작은 열정의 차이가 챔피언을 만든다

강지윤 PA(Professional Advisor)는 2009년 알리안츠생명에 들어오자마자 PA챔피언을 차지했고 2010년에는 Silver, 2011년에는 Gold에 이름을 올렸다. 지금은 두 번째 3W(일주일에 3건 이상의 계약을 체결하는 것) 50주에 도전하고 있다. 그는 “꾸준한 실적을 올리는 것보다 일에 대한 열정도 그 결과물도 매년 더 높아져야 한다”고 강조한다. 그렇게 해야 자신의 업적 향상은 물론 다른 어드바이저들도 자극을 받아 지점 전체의 영업력이 높아진다는 것이다.

“대부분의 어드바이저들이 꾸준히 지난해와 비슷한 실적을 냅니다. 하지만 전보다 높은 실적을 꾸준히 올리는 어드바이저들은 드뭅니다. 신입 첫 해의 열정을 지속적으로 끌고 가기가 쉽지 않기 때문이죠. 이럴 때 필요한 것이 초심을 잃지 않게 힘을 북돋아 줄 수 있는 동료입니다. 저는 지점 내에서 신입 PA들에게는 희망을 주는 선배, 동료와 선배들에게는 열정을 다시 불어넣어줄 수 있는 촉매제 같은 사람이 되고 싶습니다. 그래서 저부터 실적과 열정 면에서 매년 더 향상된 모습을 보여주려고 노력합니다.”

2009년 그가 알리안츠생명에 들어왔을 때 역삼PA지점의 실적은 그리 좋은 편이 아니었다. 그는 가라앉아있던 지점 분위기를 바꿀 무언가가 필요하다고 생각했고 일단 혼자서라도 3W를 실천하기로 마음먹었다. 지점장에게 우리 회사 전체 PA의 영업실적 순위표를 뽑아달라고 부탁했다. 순위표의 제일 첫 줄에 자신의 이름을 넣는 것. 그것이 그의 목표였고, 보험영업을 시작한 첫 해에 그는 PA 챔피언이 되었다. 그의 영업 노하우를 듣고자 후배 PA들이 그를 찾기 시작했고 점차적으로 3W를 실천하는 PA들이 늘기 시작했다. 자연히 지점의 실적이 올라가고 긍정적인 분위기가 조성되었다.
“신입 PA 교육에 들어가면 많은 사람들이 ‘지점 분위기가 좋지 않아 의욕이 나지 않는다,’ 혹은 ‘아무도 가르쳐주는 사람이 없다’는 고민을 털어 놓습니다. 또한 실적이 저조해진 동료들은 그 원인을 회사나 상품에 문제가 있다며 외부로 돌리곤 합니다. 그럴 때 저는 ‘어드바이저는 사업가’라는 점을 강조합니다. 사업가는 주변 환경을 탓하는 소극적인 태도를 버려야 합니다. 모든 문제의 원인은 어드바이저 본인에게 있습니다. 보험영업은 열정과 비례하기 때문에 실적이 안 좋은 달은 분명히 일을 소홀히 했을 겁니다. 챔피언을 달성했던 첫 해 저는 정말 하루도 열정을 다해 일하지 않은 날이 없었습니다. 우리가 대단해서가 아니라 누구라도 그렇게 일하면 챔피언이 될 수 있고, 매년 조금만 더 열정을 높여서 일하면 누구나 전보다 더 잘할 수 있습니다.”

그가 강조한 영업 노하우는 크게 세 가지이다.

첫째, 고객을 만나기 전 많은 공부를 할 것. 그는 평소 보험, 부동산, 재테크 등 금융관련 서적을 많이 읽는다. 고객을 만났을 때 보험상품 외에 다른 금융자산에 대해 조언을 해 주면 그만큼 신뢰도가 올라가기 때문이다. 또한 전반적인 금융 상식이 있어야 고객 니즈에 맞는 상품 추천도 가능하다.

둘째, 가능한 많은 사람들을 만날 것. 그는 “사람을 만날 때 생각을 많이 하지 않는 사람이 보험영업을 더 잘 할 수 있다”고 말했다. ‘저 사람이 과연 내 말을 들어줄까?’ 라고 고민하지 말고 일단 고객에게 다가가야 한다는 것이다.

셋째, 일을 잘하는 사람들과 많은 이야기를 나눌 것. 성공한 사람들에게는 그들만의 전략이 있기 마련이며 대개 긍정적인 생각을 갖고 있기 때문에 몇 마디 말을 나누는 것만으로도 좋은 에너지를 느낄 수 있다고 한다. 또한 그 동안 보지 못했던 자신의 문제점을 발견할 수도 있다. 누군가의 작은 조언이 한 사람의 인생 전체를 성공적으로 바꾸기도 한다.
그는 “지난 한 해 동안 열정적으로 배우려는 후배들과 서로 격려하며 경쟁을 해 나가는 동료들 덕분에 매우 즐겁게 일했다”고 말했다. 오늘보다 더 나은 내일을 만드는 노하우는 작은 열정의 차이에 달려 있었다.



최광호 기자 ho@fntimes.com