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컴팩코리아가 추구하는 CRM의 기본골격은 정확한 마케팅분석을 통한 수익률 극대화다.

이를 위해 컴팩코리아는 국내 CRM업체들중 유일하게 CRM컨설팅서비스와 CRM의 인프라를 동시에 지원할 수 있다는 점을 자사 CRM의 가장 강점으로 꼽는다.

알려진 바 대로 컴팩코리아는 최근 대한생명에 자사의 컨설팅서비스와 CRM인프라를 동시에 지원했다. 이번 대한생명의 CRM프로젝트를 수주함으로써 컴팩은 국내 금융권 CRM시장에서 상당한 자신감을 갖게 된 결정적인 계기가 된 점을 부인할 수 없다.
컴팩이 대한생명의 CRM프로젝트를 수주할 수 있었던 요인은 정치한 CRM컨설팅과 그를 직접 구현할 수 있는 기술적인 플랫폼때문이었다. 컴팩은 이 여세를 몰아 내년에는 보다 과감한 금융 SI전략을 펼치겠다는 방침.

컴팩코리아가 추구하는 금융SI전략에는 은행권 차세대시장에서의 역할이 비중있게 고려되고 있다. 우선 뱅킹소프트웨어로 이미 ‘산체스’의 도입계획을 확정했다.

또 NT베이스에서 운영되는 BCIF 솔루션도 내년에는 구체적인 공략을 계획하고있다. 컴팩코리아는 ‘산체스’를 가지고 국내 중소형 은행을 중심으로 한 본격적인 시장가능성을 타진하고 있다.

여기에 정보계 솔루션부문에도 야심찬 도전장을 내밀고 있다. 리스크관리패키지 공급업체들과 제휴를 맺고 금융권 ‘리스크’솔루션 시장에도 나선다. CRM과 리스크관리 솔루션은 금융기관들이 내년에 본격적으로 추진하게될 정보계시스템의 핵이다.

결국 컴팩코리아의 금융 SI전략은, 컴팩코리아가 금융권시장을 가장 중요한 타깃으로 삼고 있다는 반증이며 이를 구체화하기 위한 빠른 행보로 이해된다. 다만 컴팩이 기존 금융권 솔루션 시장의 진입장벽을 어떻게 극복하느냐는 컴팩 스스로의 문제다.
지금까지 PC와 NT머신 공급사로서의 이미지가 너무 강하게 자리잡았기 때문에 금융 토털솔루션 공급사로의 변신이 더욱 두드러져 보이는 것만은 사실이다.

- 컴팩 CRM의 장점은

▲ 컴팩코리아측은 자사의 CRM이 정교한 컨설팅을 근간으로 하기 때문에 개별 금융기관의 요구사항을 폭넓게 수용할 수 있는 ‘맞춤형’CRM시스템 도출에 있다고 강조한다.

이렇게 구축된 CRM시스템을 통해 기존고객들에게는 보다 고효율의 크로스셀링(Cross-Selling)이 가능해지며 고객충실도가 제고된다. 또 고객이 필요로 하는 제품의 정확한 수요과 판매현황을 예측한다.

특히 20%정도를 차지하는 상위 우량고객을 위한 별도의 관리프로그램 생성을 통해 수익성위주의 마케팅정책을 지속시켜준다. 물론 컴팩코리아의 CRM은 현재 이익을 발생시켜주지 않는 ‘돈안되는’고객들도 그대로 방치해두지는 않는다.

미래의 우량고객으로 만들기 위한 고객발굴 기능을 강조한다. 고객충실도와 고객 우량화 관리를 지속적으로 전개시킴으로써 종국적으로는 우량 고객증대라는 영업목표를 구현시킨다.

컴팩코리아 김민이사는 “리테일시장에서의 경쟁환경이 심화되는 추세다. 기존 시장점유율을 유지하고 증대시키기위한 솔루션은 컴팩의 CRM시스템을 통해 가능해진다”고 설명했다.

이밖에 시장의 요구사항에 기민하게 대응할 수 있는 마케팅기법개발의 중요성도 빼놓지 않는다. 결국 컴팩의 CRM은 단순한 우량고객관리의 범주를 벗어나 잠재고객발굴, 시장변화를 수용한 고객응대 전략의 수립, 마케팅비용의 절감등 폭넓은 요구사항을 수용할 수 있다는데 있다고 할 수 있다.

- 컴팩 CRM의 핵심 ‘의사결정 지원 정보시스템’

▲ 컴팩 CRM시스템의 핵심 골격을 차지하고 있는 것이 바로 ‘의사결정 지원 정보시스템’(Decision Support Information System)이다. 이는 고객위주의 시스템을 구현하기 위한 데이터웨어하우징 기술.

모든 접근가능한 정보를 고객위주로 통합 또는 취합되도록 설계됐으며 고객관리시스템의 가장 중요한 뼈대를 형성하고 있다.

저장된 데이터를 근간으로 모든 구성요소의 정보접근과 분석이 여기에서 이뤄진다. 각 고객별 관계를 정확히 이해함으로써 대고객서비스의 증대 및 이익증가에 필요한 각종 전략구현이 가능해진다.

난해하게 수집된 각종 데이터소스로부터 데이터로딩(Loading)을 통해 고객데이터를 추출(Extraction), 클린싱(Cleansing), 통합(Integration)한다.

‘의사결정 지원정보시스템’에서는 이렇게 정제된 데이터를 고객, 가계, 상품, 캠페인, 채널, 이벤트, 시장, 지식등 고객관리에 적합한 지원데이타로 재구성하게 된다.

‘의사결정 지원시스템’은 또 고객관련 정보를 단일화된 데이터베이스로 통합한다. 이를 이용해 전사적 관점에서 고객에 대한 통합된 마케팅이 가능해진다. 또 상세 이력정보를 유지함으로써 시간변화에 대한 추세분석이 가능해진다.

또 CRM시스템의 핵심 ‘허브’로서의 역할도 수행한다. 이를 통해 효율적인 데이터마이닝과 이익분석, 마케팅전략 및 캠페인관리가 구현되는 것이다.

- 마케팅전략과 캠페인전략은 어떻게 구사되나

▲ 효율적인 마케팅전략시스템이 없는 경우 시장환경변화 및 고객니즈의 변화에 효과적으로 대처하지 못하게 된다. 이는 결국 시장방향 및 새로운 전략개발의 문제점을 낳게된다. 이러한 시장의 요구사항을 반영한 것이 컴팩의 ‘마케팅전략 시스템’이다.

컴팩이 제공하는 마케팅전략시스템은 효율적인 마케팅 캠페인 개발을 위한 것. 이익을 발생시키는 고객군을 세분화시킴으로써 효율적인 마케팅 캠페인 전략을 도출해 낼 수 있다.

또 시장변화와 소비자 니즈에 대한 지속적인 데이터 유지와 이를 이용한 마케팅 전략의 개발이 가능하다.

따라서 궁극적으로 캠페인 비용절감과 수익성 증대라는 두마리 토끼를 다 잡는 마케팅을 현실화시키게 한다. 마케팅전략을 지원하기 위한 레포트에는 신규고객분석과 잠재고객분석, 캠페인실적분석, 캠페인 이용분석, 이벤트분석등이 있다.

그렇다면 캠페인 관리는 어떻게 할까. 컴팩측은 켐페인관리솔루션이 특화된 마케팅 캠페인을 실행하고 각 캠페인에 대한 모든 세부사항의 추적이 가능하도록 설계했다고 설명한다.

이는 특화된 캠페인 관리 솔루션을 통해 시장변화에 대한 대응시간을 최소화하고 마케팅비용의 절감을 유도해내기 위한 것이다.



박기록 기자 rock@kftimes.co.kr