전념해야 한다는 지적이다. 대투 한투 현투가 비록 개인고객 수익증권 판매고에서 수위를 차지하고는 있지만 여기에는 확정금리형 상품인 신탁형저축 상품까지 합한 수치여서 이를 제외할 경우 삼성증권과 거의 비숫한 수탁고를 보이고 있기 때문이다.

2005년까지 점차적으로 축소해야 하는 신탁형저축의 대체상품 마련도 시급한 상황이다.

한편 전환증권사와 일반증권사간의 본격적인 경쟁은 자산종합관리 시장에 대한 선점 여부에 따라 명암이 엇갈릴 것으로 전망된다. 이미 삼성증권은 올해를 자산관리영업의 원년으로 삼고 역량을 집중한다는 방침이고 역시 한투 대투 현투 등도 투신영업의 노하우를 기반으로 한 자산관리영업에 회사의 역량을 쏟을 방침이다.

문제는 기관보다는 리테일 마케팅의 강화와 이를 관리할 수 있는 운용인프라 구축이 선결과제다. 리테일 영업을 담담하는 영업인력의 대폭적인 확충과 투자 확대 등을 통해 수익증권의 질적인 발전을 도모해야 하는 시점이라는 중론이다.



김태경 기자 ktitk@fntimes.com