“국내사 판매채널을 다양화하라”

美.英 단종사 특화전략으로 MS 확보 성공

외국계 보험사를 중심으로 단종보험사의 설립이 가시화되고 있음에 따라 국내 손보사는 판매채널을 다양화하고 고객별 상품차별화 전략을 추진하는 등 대응책을 마련해야 할 것으로 지적됐다.

6일 삼성금융연구소의 ‘미·영국 단종보험사의 전략과 시사점’이라는 보고서에 따르면 미국의 단종보험사들은 자사의 핵심역량에 맞게 고객·상품·판매채널·지역별 특화전략을 전개, M/S를 확보하고 고수익을 창출하고 있다. 98년 현재 미국의 단종보험사는 약 550개로 전체 손보사의 15.7%, 수입보험료의 13.8%를 차지하고 있다. 영국의 경우 기업성 단종보험사는 10개사 정도에 불과한 반면 개인보험은 다이렉트 라인 등 경영전략상 특정고객과 판매채널에 특화한 단종보험사가 활성화돼 있다.
따라서 국내 보험업계도 단종보험사의 활성화에 대비하기 위한 전략을 강구할 필요성이 있다는 지적이다.

현재 국내 보험업계의 경우 외국계 보험사를 중심으로 단종보험사의 설립이 가시화되고 있다. 퍼스트아메리칸보험사가 권원보험사 설립에 관한 예비허가를 받은 상태이고, 미국의 JC페니와 올드 리퍼블릭도 상해보험과 권원보험사 설립을 추진하고 있다.

이와 함께 손보산업의 진입규제 완화조치 이후 국내 금융기관들도 자동차보험을 중심으로 손보시장 진출을 모색하고 있다. 이스라엘의 대표적인 직판보험사인 IDI가 대주주인 디렉츠자동차보험의 경우 본인가를 받는 즉시 영업을 개시할 예정이며, 농협과 교보생명도 종합금융화 전략의 일환으로 자동차보험 단종사의 설립을 계획하고 있다.

삼성연구소는 외국보험사의 경우 선진금융기법과 브랜드 파워를 바탕으로 자동차보험과 배상책임보험시장에, 국내 금융기관들은 직판채널을 기반으로 자동차보험과 상해보험 분야에 특화해 틈새시장을 공략할 것으로 전망하고 있다. 특히 개인보험분야의 신규진입자는 고객기반의 확보를 위해 대도시 지역의 공무원, 교사, 사무원 등 우량고객을 대상으로 TM이나 DM, 인터넷 등 저비용 직판채널에 특화하는 영업전략을 전개할 것으로 예상했다.

이에 따라 국내 손보사들은 자동차보험과 상해보험의 안정적인 M/S와 수익확보 차원에서 판매채널을 재구축하는 한편 고객별 상품차별화 전략을 추진할 필요가 있다고 지적했다. 기존 설계사·대리점 조직의 효율성을 높이고 직판자회사의 설립, TM·DM, 인터넷 등 다양한 판매채널을 구축해야 한다는 것이다. 또한 CRM체제의 조기구축을 통해 우량고객을 지속적으로 확보해 나가고, 자동차보험 보상부문과 언더라이팅 전문인력의 이탈을 방지해야 할 것이라고 지적했다.


김성희 기자 shfree@fntimes.com