“환경변화와 경영목표 고려한 종합적 채널전략 필요”

저금리·저성장 기조의 지속과 고령화 등 보험산업을 둘러싼 환경변화가 커짐에 따라 환경변화와 경영목표를 고려한 종합적인 채널전략을 구사해야 한다는 주장이 제기됐다.

보험연구원 황진태·박선영 연구위원은 ‘글로벌 보험판매채널의 믹스전략과 시사점’이란 보고서를 통해 “보험산업을 둘러싼 복잡한 환경변화, 보험사의 경영목표, 위기시 관리능력, 보험시장 내 경쟁구조 등을 복합적으로 고려해 멀티채널전략을 구사해야한다”고 조언했다.

보고서는 우선 인터넷과 모바일 환경이 빠르게 개선되고 이용자 수가 급증해, 글로벌 보험산업이 향후 인터넷과 모바일을 중심으로한 새로운 채널의 성장모멘텀이 클 것으로 평가하며, 이를 활용한 채널구축에 많은 관심을 가질 필요가 있다고 지적했다.
최근 전세계적인 저금리·저성장 환경 하에서 저가상품의 니즈가 높아지고 있으며, 저비용채널 구축을 위한 투자가 강조되고 있어 이를 뒷받침 할 것으로 보인다. 특히 신채널 도입시 단순한 도입보다는 기존 채널과의 조화를 통해 시너지 효과가 나타날 수 있도록 하는 것이 채널경영전략의 중요한 목표라고 강조했다.

또한 국내 보험시장의 경우 보험설계사의 근로자성 인정 여부, 판매수수료 분급 확대, 독립채널의 우월적 지위 남용, 규제당국의 민원감축 요구 등이 채널과 관련해 주요 이슈로 거론되고 있으며, 특히 설계사의 근로자성 인정 시 전속채널 기반이 강한 보험사의 채널구조에 큰 변화가 있을 것으로 보여 이에 대한 철저한 준비가 필요하다고 제언했다.

보고서는 “환경변화에 적합한 채널구축이 보험사의 경영성과에 크게 영향을 미치는 만큼 환경변화에 맞는 멀티채널 전략에 대한 지속적인 관심을 가져야 한다”고 분석하며, “보험사의 채널경영전략은 현재의 상황과 장기적 목표를 충분히 고려해야 하며, 기존 채널의 강점을 살리면서도 중장기적 관점에서 약점이 될 수 있은 부분을 보완하는 것이 중요하다”고 밝혔다.

예를 들어 전속채널 기반이 강한 보험회사들의 경우 기존 설계사 채널의 고능률화를 통해 안정적 수익성을 최대한 활용하는 등 해당 채널의 장점을 극대화하는 한편, 전속기반이 약한 중소형사의 경우 대형 독립채널의 우월적 지위 남용방지를 위해 다변화된 채널구축으로 채널 간 경쟁을 촉진할 필요가 있다는 것. 한편 보고서는 보험사의 판매채널 믹스전략 원칙으로 △통합 브랜드 이미지 구축 △고객정보에 적합한 통합된 채널 구축 △신구채널 조화 및 시너지 효과 △상품-고객별 특화 전략을 꼽으며, 신규고객층 발굴, 기존고객 유지관리, 크로스셀링과 업셀링, 전통적 판매채널의 생산성 향상, 채널 간 마찰 감소를 위해 노력할 필요가 있다고 강조했다.

보고서는 “빠르게 변화하고 있는 미래의 사회·경제적 환경변화에 적합한 채널전략 구축 시 이러한 환경에 대한 충분한 고찰과 예측이 필요하며, 해외 성공사례에 대해서도 꾸준히 검토할 필요가 있다”고 덧붙였다.


김미리내 기자 pannil@fntimes.com