[多채널전략의 명암 ⑤ (完)] 제판분리…상쟁과 상생 갈림길

금융산업 중 보험만큼 판매채널이 다양한 곳도 없다. 덕분에 민원과 무질서 영업의 온상으로 취급받기 일쑤지만 반대로 시장규모를 세계 8위로 키워낸 원동력이기도 하다. 현재는 ‘제판분리’라는 거대한 흐름을 이끌며 당연한 패러다임이 된 채널다변화 전략. 지금까지의 명암과 앞으로 진행될 방향을 가늠해봤다.<편집자 주>

“이미 보험시장의 헤게모니는 판매채널로 넘어가고 있으며 GA들이 실권을 쥐게 될 것이다. 보험사 경영진들 사이에서도 GA를 상대로 버티느냐 숙이느냐를 결정해야할 때라는 인식이 돌고 있다.” - 삼성화재 고위임원

“지난 5월 금융위원장과 보험사 CEO들의 비공개간담회 이후 여론이나 정책이 GA에게 불리한 쪽으로 가는 분위기다. 그 이면에 보험사들이 있는 것 같은 느낌을 지울 수가 없는데 물밑싸움이 수면 위로 드러날 때가 된 것 같다.” - 대형GA 대표이사
제판분리 가속화로 비전속채널의 규모와 실적은 전속채널을 조만간 넘어설 수준이다. 특히 독립형 법인보험대리점(GA)의 거대화는 금융당국과 보험업계의 기대와 우려를 동시에 사고 있다. 보험시장의 무게추가 제조에서 판매로 옮겨가고 있는 지금, 보험사와 GA는 상생과 상쟁의 갈림길에서 선택을 해야 할 시기다.

26일 업계에 따르면 지난해 말 전체 보험설계사의 42%를 차지했던 GA설계사 비중이 올해 9월말에는 46%까지 늘어났다. 이같은 추세라면 내년 초쯤엔 전속설계사와 GA설계사 비중이 역전될 수 있다는 전망이 나올 정도다. 일부 GA들은 빠르면 올해 말에 역전이 가능할 것으로 보고 있다. 항간에선 교차설계사를 반영하면 이미 GA설계사 수가 전속을 넘어섰다고 한다.

반면에 보험사 전속설계사는 대거 이탈하는 추세다. 생명보험업계에선 3개월 만에 4000여명이 일을 접었으며 손해보험업계도 마찬가지다. 대형사들마저 신입설계사 증원률은 전년 동기대비 반토막 난 상황이다.

이같은 현상은 이미 예견됐다. 모든 보험상품을 취급할 수 있는 독립채널 GA는 자사상품만 파는 전속채널에 비해 영업경쟁력이 높은 것은 당연한 일. 유니온GA(지사형GA)의 득세와 인수합병을 통해 대형GA들이 속속 등장하면서 예상은 현실이 됐다.

보험사 관계자는 “모집인에게 모든 보험상품을 취급할 수 있는 것 자체가 상당한 장점”이라며 “이에 덧붙여 펀드, 부동산, 세무도 겸비해 모든 금융상품, 재무서비스를 제공할 수 있다면 GA가 금융시장의 중심이 될 것”이라고 말했다.
◇ 물밑싸움, 수면 위로 드러나

GA의 득세는 제판분리가 심화되고 있다는 증거지만 모집질서에 많은 문제들을 안겨주고 있다. 먹튀설계사, 경유·승환계약 양산, 관심계약(고아계약) 증가, 불완전판매, 불량GA 우회진입 등 과거 보험업계를 혼탁하게 했던 요인들이 GA시장에서 재현되고 있어서다.

업계 관계자는 “그동안 강화된 규제와 자체정화 노력으로 보험업계에는 많이 사라졌지만 GA시장에서 같은 문제가 불거지고 있다”며 “GA규제 강화는 이제 시작되는 단계라 아직 정비되어야 할 게 많다”고 지적했다.

이 와중에 갑질논란과 보험대리점 규제는 보험사와 GA의 갈등을 증폭시키는 계기가 되고 있다. 금융위원회가 보험연구원에 맡긴 연구용역에 포함된 내용이 GA가 수용하기 힘든 안건들이기 때문이다. 내달 17일 공청회를 통해 발표될 연구용역 결과에는 소위 갑질 방지를 위한 시책금지, 판매비율 제한 등의 내용이 담긴 것으로 알려졌다.
대형GA 관계자는 “GA들 사이에선 연구용역과 갑질논란의 이면에 보험사들의 견제가 있다는 시각이 강하다”며 “공청회는 요식행위고 이미 주요안건들은 정해진 각본이라고 생각하는 이들이 많은 것”이라고 전했다.

그는 또 “이런 말들이 사실이어도 문제지만 사실이 아니라 해도 서로 오해를 풀 수 있는 소통의 장이 없는 것 역시 문제”라며 “오해가 쌓여 갈등이 걷잡을 수 없이 커지면 보험시장 전체에도 좋지 않다”고 토로했다.

◇ 상쟁은 최악의 선택

금융당국은 GA와의 소통채널을 어느 정도 열어둔 편이다. 금융위는 보험대리점협회 간담회에 참석해 경청하기도 하고 금융감독원은 보험영업검사실을 통해 GA를 접하고 있다. 생·손보협회도 대리점 등록 및 검사를 위해 커뮤니케이션이 되고는 있지만 보험정책과 시장현황 전반에 있어서 보험업계, GA업계 간 교류의 장은 거의 없는 실정이다.

실제로 보험대리점협회는 보험연구원과의 의견청취 여부를 금융위에 건의한 적도 있다. 보험사는 물론 유관단체와도 소통과 정보교류의 장이 필요하다는 인식이 어느 정도 있다는 의미다. 보험사 한 고위관계자는 “단순히 비즈니스 교류 말고도 정책 및 시장질서 건전화를 위한 업계 간 소통의 장이 필요한 측면이 있는 것은 사실”이라며 “제도·규제를 두고 GA를 억누르고 싸우는 것은 최악의 선택”이라고 말했다.



원충희 기자 wch@fntimes.com