인젠, 한미銀 보안컨설팅 수주

신인부터 기존설계사까지 혁신적 변화 이뤄



삼성생명은 대다수의 기업들이 IMF로 인해 임직원에 대한 교육투자를 줄이는 시점에서 신판매 8단계 등 4대 스킬의 도입과 정착을 통한 대규모 교육 혁신으로 불황터널을 극복하고 있어 업계의 주목을 받고 있다.
우선 설계사 영업교육에 `신판매8단계`를 전격적으로 도입했다. 1단계는 고객발굴을 통해 다양한 시장기반 확보능력 배양, 2단계는 방문약속을 통한 표준화법 습득, 3단계는 정보수집, 4단계는 니즈환기로 고객의 고객심리 파악과 니즈 우선순위 선정능력 향상, 5단계는 가입권유를 통한 상품설명기법과 가입설계서 제시능력 함양, 6단계는 효과적인 계약체결기법 습득, 7단계는 소개의뢰 기법과 협력자관리에 대한 능력배양, 마지막 8단계는 유지관리단계를 통해서 효율적인 계약유지기법을 체득하는 혁신적인 R/P중심의 고객지향적 신판매기법이다.

삼성은 이의 완전정착을 위해 올 상반기에만 총 45회차에 걸쳐 2천5백여명에 달하는 영업소장 및 지점장, 지도장 등에 대한 핵심역량 강화과정을 일주일간씩 운영했다. 그 결과 입사초기 신인설계사 육성교육부터 기존 설계사의 활동패턴 변화에 이르기까지 전사적 차원의 혁신적 변화를 이루어 냈다.

이와함께 삼성은 전문설계사 조기육성을 위해 3대 스킬을 축으로 한 교육체계를 확립시켰다. 1차월 설계사들에게 8단계 프로세스를 축으로 세일즈 기본을 확립시키는 세일즈 스킬과정을 운영하며, 2~3차월 설계사를 위해 신판매 8단계와 주력상품을 연계한 상품설명화법 교육으로 가망고객에 맞는 최적상품의 선정이 가능하도록 한 상품판매 스킬과정을 운영한다. 5~6차월 설계사들의 경우 재무설계 능력함양을 위해 재무설계과정을 운영, 신인설계사 육성제도의 전면적인 개혁을 성공적으로 실현했다. 또 영업관리자를 위한 리쿠르팅스킬의 개발로 효율적인 신인도입의 새로운 지평을 열고 있다.



이양우 기자 sun@kftimes.co.kr