미래에셋생명 파격 승부수, 관건은 ‘보험설계사’

미래에셋생명 최현만닫기최현만기사 모아보기 수석부회장이 내민 승부수 ‘변액적립보험1302 진심의 차이’는 대면판매채널 설계사들이 어떻게 반응하느냐에 따라 성패가 갈릴 것으로 전망되고 있다. 이 상품은 단순히 신상품의 수준을 넘어 오랫동안 문제시된 ‘선(先)수당’ 보험영업 관행을 뿌리째 흔들 수 있기 때문이다.

◇ 수석부회장이 직접 홍보한 신상품

작년 한해 변액연금으로 된서리를 맞았던 미래에셋생명이 올해 첫 상품으로 변액보험을 들고 나왔다. 일반적인 신상품이 아니라 판매수당을 최장 7년까지 나눠서 지급, 초기 1년 해지환급률을 90% 이상으로 끌어올려 보험가 특유의 ‘선수당’ 영업문화를 뒤흔들 수 있는 상품이다. 사안이 사안인 만큼, 지난 2012년 11월 울산에서 기자간담회를 가진 것 외엔 언론노출이 별로 없었던 최현만 수석부회장이 직접 상품홍보에 나섰다.
미래에셋그룹의 2인자로 알려진 최 부회장이 전면에 나선 것을 두고 업계에선 지난해 크게 고전했던 미래에셋생명의 회생을 위한 조치라는 시각이다. 작년 4월 금융소비자연맹이 촉발한 변액연금 수익률 논란의 파장이 직접적으로 미쳤던 2012회계연도 상반기(2012년 4~9월), 미래에셋생명의 당기순이익은 201억원으로 전년동기 371억원보다 46% 가량 줄었다. 실적부진의 원인은 변액연금이었는데, 당시 미래에셋생명의 변액연금 초회보험료는 3월 53억원에서 4월 16억원으로 70% 가량 폭락했고 5월엔 10억원으로 감소했다. 보험 해지환급금도 4731억원으로 전년동기 3542억원에서 크게 늘었다.

미래에셋생명 관계자는 “수수료 후취형의 상품을 개발하고 있다는 얘기가 나온 것도 이때쯤이었다”며 “최 부회장이 미래에셋생명에 온 것은 상장을 위해서인데, 증시불안에 실적부진이 겹쳐 자꾸 연기되다보니 상황을 뒤집을 만한 히든카드가 필요한 시점이었다”고 전했다.

◇ ‘은퇴설계 명가’, 왜 변액보험이지?

이처럼 변액보험으로 크게 혼났던 미래에셋생명이 다시 변액보험을 대표상품으로 내밀었다. 이 회사의 변액보험 사랑은 업계에서도 유명한데, 미래에셋그룹이 펀드로 성장한 만큼 미래에셋생명이 모그룹의 자산운용능력과 연계된 투자형 보험상품에 주력하는 것이 시너지 측면에서 효과적이란 분석이다.

변액연금 수익률 논란이 발생하기 직전인 2011회계연도(2011년 4월~2012년 3월), 미래에셋생명의 특별계정 수입보험료는 2조3729억원으로 전체 수입보험료 5조1617억원의 절반 가까운 수준이었다. 일반계정 대비 특별계정 비중은 메트라이프생명과 PCA생명을 제외하고는 미래에셋생명이 국내 생명보험사 중에서 가장 높았기 때문에 변액연금 수익률 논란으로 가장 큰 타격을 받았던 것이다. 참고로 생보사의 특별계정은 공시이율로 운용되는 일반계정과 달리, 변액보험 등 실적배당형 상품의 보험료를 적립하기 위해 별도로 만든 계정이다.
또 저금리라는 시장상황이 변액보험에 호재라는 견해도 있다. 중소형 및 외국계 생보사들이 올해 초에 주력한다고 알린 상품들을 보면 메트라이프생명의 ‘실버플랜변액유니버셜보험’, 푸르덴셜생명의 ‘스텝업플러스변액연금보험’, 우리아비바생명의 ‘우리변액유니버셜보험(v2.0)’, 흥국생명의 ‘우리아이OK변액연금보험’, PCA생명의 ‘PCA매직변액유니버셜종신보험’ 등 모두 변액보험이다. BNP파리바카디프생명 문선아 차장은 “지금 같은 저금리에 수익률을 조금이라도 올리려면 변액보험만한 상품도 없을 것”이라며 “소비자신뢰를 회복하는 것이 아무래도 관건이다”고 말했다.

◇ 대면설계사들, 얼마나 따라줄까?

이 상품의 승패는 대면판매채널의 설계사들이 얼마나 따라주느냐에 달려있다는 것이 업계 관계자들의 공통된 시각이다. 생보사 관계자는 “해지환급률을 90% 수준으로 높인 변액보험은 재작년에 라이나생명과 BNP파리바카디프생명이 출시한 바 있다”며 “그 상품들은 방카슈랑스 전용이라 별다른 파급이 없었지만, 이번 상품은 대면채널에도 유통된다는 점에서 관심이 큰 것”이라고 설명했다.

보험영업조직은 상품을 팔고 수수료를 미리 계산해 받는 선수당체계가 오랜 관행이다. 1995년 ING생명이 처음 도입한 이 제도는 신계약 창출을 촉진하고 영업조직을 단기간에 확장하는 효과가 있는 반면, 판매에만 급급하고 유지·관리엔 소홀해지는 부작용을 낳았다. 계약 초에 주는 선급수당을 챙긴 후 이직해버리는 철새설계사(먹튀설계사)와 이로 인해 관리 받지 못하게 된 관심계약(고아계약)을 양산한 것이다.
더구나 돈의 원리에 움직이는 설계사와 보험대리점은 선급수당을 많이 주는 상품을 중점으로 팔다보니, 고객에게 좋은 상품이 아닌 판매자에게 좋은 상품을 많이 팔게 되는 모순이 생겼다. 가장 큰 문제는 설계사에게 주는 선급수당이 고객의 초기보험료에서 나간다는 점이다. 보험계약 초기에 고객이 낸 보험료에서 사업비를 많이 가져가다보니, 해지환급금이 터무니없이 낮고 저축성보험은 초기수익률이 마이너스일 수밖에 없는 셈이다. 이는 지난해 생보업계를 흔들었던 변액연금, 연금저축 수익률 논란의 원인이 되기도 했다.

이번에 미래에셋생명이 출시한 ‘변액적립보험1302 진심의 차이’는 초기 판매수당을 최장 7년까지 분급하는 방식으로 해지환급률을 높인 상품이다. 최 부회장이 지난해 6월 미래에셋생명 대표로 취임한 후, 전국 각 지점과 은퇴설계센터를 방문해 관리직 1400명과 설계사 5000여명을 만나고 다닌 것도 이 체계를 설득하기 위해서라고 알려졌다.

업계 관계자는 “이번에 출시된 ‘진심의 차이’ 같은 수수료 후취형상품은 보험영업조직에서 거부감이 크다”며 “금융당국이 지난 2010년 4월 보험업법 시행령개정을 통해 후취상품 개발을 독려하고 있지만, 이전까지 나오지 않았던 이유도 이와 마찬가지”라고 말했다. 이어 “지난해 발생한 메트라이프-AIA생명 사례처럼 수당체계 변경은 설계사 대량이탈을 일으킬 수 있는 모험”이라며 “최 부회장의 승부수는 설계사 초기이탈을 얼마나 잘 관리할 수 있느냐에 성패가 달렸다”고 덧붙였다.



원충희 기자 wch@fntimes.com