이문화 삼성화재 대표, 과감한 GA 영업 전략에 삼성생명과 '2조 클럽'…이익 체력 탄탄 [삼성금융, 은행 없이 성장가도]

[한국금융신문 전하경 기자] 삼성 금융 계열사가 지난해 6조원에 근접한 순익을 기록했다. 은행 계열사 없이 대표적인 은행지주인 KB금융의 '5조 클럽' 순익보다도 앞섰다. 삼성 금융 계열사(생명, 화재, 증권, 카드) 별 실적 성과 배경을 살펴보고, 업권 별 경쟁력 요인에 대해서도 들여다본다. <편집자 주>

이문화닫기이문화기사 모아보기 삼성화재 대표가 GA중심 전략으로 수익성을 높이며 삼성생명과 함께 '2조 클럽'에 진입하는 저력을 보여줬다. 삼성생명은 연결 기준 순익이 2조원인 반면, 삼성화재는 별도 기준으로 2조원을 넘어 사실상 삼성생명 보다 수익성이 높다. 특히 작년에는 기존과는 GA 영업 전략으로 수익성이 최대치로 높아졌다는 평가다.

17일 보험업계에 따르면, 삼성화재 당기순익은 2조736억원으로 '2조 클럽'에 진입했다. 순익이 2조를 넘은건 손보 빅4인 현대해상, DB손해보험, KB손해보험 중에서도 유일하다.
특히 작년에는 이문화 대표 GA 중심 장기인보험 물량 확대 전략이수익성을 이어졌다는 평가를 받고 있다.

CSM 14조원 GA 중심 물량공세 전략 성공

삼성화재가 작년 순익 2조 클럽에 진입한건 이문화 대표 GA 중심 물량 확대 정책이 주효했다.

그동안 삼성화재는 GA 채널에 소극적인 행보를 보였다. 2015년 메리츠화재가 GA채널에 공격적인 영업 정책으로 삼성화재 월 실적을 추월할 때도 적극적으로 대응하지 않았다. 손보사들의 한도 확재, 심사 완화 경쟁에도 참전하지 않는 모습이었다.

보험업계 관계자는 "삼성화재는 손보사들인 GA채널에 적극적으로 시책을 제공하거나 담보를 확대해도 거의 변화가 없는 회사였다"라며 "메리츠화재가 삼성화재를 따라잡겠다고 공격적으로 나올 때도 메리츠화재 만큼 적극적으로 대응하지는 않았다"라고 말했다.

기조가 바뀐건 이문화 대표 취임부터다. 이문화 대표는 GA채널 중심 상품 전략을 추진했다. 그동안 한도나 담보 경쟁에 참전하지 않던 삼성화재는 작년 GA채널 설계사 맞춤형으로 담보나 한도를 조절했다. 1인실입원일당비, 1인당 간병비 일당이 대표적이다. 삼성화재는 1인실 입원 일당비는 한도는 손보사에서 가장 높게 막판까지 판매를 이어가기도 했다.
실제로 GA채널 장기인보험 울평균 신계약보험료는 2023년 45억원에서 2024년 72억원으로 58.2% 증가했다. GA 중심 전략으로 장기인보험 월납환산 신계약보험료는 189억원으로 전년동기대비 24.6% 증가했다. 2024년 월평균 신계약 CSM은 계리적 가정 변경으로 전년동기대비 1.4% 감소한 2786억원을 기록했다.

장기인보험 실적 확대로 신계약 CSM은 3조4995억원으로 전년동기대비 1.4% 감소했다. 전체 2024년 말 CSM은 14조739억원으로 전년동기대비 5.8% 증가했다. 신계약 CSM 3조원, CSM 14조원대는 삼성화재가 유일하다.

자본 자산 안정적 기반 밸류업 선도…전속설계사 중심 턴어라운드

삼성화재는 자본력도 안정적으로 유지하고 있다. 금리 인하 등으로 전년동기대비 -8%p 하락했으나 265%로 200%를 상회한다. 현재 손보사들은 무저해지 해지율 가정 변경, 금리 인하 등으로 K-ICS 비율 유지에 어려움을 겪고 있다는 점을 고려하면 삼성화재 K-ICS 비율은 독보적이다.

자본, 자산이 안정적으로 운영되고 있어 계리적 가정 변경 영향도 크지 않다. 삼성화재도 계리적 가정 변경 영향으로 CSM이 일부 감소했으나 CSM규모가 커 영향은 크지 않다.

올해는 GA채널 실적을 유지하면서 전속설계사 중심 영업 전략을 펼친다는 계획이다. GA 채널 공략으로 낮아진 수익성을 전속설계사 중심으로 전환해 수익성을 회복한다는 방침이다. 삼성화재는 GA채널 확대로 CSM환산배수가 축소된 경향이 있었다. 2023년 장기인보험 CSM 환산배수는 20.3배였으나 2024년에는 16.2%로 감소했다.

구영민 삼성화재 경영지원실장은 실적 컨퍼런스콜에서 "작년에는 GA 중심으로 외형 성장에 집중되어 있던 모습이라면 2025년에는 전속 채널을 타깃으로 수익성을 관리하는 방식으로 전환할 계획"이라며 "2024년과 2025년 시장 규모가 축소되지 않을 것으로 보고 2024년 매출 수준을 유지할 수 있을 것으로 보고 있다. GA 채널 현재 매출 수준을 유지하면서 CSM 양적 측면을 확대하기 위해 전속 중심 수익성 확보 방향으로 상품을 공급하고 포트폴리오를 관리할 것"이라고 말했다.

지난 1월에는 밸류업 계획을 공시, 2028년까지 주주환원 50%까지 확대한다는 방침이다. 자사주 비율을 5%까지 장기적으로 낮추기 위해 삼성생명은 삼성화재를 자회사로 편입 신청서를 금융위에 제출했다. 삼성생명 자회사 편입 이후에도 의사 결정에 변화 없이 사업을 이어간다는 계획이다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com