함영주號 하나금융, '하나더넥스트‘ 연계 확대…신탁수수료 2배 증가 효과 [금융 시니어 비즈니스 돋보기]

[한국금융신문 장호성 기자] 함영주닫기함영주기사 모아보기 회장이 이끄는 하나금융그룹은 퇴직연금과 신탁으로 노후자산을 관리하는 것을 넘어, 현대산업개발·롯데건설 등과 손잡아 시니어 레지던스 입주 단계부터 생활비 관리와 상속·증여, 돌봄까지 연결하는 사업망을 구축하고 있다.

출발점은 하나은행이 확보한 53조원대 퇴직연금이다. 개인형 퇴직연금(IRP)이 2년 만에 79.5% 늘어난 가운데 하나은행은 연금사업단을 퇴직연금그룹으로 격상하고 자산관리그룹과 이원화된 조직체계를 갖췄다. 올해 상반기 그룹 수수료이익은 전년 동기 대비 37.7%, 은행 수수료이익은 22.4% 증가했으며 신탁수수료이익은 2160억원으로 두 배 넘게 확대됐다.

퇴직연금·자산관리 투트랙 구축, 핵심은 ‘하나더넥스트’

하나은행은 올해 조직개편을 통해 기존 연금사업단을 ‘퇴직연금그룹’으로 확대 개편했다. 그룹 산하에 퇴직연금사업본부와 퇴직연금관리부도 새로 두면서 상품 판매와 운용, 사후관리 기능을 세분화했다. 시니어 고객의 자산관리 수요가 커지는 상황에서 퇴직연금을 은행 핵심 사업으로 격상한 것이다.

하나은행의 WM·퇴직연금부터 자산관리에 이르는 사업 전반을 총괄하고 있는 곳은 금융지주의 자산관리(WM)본부 및 하나은행 자산관리(WM)그룹이다. 해당 부서들은 PB센터와 초고액자산가 채널인 Club1, 상속·증여 및 신탁 서비스를 담당한다. 퇴직연금그룹이 기업과 근로자의 연금자산을 유치하고 관리하는 역할을 맡는다면, 자산관리그룹은 은퇴 전후 고객에게 투자상품과 부동산 자문, 세무·상속, 유언대용신탁 등을 제안하는 구조다.

자산관리그룹의 수장은 그룹 내에서도 손꼽히는 영업통인 김진우 부행장이 맡고 있다. 김 부사장은 기업금융부터 신용리스크심사까지 폭넓은 경력을 쌓은만큼 그룹과 은행 내 신임도 두터운 인물로 알려졌다.

그런가 하면 시니어 사업의 중심에는 WM그룹 산하인 WM본부가 있다. WM본부는 PB와 상속·증여, 라이프케어를 결합한 ‘하나더넥스트’ 사업을 도맡고 있다. 하나금융의 시니어 브랜드인 하나더넥스트를 초창기부터 설계하고 이끌었던 이은정 본부장이 WM본부를 계속해서 이끌고 있다.

하나금융그룹은 시니어 행복동행 파트너인 하나더넥스트를 통해 은퇴설계, 자산관리, 상속ㆍ증여, 라이프케어 등 금융과 비금융 분야 전반에서 웰 리빙(Well-living)을 넘어 웰 에이징(Well-aging)과 웰 다잉(Well-dying)까지 아우르는 라이프케어 서비스를 제공하고 있다.
오프라인 접점도 넓혔다. 하나은행은 을지로와 선릉역, 서초동, 영등포 등 네 곳에 하나더넥스트 라운지를 운영하며 은퇴 필요자금 분석, 자산 포트폴리오 설계, 유언대용신탁과 건강관리 프로그램을 제공하고 있다. 영등포 라운지는 금융상담뿐 아니라 세무·부동산 세미나, 문화·교양 강좌와 커뮤니티 모임까지 운영하는 복합 공간으로 설계됐다.

은행을 직접 방문하기 어려운 고령층에는 하나 행복드림 버스를 투입한다. 은행 PB센터장과 지점장 출신 퇴직 임직원을 다시 채용해 자산관리와 상속·증여 상담, 금융사기 예방교육, 건강관리 등을 제공한다.

IRP 2년 새 79.5%↑…연금 고객을 신탁 고객으로

하나은행의 올해 상반기 퇴직연금 적립금은 확정급여형(DB) 18조4894억원, 확정기여형(DC) 14조9655억원, 개인형 퇴직연금(IRP) 19조7112억원으로 집계됐다.

2024년 상반기와 비교하면 DB형은 3조1778억원, 20.8% 늘었다. DC형은 5조1298억원, 52.2% 증가했고 개인형 IRP는 8조7288억원, 79.5% 급증했다. 전체 퇴직연금 증가액 17조364억원 가운데 절반 이상이 개인형 IRP에서 발생한 셈이다.

IRP 성장은 하나더넥스트 전략에서 의미가 크다. DB형은 기업이 적립금을 운용하는 반면 DC와 IRP는 개인 고객이 금융회사와 상품을 직접 선택한다. 하나은행이 IRP 계좌를 통해 고객의 연금자산을 관리하면 이후 연금 인출과 생활비 관리, 투자상품, 보험, 상속·증여와 유언대용신탁까지 관계를 확장하기가 수월해진다.

하나은행도 DB형에는 OCIO 펀드 등 기업 대상 운용상품을 공급하고, DC·IRP 고객에게는 상장지수펀드(ETF)와 타깃데이트펀드(TDF), 자산배분 포트폴리오 등을 제공하는 방식으로 고객군을 나눠 공략하고 있다.

은행 비이자이익 감소에도 수수료·신탁 성장

하나금융의 올해 상반기 비이자이익은 1조6130억원으로 전년 동기 1조4002억원보다 15.2% 증가했다. 이 가운데 수수료이익은 1조4874억원으로 지난해 상반기 1조805억원보다 37.7% 늘었다.

반대로 하나은행의 비이자이익은 같은 기간 7426억원에서 4975억원으로 33.0% 줄었다. 매매·평가이익과 기타 영업손익이 악화한 영향이다. 그러나 이 가운데 핵심인 수수료이익은 5019억원에서 6143억원으로 22.4% 증가했다.

자산관리 수수료 가운데 신탁수수료의 성장세가 특히 두드러졌다. 하나은행 신탁수수료이익은 2024년 상반기 995억원에서 2025년 상반기 1075억원으로 8.0% 늘어난 데 이어 올해 상반기에는 2160억원으로 확대됐다. 2년 동안 117.1% 증가한 수치다.

하나은행은 2010년 국내 금융권 최초로 유언대용신탁인 ‘하나 리빙트러스트’를 도입한 뒤 치매안심신탁과 장애인신탁, 후견신탁, 봉안신탁 등으로 상품군을 넓혀왔다. 최근에는 레지던스 입주민의 생활비와 부동산을 관리하고 사후 자산 이전까지 집행하는 형태로 신탁의 역할을 확대하고 있다.

현산과 ‘주거 연합전선’…금융 밖 접점 선점

하나금융은 시니어 고객이 주거지를 선택하는 단계부터 금융관계를 맺기 위해 건설·호텔·레지던스 업체와의 제휴를 확대하고 있다.

대표적으로 하나은행은 IPARK현대산업개발과 지난해부터 ‘서울원 웰니스 레지던스’ 입주민을 대상으로 하나더넥스트 상품과 자산관리 서비스를 제공하기로 했다. 자산관리와 금융서비스에 현대산업개발의 주거 개발 역량, 헬스케어·문화·여가 서비스를 결합하는 모델이다.

하이엔드 레지던스와의 협력도 확대했다. 하나은행은 브릭스인베스트먼트가 추진하는 ‘소요한남 by 파르나스’ 입주자에게 유언대용신탁을 통한 자산 이전과 세무·법률 세미나, 부동산 투자자문 서비스를 제공할 예정이다. 금융사가 레지던스 입주보증금이나 생활비만 관리하는 데 그치지 않고 입주자의 부동산 처분과 상속까지 관여하는 구조다.

이는 입주 후 금융상품을 판매하는 일반적인 제휴보다 한발 앞선 전략이다. 건설·시행 단계에서 잠재 고객을 확보하고, 입주 단계에서는 자금 운용과 신탁을 제공하며, 향후 건강 악화와 자산 이전 단계까지 고객 관계를 유지할 수 있기 때문이다.

하나금융은 제휴를 넘어 요양시설을 직접 운영하는 단계로 사업을 넓히고 있다. 하나생명의 100% 자회사인 하나더넥스트 라이프케어는 2025년 6월 출범했으며, 노인요양시설과 노인복지주택, 주야간보호서비스 등을 주요 사업으로 설정했다.

하나더넥스트 라이프케어는 경기도 고양시 지축동에 그룹 최초의 노인요양시설을 건립하고 있다. 시설은 지하 2층·지상 7층, 150명 수용 규모로 조성되며 2027년 9월 개소가 목표다. IoT 기반 건강 모니터링과 치매 지연·지원 프로그램, 병원 및 생활 동행 서비스를 제공할 예정이다.

하나금융은 은행이 보유한 퇴직연금·신탁 고객과 하나생명의 요양시설을 연결할 수 있다는 점에서 경쟁사와 차별화 요소를 지닌다 레지던스는 현대산업개발 등 외부 사업자의 시설을 활용하고, 장기요양 영역에서는 자회사를 통해 직접 운영 역량을 쌓는 혼합형 모델이다.

장호성 한국금융신문 기자 hs6776@fntimes.com