한빛銀 개인고객 시장 주도

“최종 목표는 씨티은행 PB수준”

한빛은행이 VIP 고객 시장에 도전장을 내놓고 기존의 거액 거래 고객 주거래화에 박차를 가하고 나섰다. 한빛은행은 공적자금이 투입되고 지난 여름 총파업에 주도적으로 나서면서 일부 언론과 고객들에게 부실은행이라는 이미지를 유발시켰지만 여전히 거액 개인 고객들은 한빛은행에 대한 신뢰를 유지하고 있는 것으로 나타났다.

특히 한빛은행은 지난 99년 ‘판매활성화 프로그램’을 통해 개인 고객들을 세분화하고 서비스 제공에 대한 직원들의 마인드를 전환해 VIP 영업전략을 토착화하는데 성공했다.
15일 금융계에 따르면 한빛은행은 고객 세분화와 차별화전략을 도입한지 1년을 넘기면서 거액 개인고객들 확보에 성공했다는 평가를 받고 있다. 한빛은행이 VIP 고객으로 분류하는 4000만원 이상 개인 고객들은 지난 한해 15만명선으로 지난해 연초대비 1만명 이상 늘었으며 이들 고객들의 수신규모는 1조5000억원 넘게 증가해 개인 1인당 거래 금액도 크게 높아진 것으로 나타났다.

한빛은행 관계자는 “공적자금을 받고 파업에 주도적으로 참여하면서 일부에서는 부실덩어리 은행이라고 평가했지만 한빛은행에 대한 개인 고객들의 믿음은 변함이 없었다”며 “그동안의 부정적인 은행 이미지를 감안한다면 현재의 VIP고객수는 엄청난 숫자”라고 말했다.

한빛은행은 99년초부터 고객 서비스에 대한 체계를 갖추기 위해 관리회계시스템을 구축하는 작업을 벌이는 한편 40만 고객의 DB를 분석해 고객 세분화 작업을 지난 상반기중 마무리했다. 또한 지점 레이아웃의 차별화를 실시해 전국 200개 지점에 PB 전담 코너를 설치했고 550명의 PB 직원을 배치하는 등 인프라 구축을 끝냈다.

한편 한빛은행은 추가로 PB를 늘리는 등 더 이상 규모 확장은 하지 않을 계획이다. 550명의 PB 규모를 유지하면서 PB간 경쟁을 유도하고 경쟁에서 우위를 나타내는 PB는 심화과정을 거쳐 씨티은행의 PB수준으로 전력을 극대화한다는 계획이다. 특히 40만명에 달하는 고객의 DB를 이용해 고객 유인 포인트와 주거래화 전략을 수립한다면 PB영업을 먼저 시작한 하나, 한미은행은 물론 씨티은행의 고객 관리 수준을 충분히 따라잡을 수 있다고 자신하고 있다.


박준식 기자 impark@fntimes.com