[포커스] ‘리밸런스 유어 라이프’로 한국 보장성보험 시장 공략

보장성보험 선도기업으로 자리매김 목표

설계사 수 적극 늘려 대면채널 확장 추진

1987년 알리코(America Life Insurance Company)생명보험으로 한국 시장에 첫발을 내딛은 한국 AIA생명이 본격적으로 성장하기 위한 두번째 발걸음을 내딛었다. 국내 보험가입율은 높지만 사망보장과 평균보장금액 등 보장 수준은 취약한 상태로 진단해, AIA생명의 영업 및 상품 역량을 보장성 분야에 집중해갈 계획이라고 최근 밝혔다.
이는 지난 4월초 AIA생명 대표로 취임한 다니엘 코스텔로 사장의 본격적인 첫 행보이기도 하다. 코스텔로 사장은 최근 기자 간담회를 통해 사장은 “아시아태평양 지역 보험 산업을 선도해온 AIA생명은 이번 보장성보험 캠페인을 통해 한국인들의 보장 수준을 선진화시키는 데 앞장서겠다”면서 “국내 고객들의 삶에 필수적이면서도 혁신적인 보장성 상품을 지속적으로 선보여 보장성보험 선도기업으로 자리매김할 계획이다”라고 밝혔다.

◇ 27년 생명보험 외길 걸어온 보험 베테랑

코스텔로 사장은 글로벌 생명보험 업계에서 27년의 경력을 지닌 보험전문가로, 1984년 AIG 입사 이후 사우디아라비아, 두바이, 터키, 미국 등지에서 경영 활동을 펼쳐왔으며, 영업채널 개발부터 다이렉트 마케팅, 개인 및 단체 영업까지 보험 전분야에 걸친 폭넓은 경험을 쌓아왔다. 특히 아무런 비즈니스 기반이 없던 터키 지역의 알리코 대표(General Manager)로 5년간 근무하며, 단기간에 신규 비즈니스의 수익 창출을 이뤄내기도 했다.

또한 AIG(American International Group)내 최대 생명보험 계열사중 하나였던 알리코에서 생명·연금보험·보장성 부문 총괄 부사장을 역임하며 일본, 중동, 유럽, 중남미 지역 사업을 진두지휘해 왔다. AIA그룹이 베테랑 보험전문가를 한국보험시장으로 선임한 것은 그 만큼 한국 보험시장이 아시아에서 규모가 큰 시장 중 하나이기 때문으로 분석된다. 코스텔로 사장은 “AIA 그룹 내 한국지점이 차지하는 위상을 보면 AIA가 진출한 15개 시장 중 매출 기준으로 상위 3위, 수익성 기준으로 5위에 해당한다”며 “전체적으로 봤을 때 Top 5 내에 드는 중요한 비즈니스 요충지인만큼 그룹에서도 한국 시장에 큰 기대를 걸고 있다”고 설명했다.

한국시장이 이미 많은 발전을 이룬 것이 사실이나 앞으로 더 크게 발전할 수 있는 여지가 충분하다고 생각하는 것이다. 특히 생명보장과 의료보장 등 보장성상품 측면에서 보면 서양 사람들에 비해 국내 고객들의 가입률 및 가입금액이 현저히 낮은 수준이라고 파악한 AIA생명은 이런 보장성 부문에서 특히 한국 보험시장의 발전 가능성이 엿보이고 있으며, 한국 AIA생명이 채워나가야 할 과제로 삼고 있다.
◇ 한국에서 시작하는 Rebalance your life 캠페인

AIA생명은 한국의 경우에 가족의 사고·사망·중대 질병 발생시 실제 필요자금과 보험가입금액에 큰 격차(Gap)가 있는 불균형 상태에 놓여있다고 진단, 균형잡힌 보장자산의 중요성과 실질적인 준비를 위한 사회적 인식을 확대하고자 이번 캠페인을 기획했다고 밝혔다.‘리밸런스 유어 라이프(Rebalance your life)’ 캠페인을 통해 가입자들의 보험 가입 상태의 정확한 진단 및 맞춤 보장 플랜을 제시함으로써, 국내 가정의 균형있는 보장자산 기반 조성에 AIA생명이 중심적 역할을 하겠다는 목표다.

AIA생명은 상품 측면에서도 보장성 중심의 영업 및 판매 전략을 가져간다는 계획이다. 앞서 지난 1일 AIA생명은 보장성 부문 간판상품 역할을 하게 될 ‘AIA우리가족 변액종신보험’을 선보였고 생명 보장을 위주로 의료비 부분의 보완을 향상시킬 수 있는 상품을 준비 중이라고 밝혔다. 한국 보험시장에서 트랜드화 된 ‘통합보험’이 아닌, 신혼·은퇴 등 특정 고객 군에 필요한 상품들을 패키지로 가입할 수 있는 ‘패키지보험’ 상품 개발에도 박차를 가할 예정이다. 코스텔로 사장은 “이 캠페인은 고객의 니즈로 시작되는 것이고, 국가별로 심층조사를 한 결과 한국은 물론 AIA그룹이 들어가 있는 15개 나라들에도 역시 보장성 상품에 대한 격차(gap)가 존재하고 있다”며 “이번 캠페인은 AIA생명이 한국에서 틈새시장 전략으로 생각하는 것이 아니라 AIA그룹이 함께 바라보는 방향이고 한국에서 가장 먼저 시작하는 것”이라고 설명했다.

또한 AIA생명의 대면채널 강화를 선포해 현재 4000여명의 영업인력을 확장할 방안이다. 현재 AIA생명의 영업채널은 크게 대면, 다이렉트, 방카슈랑스, 하이브리드, 단체영업채널 등이 있다. 이 중 대면채널의 설계사를 확장해 영업력을 강화함과 동시에 대면채널 담당자의 역량도 늘이기 위해 교육에도 투자하고 있다. 간담회 자리에서 대면채널 담당자는 “양(quantity)보다는 질(quality)이 우선이 될 수 있도록 설계사 수를 늘려가겠다. 고객에게 가장 중요한 점은 롱런(long-run)하는 설계사라고 생각된다”며 “신입과 경력에 구분없이 생명보험에 대한 태도가 준비된 설계사를 발탁해 AIA DNA를 키워나갈 수 있도록 하겠다”고 강조했다.

다음은 다니엘 코스텔로 사장과의 일문일답.

▲한국 시장에서의 성장 가능성을 어느 정도로 보고 있는가.

- 그 동안 많은 국가를 돌았지만 한국에서만큼 성장에 대한 강한 확신과 열정이 생겼던 곳이 없었던 것 같다. 일부에서 한국 보험시장이 이미 포화상태에 접어들었다고 지적하는 걸 들은 적이 있지만 막상 한국에 와서 뚜껑을 열어보니 현실은 전혀 그렇지 않다는 것을 알 수 있었다.

계속해서 강조하고 있는 보장성 상품의 수요뿐 아니라 한국사회가 전세계적으로 봤을 때 가장 빠른 고령화가 진행되고 있다는 사실 또한 보험시장의 성장가능성을 시사한다. 이런 이유로 한국 AIA생명은 이미 50대 이상 베이비부머 세대를 겨냥한 ‘여유 50+’ 마케팅 프로그램을 운영하고 있다. 생명보장·의료보장 부문과 함께 은퇴시장에서도 한국시장이 많은 기회를 가지고 있는 만큼 AIA생명도 이 부분에서 큰 기대를 갖고 철저히 대비해가고 있다.

▲ 한국AIA생명이 한국 생명보험시장에서 선두권으로 진입하기 위해 어떤 것들이 필요하다고 판단하는지.

- 생명보험사로서 우리가 하는 일은 고객을 보호하는 일이다. 이를 위해 우리는 특히 보장성 상품의 필요성을 강조하는 다양한 마케팅 활동을 진행하고 있다. 또 인재 영입 및 양성을 통해 영업의 중추인 대면채널을 프리미어 에이전시로 업그레이드함으로써 질적인 측면과 양적인 측면에서 동반성장을 이뤄낼 생각이다.

마찬가지로 DM 채널을 업계 최고로 끌어올리기 위해 텔레마케터 인력 충원 및 장기근속 장려정책, 가족적인 환경 조성에 힘쓸 계획이다. 기업은 사람들이 모여 굴러가는 조직이다. 지금의 중소형사 수준에서 선두권으로 뛰어오르기 위해서는 양질의 인력을 모아 각자 좋아하는 일을 열심히 할 수 있도록 최대한 지원을 아끼지 않아야 한다는 게 경영 철칙이다. 이를 위해 중장기적 관점에서 다양한 계획을 이행해나갈 것이다. 지켜봐 달라.

                                 〈 프 로 필 〉
                                                                           



이미연 기자 enero20@fntimes.com