카드사 상반기 회원에 2兆 떼였다

4월들어 투신 수익증권 위탁판매업을 시작한 국민은행은 1개월이 채 안되는 기간동안 3천억원대의 판매실적을 기록, 이미 수수료 수입만으로 올해 수지균형점을 넘어서는 등 약진을 계속하고 있다. 국민은행은 투신업 전문가인 조안석 부장을 영입해 자문을 구하고 치밀하게 영업전략을 세우는 등 만반의 준비하에 업무를 시작했다. 조 부장은 한국은행 조사부 출신으로 보스턴은행에서 기업금융을 담당하고 동원증권에 근무할 때는 투신영업부를 만든 산파역을 맡기도 했다. 이후 한남투신에서 법인영업을 담당해 이 부문에서는 전문가로 손꼽히는 인물.

국민은행은 7개 투신사와 제휴해 치밀한 심사를 거쳐 수익증권을 선별하며, 연기금과 정부투자기관, 대기업등 주로 대형 법인들을 마케팅 대상으로 한다. 영업은 조부장을 포함한 5명의 스카우트 직원들이 담당하는데, 모두가 이 분야의 베테랑.

국민은행의 투신영업 전략은 생각보다 보수적이다. 수익증권 선정 기준도 ‘고수익’보다는 ‘저위험’쪽에 더 무게를 둔다. 따라서 국민은행이 추천하는 수익증권의 수익률은 상대적으로 높지 않은 편이다. 그러나 가장 안정적이다. 조 부장은 “금리가 하향 안정화되는 추세여서 예금등 경쟁 금융상품에 비해 어느정도 경쟁력 있는 수익률을 제시하면 마케팅은 충분히 가능하다”며 “ 국민은행의 이름을 걸고 판매를 하는 이상 부실화될 가능성이 가장 낮은 펀드를 고르고, 사후적으로도 꼼꼼히 리뷰를 해나가는 일이 더 중요하다고 본다”고 강조했다.
국민은행 투신영업부가 영업팀과 별도로 관리팀을 두고 리스크 관리 및 회계처리, 전산개발과의 연계업무등을 전담시켜 백오피스 기능을 철저하게 분화시킨 것도 이러한 전략이 반영된 것.

국민은행은 올해 수익증권 판매 목표를 1조원으로 잡고 있다. 현재까지 추세대로라면 목표를 훨씬 초과할 수도 있지만, 금융환경이 변수. 금리 상승기로 대세가 바뀌면 상황이 달라진다. 국민은행측은 이러한 변화가 찾아올 경우 주식형 펀드에 영업의 초점을 맞춘다는 방침. 계열사인 국은투신운용등과 협의, 주로 5백억원이하 규모의 소형 펀드를 주문형으로 만들어 순발력있게 고객의 요구에 부응해나갈 계획이다.

개인고객을 대상으로 한 영업에 대해서는 비교적 조심스럽게 접근하고 있다. 우선 하반기중 몇 개의 시범점포를 선정해 주로 주식형 수익증권 위주의 영업을 시도한다는 전략을 세워놓고 있다.



성화용 기자 yong@kftimes.co.kr